人的恐惧是天生的，总是不时地担心这个担心那个，生怕什么事情做得不好，失去已经得到的东西。在恐惧心理的作用下，你往往会不断地拖延销售活动，可能就在你一拖再拖的时候，客户的需求已经被竞争对手所满足。没有人能完全消除内心的恐惧感，但如果你能建立起一种良好、积极的心态，就能够在恐惧心理来临的时候有效地克服它。你的积极和自信一定会打败内心的恐惧，你与客户的合作也会在你的努力下不断取得重大进展。
具体来说，电话销售人员的恐惧心理对于销售工作的顺利开展具有以下不利之处：
1沟通前犹豫不决
很多电话销售人员对与客户沟通感到恐惧，这就使得他们犹豫不决，迟迟不敢采取积极的行动，从而丧失与客户进行良好沟通的最佳时机，这是很多销售活动走向失败的一个重要原因。想想看，如果电话销售人员连给客户打电话都不敢的话，如何能开展与客户之间的沟通与合作？即使客户对他们的产品或服务有着强烈的需求，一切也是枉然。
2交流时慌乱紧张
如果电话销售人员怀揣着一颗恐惧之心去与客户进行交流，或者把与客户进行电话联系当作一件受人逼迫的事情，那么他们在与客户交流时常常会表现得过于慌乱和紧张，比如介绍产品时出现错误、回答客户问题时不够自信等。这些问题的出现必然会引起客户的不满和拒绝。在这种情况下，如果电话销售人员不能很好地调节内心的紧张情绪，其恐惧心理还会进一步加剧，会对他们的电话销售活动产生一系列的恶劣影响。
3被拒绝时消极沮丧
在电话销售实践中，很多客户往往一听到是电话销售人员进行电话访问就把电话挂掉或是推说没空。对此，勇敢的电话销售人员在遭受客户的多次拒绝之后仍然不放弃、不退缩，而心理素质较差的电话销售人员则会因为害怕而不知所措，甚至干脆放弃。
毫无疑问，销售的成功必定属于那些内心坚强勇敢、在困难面前毫不退缩的人，而那些遭遇客户拒绝就不知所措的电话销售人员，只有不断加强自身的心理素质、努力克服恐惧心理才能取得事业的成功。
正因为恐惧心理会对电话销售人员的工作造成如上不良影响，所以，与其在开发客户之前害怕、退缩，还不如鼓起勇气拿起手中的电话，信心百倍地与客户进行沟通。
【经典案例】
张天鸿是一名电话销售人员，虽然进入这一行已有几个月时间，但他仍时时害怕给客户打电话。因此，如果不是销售经理逼得特别紧，他是绝对不会主动给客户打电话的，更不会像公司里身经百战的销售人员那样主动给客户打电话。
但是，他越是逃避就越要面对。销售经理给他安排了一个任务，打电话给一位大客户××公司的李经理，而且现在有些竞争对手也在积极准备此事，因此一定要抓紧时间。
为了保证与李经理沟通时取得更好的效果，在打电话之前，张天鸿做了充分的准备，他搜集了大量有效的客户信息，清楚地了解到：客户公司长期以来都对同类产品有着切实需求，而且最近一家与该公司长期合作的竞争对手因为管理不善等问题已经停业，现在正是向该公司进行推销的最佳时机；李经理每天上午都不在公司，要想找到他，就要在下午2点之后打他办公电话；李经理性格随和、平易近人，与他谈话的人往往会感到很亲切，不过，一旦他对某些话题感到厌烦，他就不会继续浪费时间。另外，张天鸿还根据客户公司的需要准备了大量资料，以保证在客户仔细询问产品的相关信息时从容应对。
做好各项准备之后，张天鸿决定当天下午给李经理打电话，以免让竞争对手抢了先，到时无法向销售经理交代。下午2点30分，他拿起了电话，可是一想也许李经理现在刚刚进入办公室，万一李经理在路上遭遇堵车、心情不好怎么办？于是，他把电话轻轻放下了。到了3点的时候，张天鸿又犹豫了，他想李经理也许正在开会，被人打扰肯定会不高兴的……一直到下午4点，当张天鸿终于拨通电话的时候，接电话的是秘书，便告之李经理刚出去了，4点30分左右才能回公司。
张天鸿既害怕又期待地等到了4点30分，他想无论如何也要给李经理打电话了，否则今天将一事无成。他终于拨通了电话，就在电话铃响的时候，他心里还在想：如果李经理不喜欢自己，把自己当成一个不受欢迎的人该怎么办？如果李经理不愿意与自己通话又该怎么办……就在他暗自揣测的时候，电话通了，他急忙向李经理介绍自己，听完他的介绍，李经理表示：“现在已有好几个厂家与我们联系过了，而且我们已敲定其中几家展开合作，所以我们不打算再花费精力跟其他厂家洽谈了。”
听了李经理的话，张天鸿心里又是一阵慌乱，将自己之前准备好的应对方案忘得一干二净。于是，这次交流就在草草几句话之后结束了，销售以失败告终。
电话销售人员要想克服自身的恐惧，可参考如下做法：
1即使感到万分紧张，也要鼓起勇气克服内心的恐惧，否则，之前费心费力寻找到的潜在客户很快就会成为其他竞争对手的合作伙伴。
2在与客户沟通之前，应把自己定位为一个“能够帮助客户降低成本（或者解决问题）的人”，而不是不受客户欢迎的“入侵者”。
3当相关信息和资料准备充分后，马上打电话给客户，不要寻找各种借口一拖再拖。
4与客户进行初步交流之后，如果发现自己还有重要的事情没有说，应马上打电话或者发邮件和客户说清楚，不要拖到下一次再解决这些遗留问题。
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