销售情景：
甲公司由于自身技术缺乏，准备购进一套计算机软件。而此时，乙公司正好有这样一批软件准备出售。经过接洽，双方分别派代表为此购买协议进行商谈。
由于此软件较先进，乙公司代表认为以高价卖出势在必得，于是，他并未事先了解甲公司的情况。谈判伊始，他就开门见山地对甲公司代表说：“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红、气变粗，提高嗓门说道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”
结果，这场谈判就这么结束了。
分析：
这则销售案例中，作为销售方的乙方代表，无疑在谈判还没开始就失败了。而失败的原因很简单，就是他没有认识到销售计划的重要性，在对甲公司的购买计划毫不了解的情况下就开门见山地提出一个“天价”，对方难以接受，谈判自然也就无从谈起。
可见，在推销之前，我们一定要制订一份销售计划。销售计划包括以下几个方面：
①市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点、消费群体、销量等进行定位。
②销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
③客户管理。就是对已开发的客户做好服务，促使他们增加购买量；对潜在客户持续跟进。
④销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力地利用各种方法完成既定的任务，才是计划的作用所在。
⑤考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划。考核的时间也不一样。
⑥总结。就是对上一个时间段的销售计划的执行作出评判。
以上六个方面是计划必须具备的内容。
关于计划，它越是完美，就越能让我们胸有成竹，就越能帮助我们迅速打开销售局面。但不是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制订计划之时，要注意以下几个方面：
1．为客户专门制订一份特别的提案
千篇一律地进行推销工作，会显得毫无新意，也难以提起客户的兴趣。而如果你能在推销前，对要打交道的客户进行一番了解，然后针对其自身情况，为其准备特别的提案，比如，你可以从客户的购买能力、客户的需求、客户购买产品后的利益得失等方面阐述，并把这些内容细化到一些细节问题上，那么就能让客户眼前一亮。有了这份“特别”的提案，你的销售工作一定会别开生面。
2．给客户一个特殊的“访问理由”
很多销售员在访问客户的时候，一味强调自己产品的优点，却被客户拒之门外。这是因为你的说明毫无个性，不能打动客户。所以，你打算向准客户施展的说明，必须是因人而异、完全符合各个准客户特性的。这就是说，你必须具备访问那个人的特殊理由。 即要清楚以下问题：
①我要向他说（诉求）什么？
②我要说服他做什么？
③我打算采取什么“方法”促其实现？
④怎样准备“访问理由”？这些访问理由必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事。事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别的销售计划后，就要去会见你的客户了，这时你要给自己2分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：
提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并使他们认为自己的购买抉择是一种明智之举。
然后设想一下会发生的事情：
①想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
②想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足客户的需要。
③想象一个美好的结局，自己的客户获得了他们所希望得到的时的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。
④想象自己的愿望实现了，也就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
作为销售人员，虽然我们每天都在不断重复着相似的工作内容，但却同样要以严谨、认真的态度来对待。正如海尔的张瑞敏曾说过的一句话：“简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过得平凡，但不能平庸。”销售前，我们只有制订一份完备的销售计划，才能迅速打开销售局面！
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