薄如騦，资深外贸人、外贸专栏作家、国内*部外贸开发信专著作者，具有20年海内外营销实战经验，所著《小小开发信 订单滚滚来》一书为畅销书。他曾任职美国通用电气等多家财富百强企业，师从美国Jay Abraham、Arther Sobczak等营销大师，擅长现代企业战略管理和传统企业外贸电商转型，专精电邮开发、电话推销、网络营销、精准数据库营销等。

　　《外贸电邮营销实战：小小开发信 订单滚滚来》是《小小开发信 订单滚滚来》的第二版，此次改版在开发信写作的基础上，依据网络外贸及电子商务发展形势，分析目标客户及市场，制定有针对性的电邮营销计划，将电邮变为外贸营销的利器。

　　改版后，本书为不同水平的外贸人提供有针对性的指导，*一章至第三章为外贸新人展示大量系统化的案例，以便模仿写作，帮助新人应对反垃圾邮件系统，开展SNS营销等；第四章至第八章面向外贸资深读者，有较多营销策略及实战案例，辅助读者书写电邮，提高电邮营销成功率。

　　第二节 获得目标客户名单的18种主要方法

　　外贸电邮营销的首要任务就是找到目标客户。英文中对销售过程和客户有比较细致精确的词汇来区分，如：suspect、prospect、customer、client、prospecting、selling等。任何人要想把产品卖给客户得先找到意向客户，而意向客户得从海量的潜在客户中筛选出来。潜在客户的英文是suspect，就是所有可能购买产品或服务的对象。意向客户的英文是prospect，就是将潜在客户筛选之后，那些有近期需要、有足够资金、有决策权、可能购买产品的客户。营销的重要工作之一就是像大海捞针一样从潜在客户中寻找出意向客户，又称“挖潜”，英文就是prospecting。下一步就是通过艰苦的推销工作（selling），把意向客户变成购买客户（customer）。那些经常购买的、非常相信并完全委托固定公司提供专业服务的客户，英文就称之为client，大约接近于中文“极端忠实老客户”的含义。

　　做业务的最高境界就是成为营销高手，能够在最短的时间内迅速积累起足够数量的不离不弃的老客户（clients）。高手都是从低手起步的，外贸电邮营销最基础的工作就是收集足够数量的外贸潜在客户（suspects），以便向他们的邮箱发送外贸开发信。以下按成本高低，将18种找外贸潜在客户名单的方法分成较高、较低、免费三大类，对最为常用的网络搜索作简要介绍。

　　一、需要较高资金投入的方法

　　（一）走向世界

　　走向世界包括在海外设立销售分公司、购并海外企业或直接在海外开展市场营销等。选择这种方法开发客户除了要有雄厚的资金，最关键的还是企业要有国际化的经营人才。走出国门的投入资金一般都在百万元以上，大型的更是以亿元、十亿元、百亿元等为单位。华为、联想、万向等是其中的佼佼者。

　　（二）海外参展

　　国际性都市如纽约、拉斯维加斯、迪拜、汉堡、莫斯科等，经常有各种专业展会，可以询问各地贸促会或外贸展会公司。但一次参展成本起码五万至十万元不等。

　　（三）国内参展

　　国内展会最为知名的当然就是一年两度的春秋广交会了，一个最小的摊位最低也要三万元起。其他综合性的外贸展会有上海的华交会、义乌的义博会等，另外就是各地众多的行业性专业展会。但即使参加国内很一般性的展会，每次摊位加差旅的成本最少也在五位数以上，这还没有算上不菲的人力物力准备。

　　（四）付费B2B网站

　　国内最知名的付费B2B网站就是阿里巴巴国际站了。此类网站上买家可以免费发布采购信息，卖家则需要登记付费，少则几千元、多则数万元，甚至过十万元。

　　以上4种方式对于在校学生和外贸新手都不太实用。即使有些外贸公司或出口工厂会参与展会或加入付费的外贸B2B平台，但海内外参展费用很高，也不可能天天去，新手很少得到机会。近年来外贸B2B平台的效益也是直线下降，没有高额投入和专业排名指导，新人很难快速获得很好效果。

　　二、相对低收费或有一定成本的方法

　　（一）购买名单

　　海关数据、展会客商、行业信息等名单中有潜在客户信息，外贸人可以通过购买这些名单开展精准营销。这在外贸营销中是性价比很高的一种投资，值得深加研究并筛选购买。

　　（二）网站推广

　　建立高质量的网站并通过搜索引擎优化SEO、点击广告、SNS营销等方式，导入潜在客户的流量与询盘。这种方式引来的潜在客户往往有比较高的精准度和订购意向。近年来不少外贸企业以此高性价比手段，精心经营企业官网，甚至用系列网站矩阵方式，获得了外贸先机。

　　（三）加入国际协会

　　加入海外相关行业协会或其他组织。

　　（四）参与专业会议

　　参与专业会议是非常高效的参与方式，但这样的机会不可多得。

　　（五）联系海内外政府机构

　　联系海内外政府机构，如使领馆、商务部门等。

　　（六）联系海内外商业组织

　　联系海内外商业组织，如贸促会、商会等。

　　（七）寻找海外代理商

　　通过代理商深入开发海外渠道，但是，代理商需要你的市场保护与扶持费用才能做好。

　　（八）寻找国内外贸公司

　　外贸公司有很多客户资源，对海外市场也比较了解，但外贸公司压价比较厉害。

　　（九）客户推荐或朋友介绍

　　广交朋友，包括你的同行，这个需要花费时间和交际费用，但你很容易就因此而获得高质量的客户推荐或与别人分享订单。对此，外贸新人需要加紧建立自己的商业人脉和信息分享网络。

　　以上9种方法大都需要公司提供一定的资金支持，其中购买名单与网站推广有立竿见影的效果，广为企业采用。

　　三、完全免费的方法

　　（一）网络搜索

　　外贸人采用网络搜索主要是在功能强大的Google中，下节我将具体介绍一些搜索技巧。

　　（二）专业参与

　　通过撰写博客或参与论坛等所带来的询盘。

　　（三）通讯名单

　　即newsletter subscriber name list，主要通过自己的网站收集潜在客户自动参与的名单。

　　（四）直接自荐

　　直接联系来中国采购或常驻中国的老外做自我推荐。

　　（五）免费网站

　　加入免费的B2B或B2C或C2C网站，或者参与近年来比较热门的SNS网络进行人际关系营销，比如：脸书、推特、油管、G+、领英等网站。

　　上述方式全部免费，无论是在校学生、外贸新人，还是一般外贸人员，都应善加利用。

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引 子

第一章

精准把握市场与客户

第一节

外贸电邮营销的成功要素

第二节

获得目标客户名单的18种主要方法

第三节

网络搜索技巧

第四节

如何让潜在客户留下资料

第五节

“回归本源、以客为先”——SNS时代的外贸营销

第二章

外贸电邮营销的精细管理

第一节

如何准备外贸电邮营销计划

第二节

如何优化外贸电邮营销

第三节

如何突破垃圾网关

第四节

水滴石穿之外贸渗透营销

第五节

如何做好一个人的外贸部

第六节

外贸开发流程的重点与新手建议

第三章

外贸新人之实战流程：真刀实枪，争创第一

第一节

定位篇

第二节

耕耘篇

第三节

收获篇

第四节

每星期写作一封全新的外贸开发信

第四章

写作开发信，功夫在信外

第一节

千人一面的古董推销信

第二节

杜绝假、大、空，努力尝试积极、真实、有趣

第三节

学学世界上最受欢迎的广播电台WIIFM

第四节

你是谁？客户为什么要理你

第五节

你要卖给谁

第五章

实际案例分析：第1001封外贸开发信

第一节

守株待兔的开发信

第二节

假定式开发信

第三节

设疑式开发信

第四节

非典型开发信

第五节

双保险式开发信

第六节

七封开发信系列

第六章

标题与开篇，外贸开发信的写作关键

第一节

标题党在行动

第二节

外贸开发信标题写作的特点

第三节

经典标题的9种模式或特点

第四节

美国广告史上100个经典文字广告标题及其在外

贸上的应用

第五节

外贸开发信开篇写作指导

第七章

DIY，研发你自己的外贸开发信

第一节

外贸开发信的构成

第二节

你的开发信一定要回答好的6个问题

第三节

让你的开发信生效的10个小小招数

第四节

避免开发信必败的7种常见错误

第五节

每封外贸开发信都必须认真检查的20个关键点

第六节

如何大刀阔斧地修改你的外贸开发信

第八章

外贸电邮营销案例

第一节

第一代外贸开发信，外贸函电版

第二节

第二代外贸开发信，陈毅冰模板

第三节

第三代外贸开发信，个性化卖人卖萌

第四节

外贸开发信修改案例

第五节

答复网友疑问： 加紧精练内功， 度过外贸寒冬

第六节

答复网友疑问：切合客户心理，创造销售机会

第七节

新年新气象， 成功奔理想（ 来源： Arther Sobczak 每

周电邮短讯Newsletter）

后 记

附 录

附录一

外贸电邮营销新手实战问答

附录二

外贸开发信写作参考资料和部分有用网站