蔡怀东
　　实战家首席培训师
　　中国企业教育百强十佳培训师
　　中国“我是好讲师”TOP30强
　　首届青年培训师大赛山东赛区评委
　　版权课“个人成长思维模式”研发人
　　版权课“提问式销售模式”研发人
　　蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
　　蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉

　　在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
　　如何通过提问来成功销售产品？
　　如何通过客户的问题创造销售机会？
　　如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
　　如何保护自己的价格空间？
　　如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
　　答案就在《销售就是要会提问》。
　　本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

　　《销售就是要会提问：99%的人都把卖点讲错了》：
　　2.如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？
　　在销售行业有一个典型的故事，叫作“把梳子卖给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗？如果把梳子卖给和尚，本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题？那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚容易，还是把梳子卖给女人容易呢？一定是卖给女人容易。当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明白一个道理：信心很重要。而却忽略了一点，很多销售人员是被“拒绝”吓倒的，又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢？
　　《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期，马云在现场做点评，当时马云就讲了这么一件事情：自己曾经聘了一位老师，为阿里巴巴来讲营销的课程，那位老师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎，讲完之后，马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”，这叫“骗”。
　　目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。所以不要纠结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。
　　3.销售是一项技能，还是一个岗位？
　　我们共同思考一下，销售是一项技能，还是一个岗位？有人说销售是一项技能，有人说销售是技能也是岗位。确切地说：销售技能是销售岗位中的一部分，换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。那么，如果一个销售人员单纯得只具备销售技能，能胜任销售岗位吗？能把产品销售出去吗？好像是有些困难，因为只具备销售技能还是不够的，还要具备你所销售的产品的专业知识，才能得到客户认同，才能把产品销售出去，才能胜任销售岗位。
　　4.销售技能提升，看书能学会吗？
　　销售是一项技能，那么，销售通过看书，或者听课，能学会吗？其实技能的提升，是看书、听课所学不会的。比如说：开车，你看书或者听课学得会吗？比如说：游泳，你看书或者听课学得会吗？比如说：骑自行车，你看书或者听课学得会吗？技能的提升必须要不断练习。
　　不知道你是不是会游泳，我是在2012年的时候学会游泳的，原来曾经鼓起很多次勇气要去学游泳，但是老是不好意思然后就放弃了。为什么没有去？你可以试想一下在游泳池里，是不是很多孩子游得很好？很多女人也游得很好？试想，你一个大男人，不会游泳，你要是再带个漂，能理解这种感觉吧？所以说就一直不好意思去。
　　2012年，因为我女儿学会了，她特别想让我陪她到游泳池里玩。实在没办法就去了，因为不会游泳，我就在浅水区，有一个小男孩游过来，和我说了一句话：“你不会游泳啊，你个大男人。”一个不会游泳的人，站在水里，自己是说了不算的，有时候你想站稳都比较困难。
　　后来我请个教练教我学游泳，第一堂课蛙泳的腿部动作四个字：收、翻、蹬、夹。意思就是：收腿、翻脚、蹬腿、夹腿。然后他那堂课就上完了。剩下的时间我就要到水里练习。然后教练发现我动作做对了，就继续，如果做错了给我纠正一下。后来我发现，动作做对了我就漂上来，动作做错了，我就沉下去。通过反复的练习，很快我就学会了游泳。
　　所以说技能单凭看书、听课是学不会的，《销售就是要会提问：99%的人都把卖点讲错了》中含有大量的练习作业，如果认真完成，并加以练习，收获就会更大。
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第1章    学销售技能，先改变思维
1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，
还是拒绝的客户多？     // 003
2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？        // 004
3. 销售是一项技能，还是一个岗位？        // 005
4. 销售技能提升，看书能学会吗？   // 006
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？   // 008
第2章    开启提问式销售模式：提炼卖点
1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力   // 013
2. 如何寻找产品卖点？        // 018
3. 如何讲解产品卖点？        // 024
第3章   十套剑法，提问式销售深度应用
1. 说症状：找准客户的“病根”        // 033
2. 讲故事：让客户感同身受        // 044
3. 问题转机：每一次提问都是展示机会   // 051
4. 提供体验：千言万语不及亲身体验        // 059
5. 借力使力：塑造权威影响力   // 065
6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适   // 072
7. 减少更换：勿让客户面对选择难题        // 079
8. 成交信号：别与成交擦肩而过        // 084
9. 假设成交：用提问代替等待   // 089
10. 快速成交：做好“临门一脚”      // 095
第4章    客户关系管理：谈钱还是谈感情？
1. 客户变为朋友   // 103
2. 客户期望值的两个层次   // 107
3. 如何拉近与客户之间的关系？        // 115
第5章    提问式销售模式的操作实施
1. 提问式销售模式操作实施：发问   // 133
2. 提问式销售模式操作实施：应答   // 139
第6章    实战演练，固化销售流程
1.实操演练案例      // 157
2. 把销售做到机械化   // 179