第一章 网罗人才，圈住人脉
“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们是负责帮客户把口袋里的5元钱先变成50元钱，然后再从中拿走5元钱。”这是马云生意经及价值观的鲜明写照。有人说马云朋友多，其中固然有马云人格魅力的原因，但生意场上，马云的这种价值观更是他收获众多可靠生意伙伴的保障。
互利互惠是人脉圈的保障
圈子是马云事业的助燃剂
14年来，马云抓住各种机遇，努力创造一切有利条件将阿里巴巴做大做强。总结这些年的经历，马云认为许多事情都是“被迫为之”。比如，为了阿里巴巴存活游说资本；为了做大淘宝引进雅虎；为了解决电商支付难题，挺进互联网金融；为了不受物流掣肘，筹建菜鸟网络……市场有需求，马云就要做，或者请人做，没人做就亲自动手做。
马云的事业似乎是无止境的，他不断前行。电商、金融、物流、商圈、政圈、文化圈，哪个圈子都有他的身影，禅修、太极，还有“对未知的好奇”，商业、关系、价值观，还有资源、人脉、金钱和赞誉，都在马云这里集于一身。
一个好汉十个帮。商人成功之道或者借力于庙堂，或者像江湖好汉起于草莽，但无论哪一种情况，都需要朋友圈的帮助。马云在这方面堪称高手，他的朋友很多，从草创时期的艰苦创业，到后来做大做强，马云和阿里巴巴地位的树立与巩固，朋友都给予他很大的帮助。
中央电视台编导樊馨蔓是马云的同乡，马云开始创业时，她就为马云提供过不少帮助。1995年，马云创办了网站“中国黄页”，樊馨蔓那时正担任央视《东方时空》纪录片导演。尽管当时的她对“网络商业”并不了解，但她还是亲自操刀为马云拍摄了纪录片《书生马云》，并成功帮助马云走进公众视野。
2000年9月，“西湖论剑”在杭州隆重举行。此时阿里巴巴的名声尚未响亮，但马云以“金庸到场”为招牌，成功邀请了中国著名网络人王志东、张朝阳、丁磊、王峻涛等到会，阿里巴巴的品牌也借此得以打响。
西湖论剑目前已举办了四届，每次都是流水的英雄，铁打的马云。前两届的成功举办奠定了大会江湖地位后，金庸便悄然隐退了；2005年，获雅虎入股的阿里巴巴压倒ebay，奠定了阿里巴巴在电商的江山；再之后，马云也成了圈内行首。
2006年，在杭州三台山路鹆鹄湾一座高档且低调的会所内，“江南会”诞生了。这是一个马云在互联网业内名气响当当时策划出来的，比“西湖论剑”更大的圈子。
“江南会”开始时，来自传统行业的浙商冯根生、沈国军、宋卫平、鲁伟鼎、郭广昌等与马云欢聚一堂。此后更是高朋满座、胜友如云，不管是政商还是文化名流，大家都在此相聚，冯仑、李海林、王中军，李连杰、刘嘉玲、科比、法比欧等也都是该会的座上宾。
人们给马云做的统计数据显示，马云的交际圈范围很广，不仅有互联网、浙商、投资、影视等圈子，甚至还有“大师圈”。
游走于形形色色的圈子中，大家群策群力，彼此借力。在资本圈，他的盟友孙正义曾慷慨地为阿里巴巴投资8000万美元，还为马云引见雅虎的杨致远和思科的钱伯斯；浙商圈与马云有同乡之谊，彼此帮衬更不在话下，马云发起菜鸟网络时，复星和银泰立马积极响应。
1999年，马云为寻找投资四处宣讲，他在大学宣讲、到国外宣讲，也因此结识了孙正义、吴鹰等人。8年过去后，软银当初给阿里巴巴的投资已经翻了71倍，这也成为软银总裁孙正义最好的投资战绩之一。
在人们的印象中，马云与阿里巴巴几乎就是一体，马云就是阿里巴巴，而阿里巴巴也就是马云。令大家吃惊的是，马云居然会辞任阿里巴巴CEO，宣布组建菜鸟网络，而人们也发觉，马云此次构想并不全在阿里巴巴。那么，马云的目的到底是什么？
通过对马云以往的经历揣测，也许他希望做的是一家社会型企业，建立一个庞大的生态系统，在未来十年，为1万家公司提供生存发展的平台；培育出1000万的网上群体；创造1亿的就业机会；给10亿人提供消费平台。但仅靠阿里巴巴，仅靠电商，这个远景能实现吗？这需要各方面的支持和配合，尤其是物流和金融等。如果没有贷款，再大的网店也没办法进货，不仅要有钱，还要有支付，更要有人送货。
商业形态看似变幻莫测，但最终都聚集在两张网上，一个是信息，一个是物流。阿里巴巴在过去的14年里建立了一张信息巨网，菜鸟网如果实现，就会张开物流网。而从支付宝、阿里小贷、余额宝到聚宝盆，马云一直在扮演着传统金融机构的“搅局者”，且不亦乐乎。
回顾阿里巴巴的成长历程，它的诞生、发展和成熟，无不围绕着电商平台：为解决网购人群的支付信用问题，支付宝诞生了；为治理淘宝上的假货问题，天猫出现了；为了打开移动端入口，收购了新浪微博、高德地图；为了解决企业贷款难问题，小微金融登场了；为了解决物流问题，菜鸟网出现了。
与此同时，相应问题也陆续出现。大量的用户集中于这个系统，丰厚的社会资源集中于一家企业，企业成了“公共承运人”，阿里巴巴和马云必须以管理社会的思路去运营公司，甚至自身都成为维系社会运转的一个基础部分。但一个商业机构，它的资源供给和利益获取都是有限的，不能无限度地扩张下去。因此，可能会因为过度膨胀而导致崩溃，更有甚者，造成社会矛盾。
风险早已显现，那是在2011年，淘宝商城修改规则引发的“十月围城”巨大反弹，内部腐败案和“价值观”问题背后，一个核心矛盾逐渐显现出来——淘宝入口资源已经无力供养高达600万的卖家，结构性矛盾导致资源争夺、寻租加剧，以及淘汰者的批量“死亡”。
正如博客中国创始人方兴东所说，草根出身的中国互联网领域企业家，容易被互联网趋势驱动前行，在短短10年甚至更短的时间里获得极高的社会地位和知名度，因为一切过于顺利，以至于无法及时适应和把控自身的社会影响力。
马云创业史，就像一幕催人奋进的励志剧，甚至带有神话色彩，他因此成为偶像级人物。但这是在一个特定的时代与环境下，企业、媒体、政府、专家与公众共同意志融合而成的假象，因为人们需要这样的神话和偶像，可所有事情都不可能十全十美、一帆风顺。2010年的李一事件，2011年内部贪腐案、支付宝股权转移风波与“十月围城”事件，2012年的B2B业务退市争议等危机，使马云和他一手缔造的庞大商业体系，滑向失控边缘。
因此，我们更能解释2011年后马云所做的一系列改变：2011年6月，阿里巴巴将原淘宝网拆分为淘宝网、天猫及一淘网三家独立的公司，分别为不同客户服务；2012年7月，阿里巴巴再次将旗下6大子公司调整为淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云7大事业群；2013年1月，阿里巴巴进一步调整，将集团现有业务架构和组织进行相应分拆重组，成立25个事业部；2013年5月10日，马云辞任阿里巴巴CEO，并于18天后，宣布成立“菜鸟网络科技有限公司”并开展“骨干网络”项目。
调整企业架构后，原本过于集中的资源被拆散，不仅削弱了运营组织形式，其管理者的身份也转变成了运营者。行业内有人开玩笑把阿里巴巴比作“沃尔玛+中国银行+人民日报+发改委”模式，组织的形式感较弱。马云自己也通过辞任和新建业务体系，与既有业务隔离。
2013年5月11日，马云身着浅蓝色太极服，出现在杭州的自己与李连杰合建的太极禅苑内。马云打了一套拳后，写了两幅字，分别是“迷者问禅”和“不可Say”。此中大有深意。
为懒人服务，圈住顾客
并购雅虎中国之后，外界疯传阿里巴巴将在马云的主持下进行大举裁员，人们认为，不管从哪一个方面去看，原先雅虎中国的员工要融入到阿里巴巴的企业文化中去是很不容易的事。当猎头公司频繁出没，雅虎原员工一天甚至能接到好几个电话的当口，马云以一次和原雅虎中国员工的见面会消除了外界的猜忌。后来，马云在这次见面会上的讲话在网络广为流传：
“世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99％的汗水加上1％的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳地奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒得想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。
很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。
世界上最富有的人：比尔?盖茨，他是个程序员，懒得读书，他就退学了。他又懒得记那些复杂的DOS命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒得记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。
世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点儿糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。
世界上最好的足球运动员，罗纳尔多，他在场上连动都懒得动，就在对方的门前站着。等球砸到他的时候，踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说，他带球的速度快得惊人，那是废话，别人一场跑90分钟，他就跑15秒，当然要快些了。
世界上最厉害的餐饮企业，麦当劳。他的老板也是懒得出奇，懒得学习法国大餐的精美，懒得掌握中餐的复杂技巧。弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志。必胜客的老板，懒得把馅饼的馅装进去，直接撒在发面饼上边就卖，结果大家管那叫比萨，比10张馅饼还贵。
还有更聪明的懒人：
懒得爬楼，于是他们发明了电梯；
懒得走路，于是他们制造出汽车、火车和飞机；
懒得一个一个地杀人，于是他们发明了原子弹；
懒得每次去计算，于是他们发明了数学公式；
懒得出去听音乐会，于是他们发明了唱片、磁带和CD；
这样的例子太多了，我都懒得再说了。
还有那句废话也要提一下，‘生命在于运动’，你见过哪个运动员长寿了？世界上最长寿的人还不是那些连肉都懒得吃的和尚？
如果没有这些懒人，我们现在生活在什么样的环境里，我都懒得想！
人是这样，动物也如此。世界上最长寿的动物叫乌龟，他们一辈子几乎不怎么动，就趴在那里，结果能活1000年。他们懒得走，但和勤劳好动的兔子赛跑，谁赢了？牛最勤劳，结果人们给它吃草，却还要挤它的奶。熊猫傻了吧唧的，什么也不干，抱着根竹子能啃一天，人们亲昵地称它为‘国宝’。
回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资最高，据说还有不少公司的股票呢！
我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！
懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连肉都懒得长，这就是境界。”
这不过是马云在给原雅虎中国的员工上课，主要的意思是在向他们宣传阿里巴巴的企业文化的核心思想。因为他清楚雅虎作为跨国企业，它的员工都以其为自豪，可如今，他们却被中国的一家未上市的公司收购了，很多雅虎员工在心理上很难接受这个事实。因此，马云就以他独有的那份幽默给雅虎员工上一课，通过这种幽默的方式向他们传递在以后的工作中要根据客户的需求改变工作方法。因为在阿里巴巴看来“客户都是懒人”，因此阿里巴巴就制定了“客户第一”的企业理念，一切都必须替客户着想，阿里巴巴的文化核心就是这些。而并购回来的雅虎成员也必须认可这一文化，以客户的需求作为自己工作的导向。
马云虽然是大学老师出身，可他对电脑知识的了解非常有限，但他却很自信，正是因为他自己不懂技术，反倒让阿里巴巴的技术人员获得了一定程度的发展空间，让阿里巴巴越做越大，而且发展也越来越快。马云说：
“计算机我到现在为止只会做两件事，收发电子邮件还有浏览，其他我没有了，我真不懂，我连在网上看VCD也不会，电脑打开我就特别烦，拷贝也不会弄的。我就告诉我们的工程师，你们是为我服务的，技术是为人服务的，人不能为技术服务，再好的技术如果不管用，瞎掰，扔了。所以我们的网站为什么那么受欢迎，那么受普通企业家的欢迎？原因是，我大概做了一年左右的质量管理员，就是他们写的任何程序我要试试看，如果我发现不会用，赶紧扔了，我说80%的人跟我一样蠢，不会用的。”
恰恰是由于马云自己对网络技术一窍不通，所以，每当新程序完工，都要由马云亲自做测试。这样一来，就从很大程度上简化了阿里巴巴网站中各项功能的使用方法。
“我不想看说明书，也不希望你告诉我该怎么用。我只要点击，打开浏览器，看到需要的东西，我就点。如果做不到这一点，那你就有麻烦了。即使在后来，使用淘宝和支付宝这些网站时，我也是个测试者。我和淘宝的总经理打赌，随便在路上找10个人做测试，如果有任何顾客说，他对使用网站有问题，那么你就会被惩罚；如果大家都能使用，完全没有问题，那么你就有奖励。所以这个测试是确保每一个普通人都能使用网站，不会有任何问题，只要进入，然后点击就行了。
因为我说的话代表世界上80％不懂技术的人。他们做完测试，我就进去用，我不想看说明书，如果我不会用就扔掉。”
正是在这样的思想指导下，阿里巴巴网站给客户推出的产品服务简洁明了，包括后来阿里巴巴做的淘宝网和支付宝。
在马云看来，未来的电子商务应该方便得如自来水一般，“随手一拧”就有了。马云是为了方便客户进行整个电子商务的操作，才收购雅虎中国帮他完成信息流建设的；后来他又和中国邮政合作，完成物流方面的建设；接着与银行合作，并推出支付宝，努力解决资金流的问题。
“客户第一”始终是马云的企业宗旨，然而维护客户圈子并不是一件容易的事，马云对此可谓倾其所能。他做到的，不仅仅是尊重客户，帮助客户，更是考虑到客户自己都未曾意识到的问题，并且从根本上对其进行解决，给客户带来了极大的便利和惊喜。马云的这一招，不但维护他的客户圈子，更是做到了让客户群体离不开阿里巴巴。
称贤荐能，圈住人脉
马云非常重视人才的培养，用他的话说就是“阿里巴巴这个平台，除了创造财富外，就是要培养人才”，“如果能够培养出这么一批人才来，每个人都能够创办、领导、管理一个伟大的企业，那我对社会的贡献就更大了。未来几年我就是要做这件事，就是要当老师这个角色，这样更能够发挥我的作用，也能发挥阿里巴巴的作用。未来能做成这个事，那我这辈子没有白活，阿里巴巴也没白做”。
他对自己团队的素质是满意而自豪的，他这样评价他的四大天王：“我的四大天王，每人至少能够管理1000亿人民币以上的资金；八大金刚，管理500亿；十八罗汉，每人管理300亿；四十太保，至少10个亿。”阿里巴巴培养了很多人才，这些人就是其中的一部分。
马云经营企业，就像办一所军校，他为阿里巴巴提出的口号就是：阿里巴巴要成为未来企业发展的黄埔军校，要成为未来企业家的摇篮。在企业的运作过程中，阿里巴巴不仅创造了丰富的财富，也形成了一支无往不胜的队伍。创业十年中，阿里巴巴到底出了多少人才，这还没有具体的统计数字，但把阿里巴巴变成一个大熔炉，一口高压锅，一所大学校，不仅为阿里巴巴，同时也为中国企业培养和输送人才，这一点马云做到了。
马云从不把自己看得很高，在他看来，只有下属超过自己，自己才配做这个领导。他说：“只有当下面的人超越你的时候，你才是真正的领导。如果你突然发现自己当了3年领导，而自己的水平还是公司里最好的，那你根本就不适合当领导，领导是通过别人拿成果。刘备打打不过关公，算算不过诸葛亮，但是刘备是最聪明的，所以领导最需要关注下面人的成长。”
马云对人才的观念体现在超越，即超越马云。马云绝不压制人才冒尖，在核心团队的打造上，他力主员工独当一面，充分发挥自己的能力。马云把人的品质、能力，还有成长速度，当做用人的唯一原则。他用十年精心培养了上百人的骨干团队，这个过程充分诠释了他的这个用人原则。
以孙彤宇、李琪和金建杭等为例，他们就是由马云亲手培养的。自从1996年马云做中国黄页开始，孙彤宇就一直跟随马云，多年在一起拼搏，说来算得上追随马云时间最长的了。马云在阿里巴巴成立之初关于公司的用人原则曾这样讲道：“我们原来的人只能当连长、排长，因为现在能力不够。公司需要师长，需要军长……”孙彤宇很有信心地回应：“我们有信心将来变成师长、军长。我们需要自己变成军长、师长，每个人都需要成长。”孙彤宇的成长也印证了他的庄严承诺，仅两年后，他便成为阿里巴巴的副总裁。
孙彤宇实现当“军长”的愿望是在2003年，当时淘宝网还处在孕育环节，马云经过一番斟酌，毅然决定由孙彤宇担任淘宝网总经理一职，让他去独当一面。对孙彤宇来说，这是一片陌生领域，而敢于向eBay这个“巨人”叫板挑战，是需要勇气的，但当马云向他提问何时能超过易趣时，他毫不含糊地答：“三年。”
时间没有辜负承诺，仅仅在半年后，淘宝网迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，也挤进全球排名前百名。到了2005年，淘宝已拥有80%的市场份额，远远地甩开了eBay易趣，淘宝网也从此成为中国最大的网上消费者交易市场。
在不断的历练中，孙彤宇成了合格的“封疆大吏”，这都和马云的培养和大胆使用放心使用分不开。当然，孙彤宇并不满足于此，2008年他卸去淘宝帅印，为充实自己前往包括伦敦商学院在内的海内外著名商学院休整、学习。
在阿里巴巴这个团队，从“连长排长”干到“军长师长”，孙彤宇只是其中一个例子，另外像李琪、金建杭、陆兆喜等，也都有各自的成长经历。
在2000年10月，阿里巴巴迎来了一场生死战——此时制定的发展战略部署，既确立了以中国供应商为主打产品，还决定采用直销方式和组建直属阿里巴巴公司的直销团队。对阿里巴巴来说，市场环境是残酷的，阿里巴巴此时还在成长中，如何在营销中成功，还面临着巨大的考验。李琪当时是阿里巴巴的技术副总裁，从未做过销售的他，却被马云点了将。不仅李琪，当时阿里巴巴的绝大多数人都没有销售的经历。
之所以选择李琪，用李琪自己的话说叫做“以前没做过销售，后来发现很有意思。让我负责，可能马云觉得我不仅懂技术，而且脑子灵，能消受”。领受任务后，李琪马上开展工作：“2000年10月，把所有销售都集中起来，建立直销团队。有我、孙彤宇、李旭辉，开始没招人，从市场部找了八九个人，这些人现在都是栋梁。” 李旭辉从前干过销售，别人都是外行，但大家坚定了阿里巴巴一贯的作风，在战争中学习战争。
在这场生死决战中，李琪果然身手不凡，他带领自己的团队赢得了成功，为阿里巴巴的快速发展立下了汗马功劳。
为阿里巴巴的发展做出杰出贡献的还有记者出身的金建杭。马云还在北京打拼的时候，金建杭就投奔了马云，成了阿里巴巴的新闻发言人。在阿里巴巴对外讲话最多的人有两个，一个是马云，还有一个就是金建杭。马云还曾让他担任阿里巴巴中国网站的总经理，后来又重新掌管阿里巴巴的新闻公关和市场部，兼任雅虎中国掌门。
2008年1月，金建杭受命担任雅虎中国的总裁，这次可谓是受命于危难之中，因为当时阿里巴巴、淘宝、支付宝都已经“全线飘红”，只有雅虎处境不佳。金建杭此时临危受命，肩上的担子自然不轻，但已经历过多年磨练的他，心中必胜信念非常坚定。
在阿里巴巴，高层管理人员的对调，也是锻炼人才，使之全面发展的策略之一。2007年12月份，当时的阿里巴巴刚上市不久，高层管理人员便开始陆续到海外，他们选择了著名的商学院脱产学习、休整和提升自己的能力，与行业内外的优秀人才加强沟通和学习。
阿里巴巴制订了管理人员的轮休学习计划，包括阿里巴巴集团COO李琪，阿里巴巴集团CTO吴炯，阿里巴巴集团执行副总裁、淘宝网总裁孙彤宇，阿里巴巴集团资深副总裁李旭晖在内的高层领导都曾离开现岗去学习。
马云的理想是实现“由中国人创办的全世界最优秀的公司”，要达到这个宏伟目标，就要有远大的抱负和宽广的胸怀，要打造一支全世界最优秀的管理团队。在提升自己和引进人才外，马云还表示要大力推进走出去的人才战略，各关键部门的人才储备、轮岗和接班人也要同时得到加强。
对于企业家来说，自己最能够掌控的人脉就是自己企业内部的人才，所以，要尽可能地利用这一优势，主动培养这些人脉。很多领导者会担心对人才的培养会造成人才的流失，但事实却恰恰相反，这些人才会觉得自己得到了很大的提升，看到了更加广阔的发展前景，因此更加信任企业，更愿意为企业效力。要知道，他们的提高，就意味着你自己实力的提高；他们的信任，就意味着你具备了更加坚实的臂膀。
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