作者简介

　　戴维·布朗，是顶石战略公司的创始人和总裁。顶石战略公司是美国一家一流的并购咨询公司。布朗创建这家公司的目的是为了满足中等规模公司成长的独特需求。该公司的客户既包括小型和家族企业，也包括财富500强和跨国公司。在制造业和服务业，他为企业制定成长战略长达20多年，这使他获得了远超行业平均水平的收购成功率。

　　译者简介

　　李必龙，经济学硕士，现任一家公司执行总裁，在金融和实业领域有着丰富历练，在股权投资领域有着较多的实战经验，在公司估值和风险管理领域也有一定的研究。曾经参与翻译《巴伦金融投资词典》《估值：难点、解决方案及相关案例》《并购估值：如何为非上市公司培育价值》和《估值的艺术》等书。

　　李羿，财务管理学学士，在德勤会计师事务所和华为技术公司历练多年。除了较为丰富的企业财务审计经验之外，对公司估值和风险管理也有一定的研究。曾参与翻译《巴伦金融投资词典》《估值：难点、解决方案及相关案例》《并购估值：如何为非上市公司培育价值》和《估值的艺术》等书。

　　郭海，财务管理学学士，中级会计师，在一家国内知名物业公司担任财务总监，长期从事不动产管理和物业服务方面的财务工作，对风险管理和公司估值，尤其是不动产估值有一定的研究。曾参与翻译《巴伦金融投资词典》《估值：难点、解决方案及相关案例》《并购估值：如何为非上市公司培育价值》和《估值的艺术》等书。

　　本书从下述三个关键维度，对收购的全流程进行了系统的阐释。

　　打基础：认清企业所处位置，制定可行性成长战略，进行系统的市场和候选对象调研。

　　建关系：进行最初的细节铺垫，开展精诚对话，启动谈判。

　　促交易：尽调，制定交易结构，签署交易协议，整合两家实体。

　　实际上，收购所涉内容远不止估值和谈判那么简单。成功收购公司还取决于对公司各项功能板块的理解和掌握。

　　本书引人入胜、易于理解，掌握本书介绍的简约实用的收购流程，使您能够抓住新的机遇，重新定义您的组织，以便在不断变化的商业世界里蓬勃发展

　　《收购有道：中小企业收购秘籍与精品案例》：
　　当时，我不知道问题到底出在哪儿，但我清楚乔治正在犯错！当涉及购买公司这种事情，尤其是非上市公司时，决定交易的绝不仅仅是价格。总会有某种电子表格之外的东西在起作用。了解那个神秘的“某种东西”时常是决定收购交易成败的关键。
　　相关的统计数据令人震惊！总体而言，77％的公司收购没能达到预期结果。此时，乔治的交易也正朝着那个方向走去，但我下定决心要把他拽人正轨。
　　为了找到更多有关安东尼的信息，我让尽职调查团队重返现场。通常，我们对卖家的了解是有限的，而且，即便我们对他的经营史和财务状况已经掌握了不少资料，但我意识到在某个角落里还隐藏着某种不明之物。
　　安东尼似乎什么也不缺！他住在一个方圆50英亩。的牧场里，而且，我知道他在股市上的投资也做得不错！所以，促使他卖掉公司的肯定不是财务出了问题。那么，原因何在？彼时，我所能观察到的一切只是这个家伙的心情好像被一些愁云所笼罩。
　　“你知道，安东尼每天早晨6点半就开始工作了吗？”我的尽职调查人员汇报说，“他第一个打开办公楼大门，工作的时间也比他的50个雇员中的任何人都长，他是晚上最后一个离开办公楼的人。”对于一个年满73岁的企业所有者，这种行为看起来有些奇怪！我决定邀请安东尼一块吃饭，只谈交易之外的事情。我意在悄无声息地突破他的心理防线，找到他内心深处的真正秘密。在一个小时的时间里，我们海阔天空、谈天说地，而且，为了使他放松心情，我还担任起话痨的角色。这样，在咖啡的作用和氛围的影响下，他突然打开了话匣子，告诉了我他内心深处的故事。
　　安东尼很晚才结婚，这个意外的婚姻给他带来了新生。很快，他就开始计划从企业撤出，以便和妻子周游世界。但不幸的是，他的妻子在结婚不到两年时就因中风而亡！她与前夫所生的两个儿子不想和安东尼往来，但他们却在钱财的问题上与他较劲，误以为他们应该是安东尼财产的继承者。
　　在这个世界上，这家企业就是安东尼唯一的所有！他知道岁月不饶人，很快，他就会无法有效地经营这家企业了一一这是他要出售企业的原因。同时，他在情感上无法与之分割！他对售价没有异议，虽然表面看起来这好像是问题所在。他犹豫的问题很简单：企业出售后，他必须直面空虚的生活！第二天，我和乔治见面。我告诉他，他可以按他想要的价格做成这笔交易，但他得就协议做一个相应的调整。
　　“我们必须在公司里为安东尼找一个位置，”我说道，“在不妨碍你想要做变动的情况下，为他找一个能贡献智慧和经验的位置。”乔治十分诧异！“他已经70多岁了！他为什么不就此退休呢？”我笑了笑。
　　“那你为何不退休呢？”我质问这个歇不下来的年轻的百万富翁。
　　乔治还是接受了我的意见，准备任命安东尼为运营部的副总裁，一个他能运用其经验继续改善公司运营体系的岗位。得知这个头衔后，安东尼立刻露出了略带嘲讽的笑脸，但至少那是一个笑脸。因此，这笔交易在当月得以签署。为什么还需要这本书在本书里，我做了一个简单的假设：你想要自己的企业得到持续的成长。但当成长遭遇天花板时，怎么办？在当期市场饱和时，怎么办？当已有产品线的潜能都已经穷尽了呢？本书的目的就是给你提供一个完整的解决方案：以收购其他公司的方式，呈现成功扩张的完整路径。
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致谢

译者序

引言　从起点到起点　/1

为什么还需要这本书　/3

从起点到起点　/5

蕴藏的机会　/7

老的方式和新的方法　/8

它不是二手车　/9

卖家等式　/11

系统铸就成功　/12

第一部分　打基础

第1章　了解自己　/16

七个相关的战略问题　/17

警示寓言　/29

第2章　成长路径　/32

成长是一种校准工具　/33

公司成长的“五力”模型　/34

成长的五种路径　/36

第3章　准备购买　/51

收购的十个常见理由　/52

确定企业组合模块中缺失的那块　/54

有一个购买的理由　/55

准备寻找　/57

追寻“非卖品”的好处　/58

为筛选收购对象制定基本标准　/59

先选市场　/59

集中精力做调研　/61

它会用多少时间　/61

第4章　组建你的特遣队　/63

收购是一种协力之为　/63

评估内部资源　/64

组建内部团队　/65

团队活力：一种非凡的管理挑战　/67

怀疑论者和乐观主义者　/68

作为卫士的收购协调人　/69

组建外部团队　/70

你需要一个第三方顾问吗　/71

启动目标搜索　/73

第5章　调研和挑选市场　/74

指导原则　/75

机会矩阵　/76

制定你的标准　/78

通用标准　/79

市场标准矩阵　/82

做有效的调研　/85

雇用一个第三方做调研　/88

把焦点从市场转到候选对象　/89

为下一阶段做准备　/90

第二部分　建关系

第6章　候选对象漏斗　/92

为何要这个漏斗　/93

制定候选标准　/95

客观性的价值　/97

确定收购对象的基因　/98

广撒网　/99

收集二手资料调研信息　/100

做一手资料调研：信息舞步　/100

组织和排序的工具　/103

早期尽职调查　/104

第7章　首次接触　/105

某些关键的思考　/105

联系之策　/108

买家心理101法则　/109

老板的敏感点　/110

打电话的艺术　/111

电话内容构成　/112

学会喜欢“不”　/113

从求爱到约会　/114

第8章　直面机会　/116

临行之前　/117

成为他们的客人　/118

规划结果　/119

会晤潜在对象　/121

举办第二次会议　/124

继续追求　/125

第9章　初次评估　/126

评价Vs.估值　/126

评价：数据Vs.直觉　/127

估值：艺术而非科学　/129

价值Vs.价格　/129

传统的估值　/130

买家等式　/132

多维估值法　/132

经验法则　/139

进入更深度的谈判　/140

第10章　与候选对象谈判　/141

制定你的谈判大纲　/142

既要力争又要维护关系　/144

使卖家舒服　/144

条款、时间和资源　/145

聪明的议价　/146

开始讨论价格　/147

避免死循环　/148

顾问的作用　/149

准备收官　/149

第三部分　促交易　/151

第11章　意向书：君子协定　/152

关键里程碑　/152

准意向书陈述　/153

开篇部分　/155

一个狭窄的价格区间　/155

买你所想　/156

股票交易Vs.资产交易　/157

约束性条款和保密机制　/158

交易完成时间表　/159

止购Vs.寻购　/159

必含项、可含项和杜绝项　/160

意向书的签订：一个里程碑　/161

第12章　言归正传　/163

尽职调查：传统思维Vs.新思维　/164

三盘关键信息　/166

最终估值　/174

草拟交易结构文件和购买协议　/174

交易收官　/175

第13章　整合：既是结束，也是新的开始　/177

整合成功的秘诀　/178

文化整合　/182

品牌整合　/184

借调：嵌入解译器　/186

准备再次购买　/187

综合摘要　十大精华　/188

附录　意向书样本　/191

延伸阅读