潜在客户开发是公司营销活动的脊柱，它是一种看不见的力量，能将未来的客户带到你身边，并将其转化为实际的销售。
本书将让营销人员更好地理解并应用潜在客户开发营销。本书介绍了七种成功策略，包括电子邮件营销、直接邮件营销、搜索引擎营销、展示型广告、社交媒体广告、无约电话、展会。通过阅读本书，你会知道在什么时候、什么地点可以使用这些策略，以及如何使用才能让这些策略发挥*佳效果。
本书还介绍了许多非常有用的工具，可以用来对潜在客户开发活动的成本进行监测，并对活动结果进行评估。通过学习本书，你将有能力经常性地开展一些极具效果的、整合了多种策略的活动，给你的公司带来大量珍贵的、合格的潜在客户。
本书介绍了七种潜在客户开发营销活动的成功策略，包括电子邮件营销、直接邮件营销、搜索引擎营销、展示型广告、社交媒体广告、无约电话、展会。本书还介绍了许多非常有用的工具，可以用来对潜在客户开发活动的成本进行监测，并对活动结果进行评估。本书将让营销人员更好地理解并应用潜在客户开发营销，知道在什么时候、什么地点可以使用这些策略，以及如何使用才能让这些策略发挥*佳效果，为公司带来大量珍贵的、合格的潜在客户。
┃ 第1部分潜在客户开发营销的基础工具
第1章什么是潜在客户开发营销 2
变化范例 3
品牌知名度与潜在客户开发 4
谁会使用潜在客户开发营销 6
分析与情绪 9
分析性思维与创造性思维 10
奔赴战场 11
计算成本 13
第2章定义潜在客户 15
什么是“潜在客户” 16
AIDA曲线 17
AIDA曲线表 23
对AIDA曲线进行跟进 25
适合用营销方式开发的潜在客户与适合用销售方式开发的
潜在客户 27
第3章制定潜在客户开发战略 30
潜在客户开发管理战略的重要性 31
制定管理战略并设定目标 32
引进新策略 34
测试的力量 36
测试策略并进行对比 37
测试结果与错误 39
优化ROMI 39
第4章运用潜在客户开发策略 43
潜在客户开发策略的进化 44
其他策略 45
潜在客户开发活动的五个步骤 48
步骤一：确定实现方法，并制订相关计划 49
步骤二：研究目标客户，并找到他们 55
步骤三：创建资料 56
步骤四：开始测试活动 58
步骤五：评估，评估，再评估！ 59
第5章计算成本 61
留下印象 61
评估每行动成本（CPA） 62
应注意的问题 65
目标CPA与实际CPA 65
确定目标CPA 67
潜在客户筛选 68
确定客户价值 70
市场营销投资回报率 72
案例研究：展示型广告与展会 72
┃ 第2部分潜在客户开发营销策略
第6章网络潜在客户开发广告综述 79
了解网络竞标流程 80
测试网络潜在客户开发广告活动 82
着陆页面 84
着陆页面与活动测试 86
第7章搜索引擎营销 91
SEM与SEO 92
Google与Bing：它们是如何运作的 93
让我们开始吧 94
为SEM活动制订活动计划 94
SEM与目标客户 95
选择关键词 95
设计广告 98
设置活动参数 100
测试SEM广告活动 103
排名第二的胜利者 105
关于AdChoices与Google广告展示网络 106
最后一些话 108
第8章社交媒体广告――Facebook与LinkedIn广告 110
为社交广告活动制订相关的实施计划 112
研究你在社交媒体上的目标人群 113
Facebook与LinkedIn上的广告 114
运作以网页为基础的社交媒体广告活动的三个必要步骤 115
了解广告活动设置工具 116
定义目标人群 117
创建广告 119
设置活动 120
竞标流程与以网页为基础的社交媒体广告 121
测试社交广告活动 122
一些关于MySpace等其他社交媒体工具的话 124
第9章社交媒体广告――Twitter广告 127
开始Twitter营销 128
Twitter商务与产品推广 129
开始使用Twitter商务 132
Twitter营销与三个必要的步骤 133
测试Twitter活动 137
有关社交媒体网站的最后一些话 138
第10章展示型广告营销 141
向广告中注入更多东西 142
互联网广告署 143
进行展示型广告活动的五个步骤 144
步骤一：研究目标网站 144
步骤二：选择与目标网站接触的途径 147
步骤三：创建广告 151
步骤四：开展活动 155
步骤五：测试活动 157
第11章邮箱名单或联系人名单的选择与确定 160
定义目标人群 161
心理特征与地理位置的锁定 162
扩展目标范围 163
购买名单与租用名单 164
为名单的价格进行谈判 166
选择值得信赖的名单供应商 167
补偿 168
第12章电子邮件营销 171
垃圾邮件与电子邮件营销 172
反垃圾邮件法案 173
电子邮件营销活动的五个步骤 174
步骤一：定义目标人群 174
步骤二：选择并确定电子邮件名单 175
步骤三：设计宣传材料 176
步骤四：测试电子邮件活动 181
步骤五：评估活动结果 185
第13章直接邮件营销 188
应在什么时候使用直接邮件 189
计算成本 192
直接邮件活动的五个步骤 194
步骤一：定义目标人群 194
步骤二：选择并确定直接邮件名单 194
步骤三：设计宣传材料 196
步骤四：测试直接邮件活动 202
步骤五：评估活动结果 203
第14章无约电话营销 205
无约电话活动的五个步骤 205
步骤一：定义目标人群 206
步骤二：选择并确定通话名单 206
步骤三：设计宣传材料 211
步骤四：测试并执行活动 213
步骤五：评估活动结果 220
第15章展会 223
参展还是不参展 225
选择合适的展会 226
参加展会 227
展位――从地面开始 228
你的展位空间 228
制作展台 232
你的展示品、小玩意儿、营销材料 233
获得潜在客户 235
赞助商 236
以演讲的方式参与展会 237
第16章潜在客户开发营销的综合运用 241
整合的好处 242
使策略的目标保持一致 242
案例研究 243
将潜在客户开发营销与品牌营销相结合 245
光环效应 246
对综合策略营销活动进行测试 247
总结 248
