第一章 商业地产销售模式 1
第一节 直接销售模式 2
一、直接销售模式的2种操作类型 2
二、直接销售模式的优劣性 3
第二节 产权式返租销售模式 7
一、产权式返租销售的2种类型 7
二、产权式返租销售对三者的影响 10
三、产权式返租销售的优势与风险 11
第三节 带租约销售模式 20
一、带租约销售的2种操作方法 20
二、带租约销售对三者的优势与劣势 21
三、规避带租约销售风险的6类方法 24
第四节 REITs型销售 28
一、REITs的5个基本要素 28
二、REITs的组织体系 29
三、REITs的4个种类 29
四、REITs产权销售的优势与问题 32
第二章 商业地产价格制定 37
第一节 商业地产租金价格制定 38
一、确定租金价格的7个要素 38
二、确定租金价格的2个原则 41
三、租金价格认可度调研的2个技巧 42
四、项目租金体系制定的2种方法 44
五、初步确定各楼层租金均价的方法 46
第二节 商业地产产权售价确定方法 56
一、倒推法确定售价 56
二、成本法确定售价 58
三、比较法确定售价 59
四、市场认同法确定售价 61
五、提高产权售价的3个技巧 68
第三章 商业项目销售案场管理 74
第一节 商业地产案场销售技巧 75
一、接听电话销售技巧 75
二、电话追踪客户的技巧 78
三、合理利用售楼处12个功能区 82
四、售楼现场接待客户的7个步骤 85
第二节 商业地产销售案场管理规范 94
一、销售案场人员工作职责制度 94
二、销售礼仪规范管理条例 97
三、案场日常管理细则 100
四、销售案场接待规范 103
第三节 商业地产案场销售控制 107
一、销售控制的3个目的 107
二、销售控制的4个原则 108
三、销售控制的8个措施 109
第四章 商业地产招商策略管理 113
第一节 商业地产的招商策划 114
一、商业地产招商策划的6个步骤 114
二、商业项目招商管理10个原则 119
三、招商团队组建策略 122
四、商业地产项目招商的10项准备工作 127
五、商业地产项目招商的5个工作步骤 131
六、商业地产招商的8个常见误区 132
第二节 主力店招商管理 143
一、主力店价值分析 143
二、主力店招商5要素 145
三、主力店招商失败的6个常见原因 150
四、主力店合理招商的4大步骤 151
第三节 商业地产招商谈判技巧 155
一、商业地产招商谈判 155
二、商业地产招商谈判应对客户的技巧 158
第五章 商业地产招租管理 169
第一节 租户组合策略 170
一、租户组合的四大要素 170
二、租户组合的4个基本原则 174
三、租户组合的3个指导策略 176
第二节 租赁策略与租赁契约管理 179
一、租赁策略实施及运用 179
二、制定租赁契约的内容及约定要点 184
第三节 商业地产三大核心租赁模式 189
一、模式一，零售产权整体租赁 189
二、模式二，零售产权分零租赁 191
三、模式三，自留产权整体租赁 192
第四节 商业项目运营常用的3种租金方式 195
一、方式一，纯租金 195
二、方式二，纯扣点 196
三、方式三，扣点加租金 198
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