王拥军，山西昔阳人，图书策划人，继承晋商传统，游刃商场多年，曾担任《中华人民共和国大典》（60卷国家项目）编委会辅助小组组长，策划《全景延安》《生意经》等多部大型套书。经商之余，潜心研究管理科学，结合实践，对经营管理制胜秘诀有了深刻的领悟和阐释。出版有《销售攻心术》《王石管理课》等畅销书。

　　经商、做生意是有门道的，掌握了其中的要义就可以有的放矢，顺势而为，把买卖做成、做好、做大。真正的会做生意的商人不仅仅是能挣到钱，而且他们会更巧妙地挣钱，不仅挣了对方的钱，还会在对方心里留下好感。

　　经商就是经营人心，研究中国商人为什么能赚钱、为什么会做生意，研习他们的经营之道、成功之法，并从性格特征、商业传统、心理文化等角度掌握中国商人千百年来的财富机密，是经商、创业的必修课。

　　前半夜想想别人，后半夜想想自己。

　　——胡雪岩（中国近代著名红顶商人）

　　只有淡季思想，没有淡季市场；只有疲软的思想，没有疲软的市场。”

　　——张瑞敏（海尔集团首席执行官）

　　中国有句老话‘富不过三代’，但今天的教育、组织不同，事业可以继续，相信这句话以后会得到修正。

　　——李嘉诚（长江和记实业有限公司主席）

　　节省一元钱等于净赚一元钱。我的要求是，每个员工都要努力节俭，善于节俭，我的企业不留浪费的人。

　　——王永庆（台塑集团创始人）

　　十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。

　　——任正非（华为技术有限公司创始人、总裁）

　　贫穷教我惜福，成长教我感恩，责任教我无私开创。

　　——高清愿（原统一企业董事长）

　　我没有什么秘诀，一是做事必须勤奋；二是锲而不舍，有始有终；三是一定要有好帮手；四是待人忠实，做事雷厉风行。他说，钱千万不要一个人独吞，要让别人也赚。做生意一定要懂得有取有舍，有的虽可获一时之利，但无益于长远之计，宁可舍弃，不可强求。”

　　——何鸿燊（香港信德集团主席）

　　谈生意没你想的那么简单

　　谈生意并不是一件很容易的事情，期间要经历很多次沟通、磨合，妥善处理彼此的分歧。在谈判时，双方都代表着不同的利益，要将双方的意见进行多次的交换，找出双方的共同利益点，从而形成共识，实现合作。这绝对是对谈判双方的语言艺术的考验。

　　在中国，商人谈生意首先重视一个谈字，这是双方能够进行交流的根本。商人们在做生意时，他们的生意对象往往都是自己以前并不认识的陌生人，所以这个时候就需要有效的沟通和交流来拉近彼此的距离。尤其是刚刚认识的生意伙伴，互相缺乏信任的时候，尤其需要掌握基本的沟通技巧，例如：

　　（1）注意给自己留有余地。

　　谈判是生意双方互相讨价还价的过程，是双方互相妥协的结果，所以不要在开始的时候把话说满，这样才有妥协的余地。当然，即使是留有余地也应该讲究实际，不要给对方留下不诚实的印象。在此，你可以发挥自己的人格魅力，从而给对方留下一个好印象。比如，你可以将行业内的价格告诉对方，但是在妥协的时候，可以在一些方面给对方优惠价。这样，既没有欺骗对方，又保留了妥协的余地，还赢得了对方的好感。

　　（2）凡事沉得住气。

　　谈判场上，一定要沉得住气，不能急于亮出自己的底牌，或者为了获得对方的好感而急于让步。需要注意的是，让步一定要把握时机，要时刻判断对方真实的态度，否则你的急切就会让对方摸清楚你的底细，对于维护自身利益是非常不利的。如果你看清楚了对方的诚意，且实在无法接受你的条件，这个时候就有让步的必要了。如果摸不清对方的底细，那只能一步一步地来，不能显露出急切的一面。

　　（3）运用竞争的态势。

　　这种方法在你是买方的时候可以使用，你可以多找几个卖方，让他们之间形成竞争的关系，这种时候卖方就会选择降价，那样就可以获得最大的利润。即使卖主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新品和二手货之间选择，同样，你还可以选择买或者不买，让对方觉得你并不是很需要他的产品。

　　总之，谈判终究是谈出来的，只有在双方都能获得利益时，这次谈判才算是真正的成功，大家都挣钱的生意，才是久远的生意。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌，真正的谈判就要做到谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。

　　【经商心理学】

　　谈判最基本的原则就是大家实现共赢，有钱大家一起赚，双方都能成为赢家。否则是没有生意可做的。谈生意虽然有技巧，但生意的兴旺还必须建立在真诚信任的基础之上，只有真诚的人才能获得利益。

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上篇 生存心理学———管好心情，理好人情，办好事情

第一章人意生意：做人的道理就是经商的学问

“人意”就是“生意”。经商过程中讲义气、守信誉，是获取利润的基础。在中国商人的观念里，做人的道理就是经商的学问。深刻领悟并能做到这一点，是生意人必修的第一堂课。

1. 世情才是经商的大学问

2. 小公司做事，大公司做人

3. 有了好名声就会有好买卖

4. 老板的形象价值百万

5. 在品茶中和气生财

6. 只有对手而没有敌人

第二章天道酬勤：第一是能吃苦，第二是会吃苦

任何一门生意向来都是从无到有、从小到大，期间商人少不了吃苦、受累，经历常人难以想象的辛酸。精明的中国商人不仅能吃苦，而且会吃苦。他们在承受挫折、磨难中懂得总结经验教训、发现新商机，从而实现了“一分耕耘十分收获”。

1. 一辈子吃两辈子苦的拼搏

2. 只有执着才能生存

3. 破茧成蝶，爱拼才会赢

4. 经商要有不屈不挠的精神

5. 忍受生命中的那份悲伤

6. 既勤奋苦干，也敢想巧干

第三章 亮剑精神：世上没有万无一失的钱等着你去赚

一位大老板在商场摸爬滚打多年，说过这样一段肺腑之言：专家们都说“不能”，但因为我识字不多，一不小心把“不”字给丢了，结果就变成了“能”！想把生意做成、把事业做大，必须敢想敢干，并制订一套完整、可行的实施计划，自然会有更多胜算。

1. 胆识是经商成功的关键

2. 贫富只在一念之间

3. 要有当老板的野心

4. 敢做第一个吃螃蟹的人

5. 从不惹事，但也绝不怕事

6. 大胆介入新行业

7. 胆大，但绝不贸然出击

第四章 互联网思维：移动浪潮下的新商业逻辑

移动互联网时代，你的客户都在你的手机当中，带上你的手机就可以做生意。每一种互联网新工具和新媒体的诞生都会带来新的财富，当然也在改变人们做生意的方式。在移动互联网领域，大数据的力量不容小觑。通过对用户数据的挖掘和分析，企业才能及时修正决策。我们甚至可以说，大数据将会给我们的工作、生活和思维带来巨大的变革。

1. 互联网+传统行业：开启互联网与传统行业融合新趋势

2. 社交网络：大数据下的人际关系

3.“大数据+大会员+一体化+个性化”引领线下零售O2O革命

4. 移动互联网，得社区者得天下

5. 大数据时代：移动互联网的价值在于数据挖掘

第五章 内心强大：老板最大的优势是情商高

华人首富李嘉诚曾无数次提到：“懂管理不如懂心理，了解员工的心才能更好地把握他们的人。”世间万象，一切皆由心起。对生意人来说，心理素质好、情商高是财源旺盛、事业成功的基础。

1. 成功源于优秀的心理素质

2. 驾驭情感和事业的关系

3. 学会调节自己的心情

4. 在困境中学会蛰伏

5. 前进需要一种破釜沉舟的勇气

6. 生意倒了，人要站起来

7. 商战中常用的心理战术

第六章 说话之道：生意大单都是谈出来的

经商的人都知道，生意往往是谈出来的。一笔生意能否成交，往往在于谈判的技巧、效果。谈判桌上，怎样介入议题，何时报价，有没有必要退让等，都大有学问。

1. 谈生意没你想的那么简单/ 54

2. 从谈话中寻找商机/ 56

3. 良好的谈吐让你更有亲和力/ 57

4. 在倾听中了解对方的需求/ 59

5. 成交从被拒绝开始/ 61

6. 掌握谈生意的禁忌之言/ 62

中篇 赚钱心理学——商业哲学决定经营利润

第七章 商者无域：生意无疆域，盈利最重要

赚钱的方式有很多，能够盈利的产业也有很多，因此商人应秉承“商者无域”的理念———走到哪里，就把生意做到哪里；不给自己设定投资的门槛……如此，才能打开经营的蓝图。

1. 为钱走遍天南地北

2. 生意没有贵贱之分

3. 出色的“格局”思维能力

4. 商机需要用心发现

5. 只有疲软的思想，没有疲软的市场

6. 哪里有抱怨，哪里就有商机

第八章 诚信经营：信誉是“签订在心上的合同”

诚信是一个人的立世之本，是商人发家的秘笈。一个商人，无论从事哪一个行业，都要老老实实经营，重信誉、守承诺，凭着自己的良心做事。这样一来，自然能让合作伙伴放心，让顾客满意，维系长久的合作关系。

1. 信誉的推销才是生意的本质

2. 精明，但不失诚信精神

3. 一经承诺就要负责到底

4. 有远见的商人都老实经营

5. 顾及对方利益，最终赢得信任

6. 凭良心做生意才能树立招牌

第九章 面厚法则：死要面子活受罪是经商大忌

出色的商人都是“厚”着脸皮赚钱，面子对他们来说是虚无的东西，只是困住自己去奋斗的枷锁。脸皮“厚”一些，才会挣到大钱。相反，死要面子只会让你在商业的道路上渐行渐远。

1. 最重要的是活下来和挣钱

2. 脸皮“厚”才能赚到钱

3. 人弃我取，发现盈利之道

4. 老板要敢于说狠话

第十章 精明算计：小生意靠勤奋，大生意靠计算

一个商人只要勤奋经营，就会得到回报；但是，要把生意做大，维持长久的富贵，就要精明算计了。考虑问题周全，懂得未雨绸缪，不忽视蝇头小利———这都是商人应有的天性、获利的基石。

1. 每一分钱都计算清楚

2. 谁消费我的产品，我就把他研究透

3. 做世界上最会算计的生意人

4. 借助别人的智慧赚钱

第十一章 创新策略：生意就是生生不息的创意

许多成功的大商人能取得今天的成就，得益于他们对创新的领悟和把握。市场风云变幻，行情稍纵即逝，唯有树立“创新至上”的经营理念，才能抓住消费者需求，打破眼前的困局，实现长久的盈利目标。

1. 要和其他人想的不一样

2. 创新就是整合、整合、再整合

3. 用创新打破眼前的僵局

4. 创新产品要有核心技术

5. 赢在不按常理出牌

第十二章 现金为王：揣到兜里的钱才是自己的

胡雪岩说过：“运到盛时需警省，境当逆处要从容。”生意良好运行的时候，要想到现金储备，搞好现金管理，才能保证持续盈利、不断增强竞争力。现金是商人的生命线，高明的经营者会努力保持手头现金，从而有备无患。

1. 现金流管理是企业的生命线

2. 快速结账，远离呆账、坏账

3. 平价出货，看重现金流

4. 对“现金流量表”烂熟于心

5. 财务能力是一种战略资源

第十三章 不熟不做：绝对内行才能稳赚不赔

中国有句古话，叫“生意不熟不做”。事实上，各行业赚钱的关键，只在“熟悉”二字———对某个行业熟悉到一定程度或相当程度，研究它的规律，具备比较成熟的业务关系和一定量的资金，成功的几率就会大大增加。对商人来说，能力所及，不熟就不做，是生意的一条铁律。

1. 每件事看透了才去做

2. 不做超出能力范围的生意

3. 懂哪行就去做哪行

4. 绝对内行，才能付出总有回报

5. 专注于自己的优势领域

第十四章 “赚”等于“转”：速度快的赚钱，速度慢的卖库存

石头，有了速度才能在水上飘起来；做生意，有了速度才能在商场中腾飞。“速度制胜”是许多商人公认的一个经营策略，正所谓“早起的鸟儿有虫吃”，速度快就能先人一步、率先发现商机，否则只能成为“快鱼”口中的食物。

1. 做买卖不要做“等待的买卖”

2. 速度快的赚钱，速度慢的卖库存

3.“快半步” 成就经营活力

4. 竞相争抢商业宝地

5. 搭上“潮流”的快车

6. 比竞争对手学习得更快

第十五章 资本运营：以钱生钱才是经商的真谛

从根本上说，做生意是“钱生钱”的过程。为此，懂得资本运营，善于投资盈利，就会获得滚滚的财源。反之，不善于以钱生钱，不但无法实现财富增值，还可能丢了血本，走向破产的边缘。

1. 以钱生钱才是经商的真谛

2. 把钱当作生财的种子

3. 生财之道：“养鸡下金蛋”

4. 投资最怕有赌博心理

5. 用“资本”撬动“产业”

6. 经营者要正确看待上市

下篇 长赢心理学——打破富不过三代的魔咒

第十六章合伙哲学：“人抬人”才能把生意做大

俗话说“众人拾柴火焰高”。身边聚集一群齐心的合作伙伴，坚守合作规则，共同分享利润，像对待亲人一样对待彼此，这样不仅有助于发挥个人经商才华，也有利于整合资源、优势互补，把生意做得足够大。

1. 合作共荣是快速成长的秘密

2. 合作伙伴就是“药房”

3. 小生意单干，大事业合伙

4. 将“合伙”当做谈恋爱

5. 注重与知名大企业的合作

6. 共聚一群齐心的创业伙伴

7. 合伙创业，亲人也要守规则

8. 有利润大家一起分享

第十七章 做强做大：做大不是目的，做强才是根本

选择自己最擅长的一个领域，持之以恒地坚持下去，并且凭借连锁经营、并购、风险投资、产业链竞争等多种手段，不断实现产业升级，构建庞大的商业帝国，是每一个商人的成功路径。最后，须牢记一点：生意做大不是目的，实现良好的盈利，把事业做强才是根本。

1. 一生只做好一个行业

2. 靠连锁经营打天下

3. 在二次创业中走向卓越

4. 用“产业链竞争”做好国际化

5. 主动跨越产业升级的门槛

6. 在并购中把生意做大

7. 让风险投资助你一臂之力

8. 成为行业游戏规则的制定者

第十八章 大胜靠德：生意经里包含着“道德经”

“小胜在智，大胜在德”，想赢两三个回合，赢三五年，有点儿智商就行；要想做大生意，想一辈子都赢，没有“德商”绝对不行。古今中外，但凡真正的大商人、大老板，无不在个人道德修养上达到了常人难以企及的高度。正所谓，以德服人是大能，以德聚人是大智。

1. 生意经里包含着“道德经”

2. 没有商德，哪来人气

3. 任何时候都要谨遵商道

4. 建立自我，追求无我

5. 义中得利，以利报义

6. 敬“上”才能求“上”

7. 有些生意，给多少钱都不赚

第十九章 低调经营：有钱人都是闷声发大财

做生意的目的就是赚钱，获取利润。因此，商人低调经营，闷声发大财，是应有的本分。尤其在中国当前的社会环境中，避免树大招风，做到财不外露，才能维系持久的富贵，逃离“富不过三代”的怪圈。

1. 低调务实，避免树大招风

2. 放弃你的个人英雄情结

3. 不露声色，闷声发大财

4. 浮躁让远大理想化为泡影

5. 最具有诱惑力的时候要沉住气

6. 学会去接受和倾听

第二十章 开源节流：吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷

时刻保持饥饿状态，集中力量抓增收，才会持续增加利润；同时，注重节俭，削减成本，也会减轻生存压力，提升利润率。正所谓，节约的都是利润，谁拥有了成本优势，谁就能在竞争中胜出。

1. 节约首先要杜绝浪费

2. 对自己要节俭，对他人要慷慨

3. 尽量减少意外开支

4. 最好的方法是一次做对

5. 果断砍掉拖后腿的业务

6. 减少内耗带来的资源浪费

7. 节约是一种生存能力

第二十一章 步步为营：在稳健发展中永续经营

做生意，必须踏踏实实走好每一步，在稳健中追求永续经营。有的商人好大喜功，虚张声势，缺乏一颗平常心，往往快速崛起又急速衰落。稳稳地做市场，默默地成长，这样才能持续获利，把生意做得久远。

1. 在稳健发展中永续经营

2. 一手求发展，一手抓稳健

3.“一口吃个胖子”的想法很危险

4. 做生意一定要实地调查

5. 不忙于出名，拒绝搞花架子

第二十二章 做事做势：小生意看形势，大生意跟趋势

商业的本质就是“营势”“谋势”，因此高明的生意人善于把握形势、跟对趋势，从而花小钱办大事，执市场之牛耳。

1. 眼光有多远，生意就有多大

2. 会借势、造势，才能做成大买卖

3. 能全景思维，有长远眼光

4. 先有充分的数据，后有正确的决策

5. 永远别跟趋势对着干

6. 没有一个行业会一直好下去

7. 生意人永远不能停止学习

第二十三章 严防小人：找到安全边界，减少成长代价

经商的人，谨慎心是不能丢的，因为做生意在很大程度上都是打人际战。俗话说，“人无打虎心，虎有伤人意”。生意场上与人相处，心中先存几分戒心，那么世界上绝大多数骗局都会被识破。

1. 提防有本事的人自立门户

2. 不要相信对方的身份与派头

3. 防止商业间谍窃取情报

4. 小心互联网上的“财神”

5.“无本生意”并不可信

6. 防备喜欢“杀熟”的人

第二十四章 政商传统：亲近政府，远离政治

在中国，政商传统千百年来影响着商人的经营意识。老板做生意，需要申请执照、缴纳税款，离不开政府部门提供必要的服务，而为了把生意做好、做大，老板还要研究国家政策。显然，懂得政治经济学，是每一位商人的必修课。

1. 懂政治，但不搞政治

2. 始终走在政策的前面

3. 商人要念好经济政治学

4. 政治头脑就是经济效益

5. 巧用优惠政策赚大钱

第二十五章 富过三代：延续家族财富的长赢基因

延续家族财富，实现生意代际传递，是每一位经营者的夙愿。然而中国有句俗话，“富不过三代”，似乎成了许多家族企业的魔咒。选好接班人，实现家族财富的传承，需要未雨绸缪，早做打算。

1. 以俭为本，才会富过三代/ 260

2. 选好接班人才能基业长青/ 262

3. 不断让接班人得到历练/ 264

4. 家族企业“柔性”接班/ 265

5. 既教化后代，又培养得力亲信/ 267

6. 现代化管理让家族生意长青/ 269

第二十六章 社会责任：经商成功不忘家国与天下

作为社会的一分子，商人要懂得回报家乡、社区，在公益、慈善等事业上有更多作为。基于“取之于民，用之于民”的原则，商人将自己的财富回报社会，不仅是在践行社会责任，也是赢得社会信任，进而长久维系家族财富的需要。

1. 商人要以“仁”为本

2. 有责任感的商人走得更远

3. 反哺社会也是帮助自己

4. 慈善是长征，而且永无终点

5. 在公益事业上不掉队

附录 经商的88 个心理学定律