你是否找不到目标客户？你是否觉得消费者的心理很难猜？你是否为销售业绩暗淡而焦头烂额？同样作为销售人员，为什么有人斩获颇丰，有人却屡战屡败？
本书为你阐释即学即会的销售理念，即学即用的实战技巧，让你一本书读懂破局、备战、出击之“道法术”，一眼洞悉客户心理，对症下药，让客户无法拒绝！利用好这些战术，你在销售中将是王者无敌，所向披靡！
本书生动的解析和事例，从解除营销迷思和困惑、销售的硬件和软件准备、清除异议、加大刺激、临门一脚、优化服务等方面进行了充分阐述，深入介绍了销售中的行为、会话等心理策略和价格谈判等实战技巧，来提升销售人员的实际应对能力，通过洞察和掌控客户心理，使快速成交变得轻而易举。
自序
亲爱的读者你好，我是邱楷能。
我出生在一个地处边疆的山村，那里放眼望去四面八方都是山，交通闭塞，人们的生活穷苦。打小我就下定决心，长大后一定要走出这片大山，出人头地，改变自己和家族的命运。
虽然有万丈雄心，但怎样才能改变命运，当时年少不经事的我对此并没有确切的概念和想法。
读了十三年的书后，我从高职毕业，迈入了社会。
在后来的日子里，我做过洗碗工，每天的报酬是6.66元；我卖过报纸，每天的收入是10元。我曾流落街头，睡在银行门口，也曾摆过地摊，被城管追得满大街乱跑……后来我通过招工入了工厂，每天工作12个小时，收入仅有25元。受不了地狱般的日子，我从工厂辞职，做起了建筑工人，包工头给我60元一天，但最终因为不是干建筑的料，这份搬砖搅水泥的工作也走到了尽头。
2005年，因缘际会之下，我到深圳听了一场露天的演讲，而正是这一场露天的演讲彻底改变了我一生的命运！这场演讲促使我做了两个伟大的决定：第一，我要进入销售行业。第二，我将来要从事演讲培训。
后来我加入了国内一家知名的培训公司，成为一名业务员。3个月后，我成为公司业绩第一的销售代表，崭露锋芒。半年后，我晋升为销售经理，专门成交大客户。不久后，我做到了销售总监，月入百万。仅仅24岁的时候，我买下了人生中的第一台奔驰汽车。
年少有成，但我的梦想并未因此而停滞。我开始大量地上课学习，光是投资在脑袋上的费用就超过了300万人民币。
26岁的时候，我邀请了吉尼斯世界纪录保持者乔-吉拉德先生来到中国，在昆明新亚洲体育馆举办了6500人参与的大型演讲会。27岁那一年，我筹划举办了3场“世界第一名大师”的演讲活动，包括世界谈判大师罗杰道森、无腿超人约翰-库提斯和行销之神亚伯拉罕，并取得了空前的成功。
在奋斗的10年间，我经常问自己：“我是谁？我能为我身边的人做什么？有多少人会因为我邱楷能的存在，人生变得更幸福和美好？”我看到身边的很多人像曾经的我一样，对世界感到困惑，对人生感到迷惘，他们
不知道要做什么，也不知道人生的目标是什么，活着的意义是什么，人生的方向在哪里。我觉得我应该把我多年来的销售实战经验以及智慧毫不保留地与我身边的人分享，让他们走出困惑，不再迷惘。由此，我开始到处演讲开课。
我看到很多人因为参加我的课程而使人生产生巨大的转变，这让我觉得很快乐，因为我能帮助到他人，对社会有了贡献，我是一个有用的人。在这条道路上，虽然也遇到过很多的挫折和挑战，但是我相信，成功很难，不成功更难！我要在有生之年帮助3亿中国人，让他们脱离贫困，走向成功！
在这个世界上，有很多毫无背景的人也可以很成功，比如李嘉诚、王永庆，他们都是我的偶像。而我，一个从农村出来的穷小子，今天能够成为舞台上的超级巨星，是因为我一直坚信，没有什么是不可能发生的，只
要相信自己，一定会成为奇迹的创造者！
我想，你的人生也可以跟我一样，只要愿意采取大量的行动去改变，你一定会成功的。
让我们相会在成功的巅峰！
邱楷能
2016年6月
Chapter1 破局：用尽心思，顾客为什么就是不买账
识人之困：他真的是你的目标顾客吗
形象之困：发型，服装，微笑，都到位了吗
话术之困：你说的正是顾客想听的吗
服务之困：真的只是售后才需要服务吗
异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗
情绪之困：不出单，毋宁死
Chapter2 备战：没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售
1 硬件准备：打造魅力四射的好形象
良好的“第一印象”是开单的关键
不要让你的“一不小心”触犯顾客的感觉
名片是销售员的第二张脸
别让你的说话方式成为“死单”的理由
拉近你与顾客之间的距离，为美感加
销售的致命伤——— “表情帝”
2 软件准备：销售技巧一定要给力
以养眼的画册作为成单的突破口
紧跟“销售流程”的步伐
熟知自家产品优势，展示专业实力
为产品贴上“独一无二”的标签
用“利益”包装出顾客的购买欲望
销售亮点，见证奇迹的时刻
运用“ＦＡＢＥ”技巧，为产品点赞
适时展示产品，不断巩固商机
征服顾客的必备武器———能说会道
Chapter3 出击：这么做，将产品卖给任何人
1 目标顾客：谁才是你的金矿
“卖点”不等于“买点”
想清楚：顾客凭什么要到你这里来
展示价值：让顾客心甘情愿买账
巧妙设问，“问”出特定的目标顾客
记录顾客信息，深挖金矿
2 破冰：他为什么不愿意跟你谈
开场就要让顾客有兴趣
好的“产品讲解员”不是好销售
为肢体语言绑上信息的传递符号
没有人会拒绝好意
顾客最常用的十大推托借口
3 确认需求：顾客真的喜欢吗
“问”出顾客需求的缺口
抓住顾客“问题”背后的需求
引导顾客说出真实的需求
需求不只是被满足，还可以被创造
关键时刻转变顾客需求
4 清除异议：嫌货了，买货还会远吗
打好预防针———预料中的异议处理
他提出异议，只是希望你让步
当面反驳顾客异议等于找死
顾客对异议很坚决？上点幽默
对症下药“根治”不满
5 讨价还价：销售的终极博弈
瞅准时机再报价
用数字击垮顾客嫌贵的心理
竞品在打折？告诉顾客你为什么不能打折
讨价还价过程中，切忌不耐烦
在价格谈判上争取达到双赢
6 加大刺激：让顾客不再犹豫
激起顾客心中的炫耀欲望
真心为顾客着想，俘获顾客感恩之心
用安全感消除顾客的后顾之忧
放出“稀缺光”，直击顾客担心错过的心理
最后期限———给顾客一点压力
7 临门一脚：秒杀顾客的买单冲动
不只是你需要买单的感觉，顾客也需要
告诉顾客“你买得起”
暗示顾客“做了最正确的决定”
顾客犹豫时，帮顾客做决定
8 优化服务：不要让生意到此结束
信守服务承诺，让顾客忠诚于你
不断升级服务
重视回访
化投诉之“危”为成功之“机”
积极利用口碑营销
