《品牌农业的力量：大农业时代商业模式创新与跨界营销案例》：
作为经常关注市场状况的人，我们时常发现许多本来功能特性都不错的产品，却因为没有找到有利于激励消费者的独特兴奋点，而造成在市场上的表现不理想，甚至到最后只有黯然退出市场。同时，在卖点发掘工作中你会发现一个问题：几乎所有的产品都具有能令消费者心动的“兴奋点”，只是我们没能有效地把兴奋点找出来罢了，而不是说这个产品根本就不行。因此，你必须要善于发掘顾客究竟会为产品的什么而兴奋！揭开谜团的关键，在于你必须有效地运用“恰当并且出入意料”的利益定位的方法。要学会在消费者的脑海中，寻找他们对于你的产品益处的核心期望点在哪里的办法。
一个明智的企业应当随时保持一颗清醒理智的心，不要被一些错误的信息导入歧途。企业要想在竞争中获胜，就应该发现和满足顾客的潜在需求，这些才是顾客认为最有价值的东西，但他们从未经历过或提出过这种需求。要进行较深层次的发现，就要比一般市场调查更进一步。归根结底，要想找到产品的兴奋点，首先你的思想要先兴奋起来，让自己的思维发散开去。
明白了兴奋点的营销作用，对于我们探寻中国大农业品牌的营销之道具有重要意义。在农业品牌营销过程中，要努力发现兴奋点，不要陷入“见树不见林”的迷局，同时还要认识到：没有疲软的市场，只有不正确的营销。
避免陷入“见树不见林”的迷局
我们的很多企业在市场经济大潮中摸爬滚打了一二十年，为什么还不能达到真正的“赢”销？因为我们经常因一些诱惑而迷失了方向。
多少时候，我们只是为了一棵考验性的树，错失了上帝要赐给我们的恩典（树林）。在受试探的那一刻，那些诱惑看上去是那么的不可抗拒，势不可挡，那一刻，我们放弃了自己的准则。其实，做营销何尝不是如此？很多时候，我们往往只看到一些仿佛“立竿见影”的局部，就认为已经赢得了竞争的全部，这样就很容易陷入局部运作的迷局。而走出这个迷局，需要拿出你自己的东西，即个性化的农产品。事实上，每一个率先推出个性化农产品的企业很容易成为分众市场的领先者。下面来看两个农产品的例子。
宁夏红定义了“健康酒”，它既不是普通白酒，也不是传统补酒，而是全新的健康酒。宁夏红是怎样把自己分众出来的？市面上流行三种相关的酒品——白酒、补酒、葡萄酒，这三种酒各占领一个市场分割。“宁夏红”用枸杞酿造而成，从原料上讲，枸杞属于保健产品，属于补酒的概念；但其酒色为红色，又与红酒靠边。那么宁夏红应该定位于哪边呢？“非补酒”、“非红酒”，还是其他？补酒之“补”的终极目的是健康，但补酒未能清晰诉求“健康”的概念，红酒不具备“补”（健康）的效果。宁夏红很聪明，一个清晰的概念浮现出来——红酒享受的“健康酒”。既从产品的外观上占有了红酒的联想，又从原料诉求上占据了“健康”的联想。
……
展开
