齐洋钰  SCG优训资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多知*品牌的大客户销售团队服务，包括：销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为SCG资深顾问。

徐晖  SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。
书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！
销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。

序

销售才能是天生的，还是可以后天培养的优训咨询的齐洋钰和徐晖在过去的四五年来，一直很有兴趣与我讨论是不是可以在《大客户销售：谋攻之道》（讲授方法论）之后，再写一本配套的实战案例， 以讲故事的方式来诠释大客户销售过程中的策略、流程和方法，重现销售人员在销售过程中为客户创造价值的过程以及心路历程。 记得有一天在上海优训办公室，讨论到《大客户销售实战篇》的策划方案时，两位激动地说：“我们就是要把20年来在销售实战和培训中所感悟到的一切用最通俗的方式告诉大家： 销售才能不是天生的，是可以后天培养的!我们希望用讲故事的方式来还原一个完整的销售流程以及每个阶段销售人员所面临的挑战、目标以及销售策略和处理方式。目前市场上的销售书籍大概只有两类：方法论专著或者销售小说，还没有人拿实战销售案例来阐述如何使用方法论，这是一个空白，我们要去填补这个空白，希望这本书能成为培养销售人员对于大项目和大客户打单之道的‘hard ball’!”我深知销售管理中的大客户销售领域是很多人不敢染指的一个方向。要从行为科学的角度去完整、全面地阐述大客户销售的方法论是一个比较广而深的命题， 而且这么复杂精深的方法论要用一个最通俗的方式教给每个大客户销售人员绝对是一个挑战，这并不是一个容易完成的目标。直到上周，齐洋钰和徐晖突然打电话跟我说：My hard ball is ready!他们发给我《大客户销售实战篇》一书的初稿，我快速浏览了一遍，我就知道：他们做到了!他们真的用最通俗的方式编写了一本大客户销售的故事会，以讲故事的方式带领读者完整地走过一个大客户销售过程中的每个阶段，体会各色销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段建立互信的过程。以我个人销售管理十几年的经验来看，这本书适合所有的销售人员阅读。
• 对于大客户销售经理而言，通过本书能够印证自己的销售过程，打通整个控单流程，同时也适合其针对某个销售环节，从书中某个故事中获得启发，明白将来再遇到这样棘手的状况时如何应对。
• 对于销售管理人员，通过阅读本书可以想想如何训导手下的客户代表。
• 对于有志于从事销售工作的圈外人士，这是一本很好的入门书，可以通过各色案例深入了解神秘的客户代表的日常工作和处理事情的方式。 谈到齐总和徐总两位，我欣赏他们的执着与坚持，过去20年来他们一直致力于销售研究和培训。2000年认识之初，看着他们为国内新兴的民企和急于转型的很多央企认真准备定制化的销售培训，到这几年客户群涵盖金融、工业和高科技行业无数名列前茅的全球500强企业，为它们构建梯次全面的销售培训和咨询体系，两位做了大量深入的实战研究和行业研究，积累了成千上万个实战案例，打造了客户口中“最接地气”的销售方法论体系。按照两位的话说，销售部门是每家公司的最前线，销售能力实际上就是公司一线员工的单兵作战能力，没有好的销售，能有好的公司吗？销售的能力，在很多人看来是天生的，招聘到一个好的客户代表，就意味着公司前线能力加强了。这种对外来销售人才的倚赖实际上容易给公司业务的稳定发展带来很多用人上的隐患。事实上，销售的能力是可以后天培养的，20年来，在积累了大量实战案例的基础上，基于行为科学的研究，优训咨询建立了一整套全方位、分层次的销售能力培养框架，可以协助企业去培养、提高一线销售人员以及整个团队的能力，从而提高整个企业的业绩。毕竟，一个企业对市场份额的控制力，是靠销售团队的协同作战实现的，而对一个项目的控制力，是靠销售人员的单兵作战实现的。这大概就是为什么众多的世界500强企业在中国境内会选择优训公司协助其开发公司销售能力培训体系的原因吧。《庄子•养生主》中谈到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛时动作优美，技术高超，解牛成功后志得意满，源于庖丁探究的是事物的规律，这已经超过了对于宰牛技术的追求。《大客户销售实战篇》这本书追求的也是通过一系列的小故事，与读者共同探讨培养大客户销售能力的规律，与大家共享优训咨询20年来对大客户销售控单之道的理解。让我们展开阅读之旅，欣赏齐洋钰和徐晖如何用最通俗的故事来解构大客户销售之道吧！这是一本关于大客户销售的“hard ball”故事的书，也是一个销售培训界的“hard ball”！

目录
第1章 一个都不能少？
故事1 一个都不能少？
故事2 那些年，对我笑过的客户
故事3 那些年，对我吼过的战友
故事4 哪里是锻炼新销售的机会
第2章 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事5 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事6 为什么官渡之战那么出名
故事7 不得不血战台儿庄怎么办
故事8 敌人的老巢什么时候窝里反
故事9 自己的大本营看住了吗
故事10 有错就改还是好同志
故事11 你的作战布局合理吗
第3章 大战在即，侦骑四出
故事12 大战在即，侦骑四出
故事13 时光倒流法
故事14 我认识谁和我想认识谁
故事15 敌人的敌人是朋友
第4章 搞定人，处处玄机
故事16 销售第一要义：不做错事
故事17 销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗
故事18 已中标的项目为什么废标了
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 销售一定要搞定所有人吗
故事21 此地若无江山一统，我怎么走到自我实现
故事22 戴面具的客户
故事23 分裂的客户
故事24 变化的客户
故事25 一流的销售玩政治
故事26 关系不用，过期作废？
故事27 传说中的狐狸
第5章 做对事，步步陷阱
故事28 又是陪标！怎么办？
故事29 朝令夕改的客户：客户要求与客户需求
故事30 客户需求的瀑布链模式
故事31 你了解客户老大的KPI吗
故事32 客户老大的痛与梦
故事33 我选你的理由
故事34 卖西瓜的老王
故事35 又快又便宜=丑
故事36 硬碰硬改标准之一：反客为主
故事37 硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌
故事38 硬碰硬改标准之三：偷梁换柱
故事39 硬碰硬改标准之四：调虎离山
故事40 价格，价格，还是价格
故事41 三位销售的对话
第6章 踩准鼓点，控局前进
故事42 会说话的产品说明书
故事43 痛苦、成本与时机
故事44 躲不过去的疑虑阶段
故事45 毁单容易成单难
故事46 蒙古大夫的故事
故事47 我们是来拿项目的还是做客户的
故事48 预算边界与预算周期
故事49 标杆激发梦想
故事50 客户，棋局与棋子
后记 如果并非不可能