新时代营销模式创新的原则与方向  程绍珊
　　随着85后、90后等新生代消费者成为消费主体，以及移动互联网的迅速崛起，企业营销的创新模式层出不穷，并被快速地迭代着。当前企业运用成功的营销模式，既有基于互联网和大数据的所谓颠覆性创新的营销模式，如雷军的小米手机；也有强调区域精耕和终端运作的传统深度营销模式，如长盛不衰的小方瓶劲酒和异军突起的六个核桃补脑饮料等。企业的营销模式创新处于一个百家争鸣的时代，几乎令人眼花缭乱的营销模式和套路在各自不同的领域和细分市场上，均有用武之地，竞相争奇斗艳。而并没有出现许多专家学者所预测的：只有互联网化营销模式才能鸡犬升天，做传统渠道和实体终端建设的营销模式都要淘汰出局。我们越来越肯定，决定一种营销模式成败的因素不仅仅是有无基于互联网。
　　那么决定企业营销模式创新成败的关键是什么？回到企业经营和市场营销的本质，其实我们最直接面对的问题就是：如何获得有价值的忠诚顾客？如何超越竞争对手？答案也非常简单，那就是只有为顾客创造价值才能赢得顾客，只有比对手更有效率才能超越对方！于是营销模式创新只能是围绕着增加顾客价值和提高营销效率这两个原则来展开，互联网时代更放大了这两个原则效应，而不是颠覆了它们。
　　在以互联网，尤其是移动互联网为特征的新时代，影响企业营销创新的有五个关键因素：一是新生代消费者的价值导向和行为模式的改变，二是大数据使得我们可以更准确高效地发现和及时满足顾客需求，三是新媒体使得企业可以低成本、高效率地进行营销传播，四是电子商务的成熟使得企业可以低成本地快速高效交易，五是企业功能社会化趋势使得我们可以低投入、高体验感地为顾客服务，还能几乎零成本地与顾客互动。这样，企业可以在更广阔的空间、更快速地进行营销模式的创新。基于我们近年来的成功营销咨询服务总结，至少有以下四大方向可以参考：
　　首先，企业必须保证消费者能够便利的购买和快捷的得到产品。这要求企业充分整合利用线上和线下的渠道，有效降低渠道交易成本，提高物流反应速度与效率。其策略要点是尽可能扁平化渠道，结盟优质经销商，实现厂商价值一体化的高度协同运作；强化终端建设，对贴近目标消费者的社区与商圈进行终端开发和维护；勇于尝试O2O模式，在利用天猫、淘宝和京东等电商平台的同时，适时开发公司品牌商城等垂直电商，并在价格、促销和服务等方面逐步实现同步，大力促进线上电商与线下渠道的联动。在国内竞争水平最高、力度最激烈的家电行业，我们看到，不但像美的、创维和海尔等一线品牌厂家大力打造线上、线下联动的立体渠道，而且京东、阿里和苏宁等线上、线下的渠道商最近完成的一系列并购整合的资本运作也是指向这个方向。
　　其次，要坚持产品为王的营销导向，致力于打造让顾客尖叫的产品。针对目标消费者的刚需与痛点，进行产品功能创新与品质提升，并提炼简明易懂的产品卖点；注重新品的全网推广造势，充分整合传统高空广告和地面广宣，同时借势各类互联网门、论坛社群和微博、微信等自媒体，如以苹果和小米手机为代表的饥饿营销就是一种很好的创新；注重在实体终端展示化的消费情景和生动化的产品演示，设计超越消费者预期的产品体验内容和互动有趣的体验方式，如老板电器的大吸力吸烟机，终端现场用装有黄色和白色乒乓球的透明塑料桶来展示其龙卷风的大吸力机理，并当场演示吸上书桌大小的木板，确实能让顾客尖叫不已。
　　再次，企业要更加注重突出服务的专业性和信赖感，充分整合线上和线下的服务资源，能高效地为客户提供个性化的解决方案。在服务内容上，一定要是售前、售中和售后的全程顾问式专业服务，实效解决顾客的痛点和问题。如国内复合肥的领先品牌金正大就致力于打造基于O2O模式的贴近广大农户的普惠农化服务体系，高效整合社会各方服务资源，使得专业的农技服务变得更加便利和便宜。再就是服务的形式和手段的创新，超越顾客预期的服务体验，打造感动式服务。如现在有些品牌家电在售后送货环节，不仅能做到物流公司一半的快捷，而且还能在顾客区门口放个鞭炮，挂个大喷绘来祝贺顾客新婚或乔迁之喜，引来很多乡里乡亲的围观，这样不仅让顾客挣足了面子，同时也传播了自己的品牌。
　　最后，企业的营销推广要从单向的高空轰炸转向贴近目标消费者的情感沟通和互动活动，融入其日常生活形态，获得其情感共鸣，不断深化其关系。我们必须把顾客当朋友，真诚与之沟通，尤其是在信息对称的互联网时代，要努力让消费者成为公司品牌的粉丝。近年来小米为何能不断的跨界营销成功？其根本的支撑点就是那几百万个铁粉。还要多开展一些消费者喜闻乐见的“小而美”的互动活动，如从高端深度调整下来的地方性白酒品牌，从以前“高大上”大手笔投入的公关活动，纷纷转向小投入、高频次，以健康生活为主题的大众活动，例如组织年轻人的“彩跑”活动、亲子休闲旅游和大妈广场舞赞助等。还有要做好粉丝的组织和有效激励，鼓励顾客积极参与各项活动和服务项目，从而既能有效回馈忠诚顾客，又能激发他们参与产品推广的热情，达到口碑传播的效果。如国内最大婴童零售品牌“孩子王”，就将热心忠诚的妈咪顾客组成“准妈妈”后援团，成为新妈妈们的知心大姐和育儿顾问。
　　市场营销是一门知易行难的学问，需要我们敢于创新，并在市场实践中上不断地试错和迭代，才能形成成功的模式。但现在竞争节奏的加快和营销失败成本的提高，使得营销学者有责任为企业营销创新总结出基本原则与大致方向。希望本文提及的两大原则与四大创新方向对企业有所帮助。
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上篇  “变”:互联网+的新玩法
“互联网+”营销
新时代营销模式创新的原则与方向  程绍珊    005
共享经济冲击波：六个领域将被Uber+逻辑颠覆  史贤龙     008
“中国式营销”为何失效了  刘春雄       012
下一站，消费者营销为王  李政权    015
“互联网+”企业转型
人力资本增值是我国经济转型的主线  施炜    021
四维度三步骤，解惑传统企业互联网转型  葛新红       023
从破坏性创新看传统行业“互联网+”：灾难下的商机  刘红明   027
我的“互联网+”转型经验  黄中强  030
中小微企业如何构建可持续盈利的市场运营系统  杜忠       032
“互联网+”渠道
去中介化下的渠道价值  郭晓    037
谁会是O2O的最后赢家  黄润霖      041
第二套渠道的思维引爆点  陈小龙    044
移动互联—掌中手机就是战场  秦国伟    047
区域品牌企业转型困难在哪里  吴之       050
长尾效应在企业经营中的影响  张进       054
“互联网+”组织与流程
互联网+时代下的流程管理要求  陈立云  061
互联网+时代的组织变革  沈拓  064
说说组织除冗——互联网+时代组织变革浅谈  张国祥  067
“互联网+”消费方式
场景战略：重新解构企业的营销发展路径  侯军伟       073
未来世界：生产——生活的智慧生态链  卢根鑫    077
中篇  “不变”：回归原点
管理原点
重温简单的力量  张学军    085
发现成功企业背后的成功逻辑  杨永华    088
使命：企业管理的原点  高可为       091
重新解读营销ABC  刘文新       094
老板反思
总是长不大？这样才能从“小老板陷阱”跳出来  宋新宇    099
重装系统，换道超车  刘祖轲    101
企业长大了，还是长老了  段继东    104
组织结构与绩效
中国式阿米巴经营模式，解决中国企业终极难题  胡八一    109
这么做，事业合伙人才能够“火”  李志华    113
法人治理结构杂谈  曹子祥       116
绩效管理实践之路  张伟    119
职业素养
管理中的10种顿悟  贾同领      125
职场化成长三重境界  熊亚柱    129
品牌
礼仪之邦——中国国家形象建构与品牌塑造  余晓雷    135
聚焦细分品类，打造强势品牌  梁小平    138
研发管理
从制造到创造，研发管理体系的变革是关键  郭富才    143
下篇  行业最前线
快消?白酒?零售
移动互联网时代快消品企业的困局与出路  蒋军    151
互联网+时代的白酒出路  唐江华     154
中国白酒品牌战略12大误区  朱志明      157
零售企业转型升级的三大核心命题与破解之道  丁昀    161
制造业
中国制造能超越日本制造吗  刘承元       167
做一个全知的管理者  曾伟       170
精益管理实践 领导班子是关键  余伟辉  173
浅议制造型企业低龄化员工的管理  岑立聪    176
工业品企业老板的最大烦恼  丁兴良       179
农业
我国农产品质量食品安全与农牧企业管理  彭志雄       185
农产品社区O2O,大风已经来临  胡浪球  188
地产
“互联网+”与“+互联网”的区别  戴欣明   193
产业园区，造就经济传奇与自我再造  阎立忠       196
工业品
工业营销4.0——信任核动力  李洪道     203
工业品电商，不破不立  叶敦明       209
工业品品牌营销工作不能忽视企业内部营销  张东利    212
医药
中国药企亟需实现管理升级  史立臣       217
医药5P营销组合的模式和创新  耿洪武  220
药店的未来在于药非联动  尚锋       224
三步治药店培训之“痛”  范月明    227
医药销售第三终端VIP客户开发步骤及上量建议  鄢圣安    230
汽车
新常态下中国汽车后市场经销商的困境与突围  俞士耀       237
附录
互联网与东西方管理   程绍珊  243
让移动互联网走下圣坛回归自然  彭志雄       248
移动互联网的新玩法   史贤龙  251
“本土管理实践与创新论坛”专家名单