我们在谈判桌上遇到了我们的敌人，就是我们自己。作者为他的《谈判力》写作了一部前篇，如果你采纳了书中的建议和制胜策略，你将会在事业和生活中获得成功。

　　——丹尼尔·平克，《创新思维》作者

　　作者向读者揭示了如何才能通过搞定镜子中的自己来让自己变得更加令人满意和成功。作者将自己独特的风格与现实的事例及建议明智的结合在一起，他为改善我们的决定和提升人际关系提供了丰富且实用的见解。

　　——Adam Grant，沃顿商学院教授，《沃顿商学院*受欢迎的成功课》作者

　　作者和读者分享了一种能让你感觉精力充沛、富有信心的方式。每一个人都能在与在他人的谈判中更加得心应手。

　　——Joanna Barsh，麦肯锡咨询公司名誉主任，《原则为本的领导力》作者

　　第一章 站在自己的立场上考虑问题

　　从评判自己变为理解自己

　　你了解自己吗？如果我了解自己，肯定会跑开。——歌德

　　写这本书的时候，阿比利奥·迪尼兹（Abilio Diniz）的妻子和女儿来找我帮忙。阿比利奥是西班牙一名非常成功的著名商人，他当时因为争夺巴西最大的超市零售店的控制权，而与自己的法国商业伙伴陷入了一场复杂而漫长的斗争。这个超市零售店是阿比利奥与父亲共同创建的，它最初只是一家面包店。尽管阿比利奥把一些控股股份卖给了这个法国人，但他自己仍然是董事长和主要股东。数年前，他们的合作开始时非常愉快，后来这种关系便逐渐开始恶化。两桩大型国际仲裁案和一桩大型诉讼案拉开了帷幕。媒体经常对这场斗争进行揣测。谁会获得最后的胜利？当时，英国《金融时报》（The Financial Times）称这场纷争是“史上最重大的跨大陆董事会纠纷之一”。

　　身陷一场看不到出路的冲突——这场战争消耗了他的时间和资源——阿比利奥既生气又沮丧。人们普遍认为，这场已经持续了两年半的激烈斗争还将持续八年，到那个时候他就80多岁了。

　　在仔细研究此案之后，我有机会与阿比利奥和他的家人在他位于圣保罗的家中进行了深入交谈。尽管他与那位法国合作伙伴的冲突似乎非常复杂和艰难，但我发现最初同时也是最根本的障碍还是在阿比利奥自己身上。作为一个自尊心很强的人，他觉得自己的商业伙伴不尊重自己，自己受到了对方的错误对待。他不知道自己最想要的是什么，是斗争，还是和解。在不在董事会，他都经常发脾气，而这种行为对他极为不利。与我们大多数人一样，他也是自己最强劲的对手。

　　在我看来，作为解决这场争端的第一步，阿比利奥必须弄清楚自己要解决的首要问题是什么。所以我问他：“你真正想要的是什么？”他的第一反应是给了我一份清单：他想以一定的价格出售自己的股票；想解除一个为期三年的竞业禁止条款——由于这个条款的存在，他无法收购其他超市；而且还想获得不动产等其他东西。我再次问他：“我理解，你希望获得这些具体的东西。但是作为一个似乎已经拥有一切的人，这些东西能给你带来什么？你目前生命中最想要的是什么？”他稍作停顿，目光瞥向一边，然后转过来对着我，叹息道：“自由，我想获得自由。”“那自由又能带给你什么·”我问道。“与我的家人相处，这是我生命中最重要的事，”他回答道，“以及追逐我的商业梦想的自由。”

　　所以，自由是他最深刻的需求。自由对于我们所有人都很重要，但是对于阿比利奥，自由的意义尤为特殊，因为他过去曾有过一段非常痛苦的经历。几年前，他曾在离开家的时候，被城里的一个团伙绑架。当时，他被关在一个狭小的隔间里，只有两个别针大小的孔用来呼吸，巨大的音乐声让他备受折磨，他觉得自己随时都有可能会死去。幸运的是，被困一周之后，他终于在警察的一次突然行动中获救。

　　当阿比利奥和我弄清楚他最深刻的需求之后，自由便成了我们工作的“北极星”，指引着我们的一切行动。当我的同事戴维·拉克斯（David Lax）和我坐下来与另一方进行谈判时，我们在四天之内就解决了这场持续了数年之久的艰苦而漫长的争端。出人意料的是，结果令大家都很满意，我稍后会在本书中重新叙述此事。

　　我们都希望得到我们想从生命中获得的东西。但问题是，正如阿比利奥一样，我们往往也不清楚自己真正想要的是什么。我们或许也想让生命中的其他人满意：配偶或同伴、同事、客户，乃至谈判对手。但问题是，我们通常也不清楚他们真正想要的是什么。

　　当人们问我，作为一名谈判人员，最重要的技巧是什么的时候，我通常会这样回答，如果必须选择一个，那就是站在别人的立场上思考问题的能力。毕竟，谈判是一种对影响力的练习，我们的目的是改变他人的想法。改变他人想法的第一步，就是知道这个想法是什么。不过，站在他人的立场上考虑问题可能会十分困难，尤其是在身陷冲突，或者进行谈判的过程中。我们总是倾向于关注自己的问题，以及自己想要什么，所以根本没有太多精神空间来关注对方的问题，以及对方想要什么。例如，如果我们要求老板给我们涨薪，我们可能会非常注重解决自己的问题，而不关注老板的问题——紧张的预算。不过，除非我们能帮老板解决这个问题，否则老板根本不可能给我们涨薪。

　　其实有个经常被忽视的关键做法，既能帮我们弄清我们自己的需求，也能帮我们弄清对方的需求。这个做法就是，先站在你自己的立场上考虑问题。倾听自己的内心可以透露你的真正需求。同时，这样做还能让你思维清晰，如此一来，你就会拥有倾听对方想法的精神和情绪空间，并且去了解对方的真正需求。以涨薪一事为例，倾听你自己的想法，能够让你去倾听老板的想法，并理解预算紧张的问题。

　　站在自己的立场上考虑问题可能开始听起来有些奇怪，这是因为你现在没有从自己的立场出发。不过，正确地做到这一点却远不如看起来那么简单。我们的天性就是以批判性的态度来评判自己，并且忽视或否定部分自己。正如歌德所说，如果我们过于密切地审视自己，可能就会想跑开。我们当中有多少人能诚实地表示，我们曾深刻地挖掘过自己的思想和内心？我们当中又有多少人会经常带着同理心和理解的愿望来倾听自己，像一位值得信赖的朋友那样支持自己？

　　这里有三种做法可以为你提供帮助。首先，请从“看台”上观望自己。其次，带着同理心去更深层地挖掘你的潜在感受并倾听它们，看它们试图向你传达什么。第三，更进一层，发掘你的潜在需求。

　　……

前 言 第一场谈判

第一章 站在自己的立场上考虑问题

从评判自己变为理解自己

第二章 找到内在的最佳替代方案

从责怪自己到为自己负责

第三章 重塑愿景

从恶意到善意

第四章 专注于当下

从抗拒到接纳

第五章 尊重对方

从排斥到接受

第六章 付出与收获

从“非输即赢”变为“多赢”

结 语 三种胜利

致 谢