Chapter 1 企图说服对方前，先摸清对方的心理
每个人都渴望获得社会认同
文艺复兴时期的法国人文主义思想家蒙田说过：“与别人交流有助于自己的思想修养。”是的，每个人都渴望与人交流，每一个人都需要与人交流。
交流是进行信息传递的有效途径。通过交流，我们可以化解彼此矛盾，改善人际关系；通过交流，我们可以拥有广阔的人脉；通过交流，我们可以促成合作，实现双赢；通过交流，我们可以了解对方的心理，并让别人了解我们，认可我们的思想、观点，进而说服对方接受我们的意见、方案等。
心理学家说：“每个人终其一生都在渴望得到他人的认同。”每个人都渴望能够有一个人理解他的思想，渴望能够有一个人与他产生思想上的共鸣，渴望获得对方的认同。
人类是群居动物，不管是在远古时代，还是当今社会或是未来世界，人都需要保持与周围社会的交流。在科幻大片《机械公敌》中，高度智能化的机械人在被废弃的时候，也选择群居，选择与其他机械人共处，甚至表现出“趋光”的特性。为什么会这样？因为在这部电影中，这些机械人都是高度智能的生命体，换句话来说，就是被拟人化了。
为了生存，远古时代的人必须结伴打猎，共同获取食物，彼此相互提供安全保障。除了孤僻症的患者，每个人都需要与他人进行交流，从而避免孤独占据我们的心灵。
这都是客观存在的现实，也是不可否认的规律。那么，我们可不可在与他人交流的过程中，来调整我们劝说别人的技巧呢？毫无疑问，答案是肯定的。
有的政治家会用激将的方法来引起与人们思想的共鸣，有的政治家会用亲民或者震慑的方法，来激起听众的情绪。像林肯、丘吉尔、罗斯福等优秀的政治家，他们没有一个不是出色的演讲家。当今的美国总统奥巴马也是一位非常出色的演讲家，为了稳定自己的政治地位，为了获得亚利桑那州人民的认同，为了稳定当地人民的情绪，奥巴马在2011年的枪击案中曾发表过一次出色的演讲。
2011年1月8日上午，美国的亚利桑那州图森市发生了一起重大的枪击案，在这次枪击事件中造成了6人身亡14人受伤。这起惨案顿时引起了美国各界的关注，奥巴马在12日专程前往亚利桑那州的图森市，为受害者举行追悼会，并在追悼会上发表了一次极具魅力的演讲。
奥巴马在此次演讲中一改过去冷酷、高傲的演讲风格。此次演讲中，他怀着沉痛的心情哀悼逝者，用真诚的话语安慰幸存者，详细地叙述着每一位受害者的情况，同时，他还呼吁各方团结，不再发生类似事件。说着说着，奥巴马百感交集，声泪俱下。
此刻的他，更像是一位洞悉人间真情的牧师，在死的沉寂中唤醒生的希望。奥巴马还告诉人们：“人类重要的不是财富、地位、权力、名望，而是我们彼此之间的爱。”这番演讲不但使人们摆脱了悲痛，也让人们对生命有了更深刻的领悟。
枪击案刚发生的时候，人们心中都充满了对政府的愤怒，而身为政府最高领导人的奥巴马，他之所以要出来演讲，并获得了美国大部分民众的支持和认可，就是因为他掌握了高超的交流技巧。
语言交流是沟通的桥梁，语言交流是获得他人认可的前提，在这个社会上每个人都需要交流，只有顺畅的交流和沟通，才能建立起长久的人际关系，才可以让自己在生活中克服困难，在事业上左右逢源，如虎添翼，最终取得成功。
但是，并不是想要成功的人才需要与他人沟通。与人交流，是每一个人的需求。有时候你并不是因为功利而要去与人交流，有时候，你是因为爱，才想要与他人沟通。有小爱，有大爱。小爱者，爱人爱己，我们为了关怀家人，亲近朋友，用我们可用的言语，来抚慰伤痛，或者振奋精神；大爱者，为国为民，绞尽一切脑汁，搜刮一切可用的资料，在谈判中步步为营，或者坚守底线。
石油大王洛克菲勒说：“如果人际沟通能力也是如同糖和咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格，购买这种能力。”由此可见交流与沟通的重要性。
说服要点
交流可以促进两个人的合作，我们可以根据每个人都渴望交流与获得社会认同的心理去说服别人。
虚荣心是可以用来说服对方的砝码
人人都有虚荣心。“注意一个人的谈话主题，就不难知道他的虚荣心何在，因为每个人总爱谈论自认为最擅长的东西。”
这是切斯特菲尔德说过的一句话，形象说明了一个人的虚荣之心。每个人都有自尊心，但发生转变之后的自尊心就是虚荣心，俗话说的“穷显摆”，就是虚荣心在作祟。
现实生活中，许多人通过虚荣这一人性弱点来获取自己想要的东西，同样，在说服一个人的过程中，我们也可以利用虚荣心这个普遍的心理来达成我们的目的。
我们周围存在着许多这样的例子，比如说：节假日，你去商场逛街，你进入一家店铺买衣服，在试的过程中，店员会把你夸上天，这件衣服不管你穿上是否好看，都会百般赞美。很多人在这些店员的虚假的赞美下，购买了这些衣服。
她们回家后也许会觉得这件衣服很普通，根本没有店员夸赞的那样合身得体，富有魅力，但是又能如何呢？只能是哑巴吃黄连有苦难言，这就是虚荣心在作怪的原因。
这不由得让我想起了美国作家马克·吐温写的一篇具有讽刺意味的小说《羊皮手套》。小说中，直布罗陀为自己的虚荣心吞下了苦果。
那天，船靠岸后，直布罗陀、谭和船上的那个外科大夫来到了大广场。他们遇见了将军、法官、提督和上校等人。他们说他们正准备去法院附近的小百货商店，据说那里有各种各样的羊皮手套，样式精美，价格也很合适。于是他们三个也跟了过去。
到了百货商店之后，店里一位非常漂亮的小姐给直布罗陀拿了一副手套。直布罗陀说我一直不喜欢蓝色的，可这位漂亮的小姐却说：“先生，像你这样的手，你不觉得戴蓝色更好看一点吗？”她的话让他有点动心了。他偷偷地看了一下自己的手，不知道为何竟然觉得蓝色确实是挺适合自己的。
当他用左手戴手套时，他感到很窘迫，因为尺寸太小了，而他的手又太大了。“啊，正好！”她却说道。他使劲一拉，真扫兴，竟然还是没戴上。她却微笑着说：“呦！我看你是戴惯了羊皮手套，不像有些人笨手笨脚的。”
听到这些甜美的话，他只知道应该把羊皮手套戴上。刚一使劲，手套竟从拇指根部一直裂到掌心去了。他拼命地遮掩着裂缝，此刻她还在一旁大灌迷汤。他想自己不能不识抬举，就待在那里继续听她说话。
“哟，您真有经验！”她说着，这时，手背处又开了个口。
“这双手套就像为您量身定做的一样，您的手真细巧。万一绷坏，您不必付钱。”此刻手套的横里也绽开了。“我一向看得出什么样的先生最适合戴羊皮手套，像您这样戴才显得大方，只有老资格才会这样。”这时，手套指节那儿的羊皮也裂开了。一双手套已经变成了叫人看着伤心的垃圾。
但是因为他的头上已经被售货小姐戴上了七八顶高帽子，所以，他没敢把手套扔回到美女的手里。
此刻他又好气又狼狈，但他的心里还是挺高兴的。他虽然感觉很害臊，但是面子上却开心地说：“这双手套正合适，恰巧合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，夫人，不要紧；还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”他付了账，还给小姐绅士地鞠了一躬，离开了小百货商店。当他回到街上，回头望去的时候，发现刚才那个女人在哈哈大笑。绕过这条街，他把手套扔进了垃圾桶，唯一让他感到欣慰的是同行的两个人回到船上并没有把这件事情声张出去。
听完这个故事，大家可能会在大笑的同时唏嘘，其实生活中的大部分人都是这样。
就是因为他们有这种虚荣心，不断地追求荣耀和光彩的表面，我们可以利用他们这种心理，满足他们的需求，进而来说服他们。
老子说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。”这句话是要告诉我们，要想达到某种目的，我们要学会转换思维，以达到“峰回路转，曲径通幽”的境界。虚荣是人的天性，只要我们能把握人的这个特性，满足对方的虚荣心，就会使对方在不知不觉中认同你的观点，达到说服的效果。
当然，我们要保证我们的观点是正确的、有益的、健康的，只有这样我们才能使对方感受到我们的真诚，而不是对我们产生质疑甚至是反感。把握对方的心理，注意说话的方式，这些终归是说服技巧，这是我们应该明白的。
说服要点
要想说服对方，首先要做的就是满足对方的需求。“欲先取之，必先予之”，充分把握住对方的虚荣心理后，再去攻克对方的心灵堡垒，会取得意想不到的效果。
渴望获得尊重是人的天性
美国哲学家杜威曾经说过：“人们最迫切的愿望，就是希望自己受到重视。无论是声名显赫的大人物，还是名不见经传的普通人。每个人或多或少会有些值得骄傲、为之自豪的事情，在交际中，如果你能抓住对方的得意之处，投其所好，那么对方就会因受到重视而对你产生好感。”
在说服的过程中，我们的目的就是让对方接受你的观点，让他可以按照你的意图来行事。我们不能因为认为自己的理由充分，就盛气凌人，我们也要尊重对方的意见，要以一种温和的态度进行交谈，要让对方感觉到你的体贴。
只有懂得尊重别人，才能让谈话方向朝着有利于自己的一面发展。每一个优秀的推销员都不会用坚硬的表情吓走顾客，他们不会采用愚蠢的强买政策，说话也不会咄咄逼人，而是采取优雅、谦逊的态度，微笑着面对顾客，只有这样，才能让顾客乐于接受局面的转换，进而说服顾客。
如果你想说服顾客买你的东西，在与顾客谈话的过程中，一定不能分神。不论顾客在谈什么，不管是你想听的，还是你不想听的，你一定要仔细听人家讲话，因为这是对别人的一种尊敬。如果你精神不集中，顾客也会看出来的，他们会在心里感觉你特别不礼貌，不把他看在眼里，从而不会给你说话的余地。所以，尊重别人在说服过程中是很重要的。
有一次，赫伯特先生到房地产商吉姆的办公室去拜访，吉姆对赫伯特的保险计划非常感兴趣，当他们谈判到一半的时候，吉姆就开始聊起了自己的儿子，一名即将毕业的法学院的学生。吉姆先生很为自己的儿子感到骄傲。
但是在他说话的时候，赫伯特走了神。因为办公室外有一些人在说笑，赫伯特就忍不住听外面的笑声。赫伯特知道这样做不太礼貌，于是在吉姆先生大谈自己儿子如何深受器重的时候，他不停地点头，他以为吉姆会看不出来他走神。
当他们回到正题，开始谈保险的事情的时候赫伯特发现吉姆已经态度冷淡。他意识到有什么地方不对劲，这时吉姆站起来说：“好了，今天谈得够多了。”说完径直就走了出去。这就是谈判的最终结果。晚上回家时，他一直在思索自己到底哪里做错了。实在想不通，他就给吉姆打了一个电话，想问个究竟。
“这是怎么啦？到底是什么让你生气地走了？”赫伯特问道。
“你为什么要问这个问题？”吉姆问道。
“因为我一直希望自己做得更好，如果我做了什么冒犯你的事情，请你告诉我，以免我以后再犯。”
“赫伯特先生，我跟你说话的时候，你的眼睛一直望着窗外，很显然你并不想听我讲我的儿子，反倒是很有兴趣听那些推销员讲笑话，我不喜欢这种对人不礼貌的人。”吉姆生气地回答道。
赫伯特对自己的行为感到羞愧，沉默之后说：“您说得完全正确，是我的错。我不配得到您的生意。在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到骄傲，您的儿子听起来是一位很优秀的年轻人，我相信他一定会成为一名出色的律师。今晚我真心地感谢您对我说的话，让我学会了很多东西。我只希望有一天您能够再给我一次机会。”
一年之后，赫伯特才从吉姆先生那里得到了一张订单。
在这个故事中，如果赫伯特先生能够尊重吉姆的话，他可能在那次谈话中就能成功说服吉姆先生，从而拿到订单。
另外，在人际交往中说服他人的时候，我们不能总是将目光锁定在对方的缺陷或者弱点上面，如果抓住对方的缺点不放，对方就不会再相信你了，你又怎样去说服对方呢？还有在规劝亲朋好友的时候，这些缺点也是尽量不要把它当作话题来讨论。我们要懂得尊重他人，多从对方的角度考虑，才能赢得对方的信任。
这也要求我们，生活中我们一定要学会平等友好地对待他人。说服别人时，谈话的内容要避开对方的痛处，要学会尊重他人。这种友好的交往方式会让你赢得更多人的尊重，也会让你的言辞更加具有说服力。
每一个人的人生都不是一帆风顺的，所以在劝说别人的时候，我们要尽量回避那些令人感到伤心的话语，要学会提炼出对对方有用的信息，好好地劝说对方。
这样我们就可以从正面的角度来劝说对方，来帮助他们出主意、想办法。这样一来，我们身边的朋友就会越来越多。生活中，每个人的思维都是不一样的，我们要学会尊重他人的意见和观点，只有懂得尊重别人的人，才会获得别人的信任，才有机会说服对方。
如果你要想说服对方，你就要学会理解、包容、赞美以及尊重对方。学会怎样去劝说对方才是最合适的，学会怎样运用语言的技巧去说服别人。
说服要点
在说服过程中，要学会尊重别人，因为每个人都渴望得到尊重。我们要通过让对方获得尊重，从而获得对方的认可，以此来说服对方。
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