《销售的艺术》：
销售的概念
我们经常听到这样的议论：“我前几天碰到的那个客户如何如何的不讲道理，如何如何的冷若冰霜，如何如何的难缠，我再也不想见到他，听到他的声音了。”听到他们讲这些，我不会否认在我们的客户群中有一些人确实不善于合作，甚至于根本不合作。这是一种必然的存在，客户的性格谁都无法改变。可是自信而聪明的人是不会因这些现象而退缩的，如果你希望在销售的过程中没有阻力，那几乎是不可能的事。一个成功的人是不会这样想问题的。每一个人都有自己的个性和做事情的方法，你想改变对方的性格吗？想让大家都对你友好吗？我们都明白这不可能，那我们怎么办呢？我们只能放弃，去寻找那些愿意跟我们合作的人吗？可是，又有多少人会自愿走到我们面前，与我们合作呢？
事实上，这些问题并不难解决，你只需要让对方明白你所做的是什么？你为什么要这样做？向他证明你所提供的是对他有益的，当对方真正有需求的时候，就不会再拒绝你的服务。而要做到这一点你首先要明白什么是销售。
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。“商品，，包括有形的商品及服务。“满足客户特定的需求”是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。每个人的特殊需求不一样。不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳镜无法满足耍酷的目的，也无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
您知道销售是什么，我们还要告诉您，销售不是“什么”。销售不是一股脑儿地解说商品的功能。因为您根本不知道客户的需求是什么？销售不是向客户辩论，说赢客户。客户要是说不过您，但他可以通过不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售员的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个问题我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。
在我的销售生涯开始的时候，我常常认为是把东西卖出去就是销售，而每当我抱着这个目的的时候往往都不能达成销售目标。为什么呢？难道一个销售人员不应该把产品卖出去吗？
这是我们对销售的误解，我们都没有正确地理解“销售”这个词，那么，什么是销售呢？在《王牌销售与服务》中，笔者给出的定义非常的简单：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
我经常对我的学员说，在一个企业里，或者是在一个市场领域中，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
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