推销是全世界接受打击频率高的职业，推销只会在拒绝中成长，需要你的勇敢！推销首先要推销自己，其次是推销自己的产品和理念，需要你的自信！推销没有有效的手段，更不存在放之四海
皆准的方法，需要你自己的经验和方法！推销关键的也许就是坚持，因为只有坚持才是你推销财富真正的积累。本书从上面讲的四点坚守出发，选取了中外若干个推销场上的著名故事和经典案
例，并对里面的要点进行了简单的总结，希望读者诸君能从中有所受益。
客户凭什么相信并购买你的产品
何为推销之本
一位律师在谈到自己的成功时说：“这当然要归于我出色的法律专业知识，可我成功的根本原因是我一贯信守诺言。如果我答应了我的委托人在某一天准备好一份文件，我到时就一定准备好。时至今日，有这种品质的人不多，而你具备了这种品行，人们就会认为你是个优秀的人。”
守信用是一种好的能力，它能赢得别人的信赖。在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许买卖就会泡汤。
当你和客户在一起的时候，有必要常常想起那个放羊娃的故事。
那个放羊娃，赶着他的羊群，到村外很远的地方放牧。放久了，他觉得实在太无聊，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙。后来，人们渐渐发现自己被捉弄后，都悻悻地走了回去。再后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，却认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。
信用分小信用和大信用。大信用固然重要，但大信用是由许小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整房子倒塌一样。推销高手们是讲信用的志向高远的推销员。他们有一说一、实事求是、言必行、行必果，对客户以信用为先，以品行为本，使客户信赖，使用户放心地同自己做买卖。
推销员上门推销注意事项
前往客户家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离客户家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，就可以利用到客户家的这段距离后调整一下心情。
在敲门前，手里好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。
在推销过程中，当客户需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。
即使所推销的产品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在客户眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界著名的比喻。利用这种方法的意义在于让客户相信，即使是外表普通的产品，也蕴含着丰富的价值。
为了加深客户对产品的印象，在进行产品说明时，必须将它的特征放在后说明。
在商谈成交的后阶段，要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。
如果上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑他们目前的经济状况。大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类客户，你必须表现出自己的热诚。进行产品说明时，务必刺激他们的购买欲望。在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。
上门推销重要的是和对方交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明产品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，对方在高兴之余，生意自然成交了。
如何把握初接触的40秒钟
推销能否成功，关键在于初接触的40秒。
要想给客户留下成功的初印象，就要有良好的专业形象。推销员一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。
仪表、服装、发型、配件、公事包、皮鞋、袜子，任何一个小细节的疏忽，都会造成无可弥补的损失。推销员一旦被客户看“扁”，以后再怎么跑都没有用，相反如果一个推销员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那么成交起来就非常容易。
和准客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成交率。所以，每个绩效傲人的推销员都秉持着共同的理念——在准客户开门的那一刹那，把准客户的心门一并打开。
顶尖推销员在进门那一瞬间，他们一眼就能吸引周遭人的视线，全身散发出迷人的魅力。他们光凭短暂的接触，就能给人深刻难忘的印象。
推销员永远没有第二次机会去扭转初印象。如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界高明的推销技巧，也无用武之地。所以，你的外表要相当吸引人且具有专业水准。
你要给客户留下好印象，还要具有高度的专业化知识，对客户提出的问题，对答如流，使客户认为你是一个专业的、训练有素的推销员。
客户凭什么购买你的产品
想让别人对你有长久的好印象，有效的方法，就是帮助对方加强自我形象。
很少有人静下来仔细探索这个问题：客户是冲着产品品质，还是服务品质，付钱买下我推荐的产品的？
很多推销大师成功的秘诀之一，就是给客户高品质的“服务”，真正取悦于他们。
什么是高品质的服务呢？要怎么进行呢？首先让别人喜欢你。凡是能这么做的人，客户的维持必定能够天长地久。若做不到这点，则注定终生与成功、财富无缘。
对于这种说法，有些人可能会质疑：如果我的产品质优、精、纯，效果一流，价格又非常公道，还怕没有识货的人吗？我的目的是赶快把产品推荐出去，又何必提供什么高品质的服务？学一些使别人喜欢你的技巧有什么用呢？产品好，就可以卖出去了。其他的事，一概不重要。
这绝对是一种错误的观念。如果真是这样，那么谁都可以做推销员了。
能够在很短的时间内赢得别人对你的喜爱，是任何一位推销员必须学会的技巧。熟稔之后，你的推销将更省时、省力，你的客户会持续订货，你的组织不断扩张，很快，你就会成为推销高手。
如果你真正期望使推销成为向他人提供高品质服务、令人喜爱、兴奋的工作，如果你愿意知道你能做到什么程度，那么——请稍微调整你的观念、心态，改变你的推销技巧，从尊重客户开始，彻底把“推销和品质服务”画上等号，在进行产品推荐之前，想尽办法让客户一见投缘，马上喜欢你。
如何使客户愿意与你接近
你能使用的基本的模仿技巧，是仿效一个人的身体语言。如果模仿得像，你很快就会使某人愿意与你接近。
你与另一个人，站着或坐着，前倾或后倚，这些非常普通的例子向你说明巧妙的模仿是多么有效。如果你想给某人留下好印象，模仿他的举止将是非常有成效的。
你可采取下面这些做法：
首先，你可以模仿这个人的站立姿势。如果他是站着的，你也站着。如果他斜着站，或斜靠着桌子，你也斜着站。如果他站得笔直，直得像根电线杆，你也站得笔直，直得像根电线杆。
你也可以模仿这个人的坐姿。如果他向后靠着坐，你也可以向后靠。如果他向前倾着坐，你也可以前倾一点。
千万注意：模仿某人身体语言不等于故意模仿这个人。可以设想一下，在你小时候，你企图激怒一个孩子的情景。你去惟妙惟肖地模仿这个孩子。连5分钟都用不了，你的模仿很快会使这个孩子非常生气。在这种情况下，你模仿的对象可能开始大喊大叫，埋怨或指责你模仿他的身体语言给他带来的不快。
作为一个成年人，如果你的目标是让某人愿意与你交往，你就不要走向那种极端，你要考虑如何去巧妙地仿效某人。
使自己看起来多少与那人相像，以便给他留下好印象，而不是成为他的翻版。
不难发现，每个人都愿意与像自己的人交往。
拿到订单后不能溜走的原因
拿到订单之后，你没有必要直奔门口而去。就当作认识了一位新朋友，你得多待一会儿。让客户再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的客户在等着见你，你都要和你此时的客户稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。
如果客户的签字墨迹未干，推销员就已经走出大门了的话，应该没有什么比这种行为更能引起客户的怀疑了。这种事一旦发生，客户就会变得满腹疑虑，因为这种行为传递了一种信息——你唯一的目的就是赚到钱就开溜。
这种行为还证实了一些客户心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们。”如果这些念头浮现出来，客户就会变得很生气。更糟的是，他们会急不可待地取消订单！
有些推销员却认为他们离开客户的办公室外应该是越快越好，其依据就是相信客户会改变主意，趁他们还在场时要回货款！而实际上，推销员如果像蝙蝠出洞一样急欲先走，往往会让客户产生怀疑，以为推销员一定瞒着什么东西。结果交易真的就泡汤了。
客户除了需要产品还需要什么
有一名推销员到一家商场去推销，这家商场是他的老客户。当他走进经理室时，经理显得非常高兴，热情地招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”结果，这位业务只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少？”经理一下子脸色沉了下来，没有说话。这位推销员又问：“您看下个月的货……”经理没等他说完，挥了挥手，不耐烦地说：“下月不订了！”推销员又问：“那以后呢？”经理干脆说：“以后你别来了！”
这个推销员犯了什么错误？大家全都明白。但是，这是比较明显的情况，在许多类似但是不明显的情况下，你有没有犯过同样的错误？肯定有。
许多推销员，他们心里想的，眼睛看见的，只有订货以及订货之后的金钱，尤其面对那些一次性交易的客户时，这种心情更是溢于言表，让人看见了感到很不舒服。
有一些推销员以为自己的表演才能比较突出，在客户面前演戏，以为客户看不出来。岂不知，大部分的客户都要比推销员的人生经历丰富。大部分的客户，对虚伪的推销员表现出来的虚伪一眼就能识破。毕竟，他们见过的推销员要比你多得多。
客户需要的，不仅是你的产品，还有你的友谊与尊重。产品是很多人都能提供的。而友谊和尊重却不是如此。
想一想，花费同样的价钱，在一个推销员那里，只能买到单纯的产品，在另一位推销员那里，却还能换来友谊与尊重，你做什么样的选择呢？
据一项调查显示，68%的客户更换供应商，是因为对供应商的推销员、服务质量和服务态度不满意。他们因为自己受到了怠慢，而不是因为对产品的质量不满，断绝了与你的联系。
推销第能力：与客户建立信赖感
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