史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman），美国头号企业销售培训大师，美国*大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到**的销售人员进行了长达25年的观察和研究。他拥有丰富的工作经验，曾在通信广播业工作，还曾从事过心理咨询师、经纪人等职业。他还被编入了《金融与实业界名人录》中，还是美国演讲协会会员、国际管理咨询师会员及职业管理咨询师社团成员。同时，他还是一位成功的作家，他的《打造杰出销售人员》、《咨询师创业指南（第2版）》、《卓越销售团队必修课》、《成功实现销售――250种技巧与解决方法》等已经在电子工业出版社出版。

陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售成功的关键。美国**的企业销售培训大师史蒂芬?谢夫曼，通过自己30多年的观察和研究，以及对50多万名销售人员的培训经验，为销售人员提供了进行电话销售的有效策略和成交的实用技巧。作者在书中引用了许多生活中进行电话销售的实际案例和情境，可读性和可操作性都很强

上篇  电话销售技巧
第1章  陌生拜访电话至关重要 / 5
第2章  依数据行事 / 12
第3章  从哪里寻找销售线索 / 25
第4章  电话销售的技巧 / 30
第5章  手机的使用 / 47
第6章  扭转乾坤 / 50
第7章  台阶 / 60
第8章  掌控以第三方为例的电话和推荐电话 / 70
第9章  怎样有效留言 / 79
第10章  再谈语音留言 / 92
第11章  电子邮件战术 / 94
第12章  后续电话 / 98
第13章  销售过程的四个步骤 / 104
第14章  成功销售的原则 / 109

下篇  成交技巧
第1部分  基础理论
第15章  抓住最后1/3的业务 / 121
第16章  销售的定义 / 126
第17章  没有诀窍 / 128
第18章  不是异议的异议 / 130
第19章  销售环节的简要介绍 / 132
第20章  人们为什么要买 / 135
第21章  成交前期的准备 / 138
第22章  想法的力量 / 140
第2部分  成功成交的几点创意
第23章  养成好习惯 / 142
第24章  了解你的产品或服务 / 143
第25章  成交和开场 / 146
第26章  不要对潜在客户进行信息轰炸 / 149
第27章  向委员会销售 / 151
第28章  反向和正向销售 / 155
第29章  理解对方的回应 / 157
第30章  承担责任 / 162
第31章  分清工作和私人关系 / 165
第3部分  重新思考你与潜在客户的关系
第32章  你不能强迫潜在客户做任何事情 / 168
第33章  四种角色 / 170
第34章  初次会面的两个目标 / 173
第35章  初次会面结束时的选择 / 176
第36章  一个可怕的故事 / 178
第37章  永远不要说的一句话 / 180
第38章  核实信息 / 182
第39章  何为陈述 / 187
第40章  用不用讲稿 / 190
第41章  简单的成交陈述 / 192
第42章 “我还得再考虑一下” / 194
第43章  应对障碍 / 196
第44章  钱，钱，钱 / 200
第45章  关于成功成交的一些建议 / 202
第46章  领导角色 / 205
第47章  从理论到实践 / 208

后记  超越成交 / 209
附录A  陌生拜访电话讲稿范例 / 215
附录B  完整的销售情节范例 / 217
附录C  在成交之前你应该能够回答的7个问题 / 230
附录D  你应该能够回答的6个策略性问题 / 233
附录E  有效谈判的8个基本原则 / 236
附录F  成功谈判的11个实用法则 / 237
附录G  销售谈判模型