《交易风暴法 解决方案销售的工具与实践案例》：
　　第1章 销售越来越难做
　　1976年，我和朋友们经常泡在商业街上的自助洗衣店里，向那里的游戏机投入一个个硬币，玩激动人心的“乒乓”娱乐游戏。“乒乓”是一种二维电子街机游戏，类似于我们在屋后走廊玩的乒乓球运动。
　　玩“乒乓”与玩纸牌或棋盘游戏不一样，需要手眼协调，操纵按键让球板击到球。虽然这是一款简单的游戏，但是很容易让人上瘾：至少在你玩熟练之前。通常玩几个长周末就能熟练，如果你购买了游戏机，在家里随意玩，那就更快了。
　　几年以后，我学会了一些更复杂的游戏，如太空射击游戏、太空侵略者、大金刚。这些游戏更复杂：障碍更多、危险更多，最为重要的是，级别更多。对于游戏玩家而言，兴奋和成就感全在于升到更高等级，获得更高得分。
　　20世纪80年代，我在念大学时，发现了“创世纪”，这是一款沉浸式角色扮演单机游戏。在游戏里，巫师和魔鬼会阻止你升到更高等级。在战斗中或通过迷宫似的房间时，手眼协调依然很重要，但成功升级还需要解决问题的技能。在这之后，我很快又玩上了更复杂的游戏，包括“毁灭战士”和“文明”。
　　游戏快速发展，给最熟练的玩家都带来了挑战，令人头晕目眩，如“光晕”和“魔兽世界”之类的游戏。游戏等级更是以几百级来计算，而不再是几十级。几种叙述的叠加使得理解剧情成了游戏中和搜寻、防守、解密线索同样重要的环节，而多人游戏环境则让单人几乎不可能真正完成整个游戏。
　　与“乒乓”游戏盛行的年代相比，如今玩电子游戏获胜难度大得多，可以说一天比一天难。在当今快速变化、高度复杂的B2B销售界，达成交易也是如此。
　　自我记事起，我的销售生涯就开始了。在我十几岁上高中时，我在暑假期间摆过烟花摊。在20世纪70年代，我成了美国新墨西哥州东部一家无线电台的销售代表。电台KKQQ-FM播放前卫摇滚和流行音乐排行榜前40名，正是在那里，我学到了“推销无线电广播”的技巧。这是我初次涉足B2B销售界。
　　电台经理给我分配的业务范围是附近的小镇波塔利斯。有一天我们吃午餐时，他对我进行了销售基本知识培训。他的主要观点是：销售是一场数字游戏；要坚持执行行动计划；要达成交易。
　　我身穿白色新衬衫，戴着易拉得领带，手里拿着广告价格表，走上大街，开始了工作。
　　在当时，电台广告销售员的工作很简单。我挨家挨户登门拜访零售企业主，看他们是否愿意通过电台广告来增加客流量。如果他们已经做过电台广告，而且有收效，那么那天就是我的幸运日。如果他们尝试过一两次广告活动，但没有收效，那么我得费尽口舌去说服他们再次购买。如果他们之前从来没有做过电台广告，那么我得给他们讲述相关的成功故事，让他们相信花这个钱是值得的。
　　达成交易很简单：让客户在订单上签字，然后拿到支票。不需要签订合同或反复协商。要么成交，要么不成交。
　　如果电台广告有效，客户的生意更加兴隆，我就能成功和顾客续订合同。反之，如果广告没效，那么我要么离开去找下一个客户，要么努力说服他们下一次采用新办法。
　　感谢我的经理，他的建议很有用。销售当时确实是数字游戏，“把漏斗装满”是成功的诀窍。在那个年代，对各个行业的销售人员而言，销售工作都很简单：一种产品，一两个决策者，极少需要运用令人困惑的技术，需要处理的文字工作也极少。
　　大约10年以后，我开始销售电视广告，再后来是数字营销和企业技术解决方案。随着岁月的流逝，销售变得越发复杂。我必须劝说购买委员会或多个部门主管，而不再和一个企业主或一个决策者打交道。我不再销售单一的产品或服务；顾客需要的是整体解决方案及整套选择。我必须计算出顾客购买并运用解决方案的总成本（也称所有权总成本），而不是向顾客展示产品的益处。此外，简单的购买协议也被冗长的合同所取代。
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