任何谈判，本质上都是双方的一场心理博弈，谁能掌控对方心理，谁就将提升获胜的概率。 在销售谈判过程中，想方设法通过前期沟通了解到尽可能多的客户信息，决定了销售人员是否能在这场心理博弈中获胜。
想要深度了解甚至掌控客户的心理，沟通是前提，没有沟通，也就无法赢得对方信任，从而无法顺利成交。
营销界有一个很经典的案例，大意如下:
一位老太太去菜市场买菜，路过一排水果摊。水果摊一共有四家，卖的水果都差不多。老太太想要买点儿苹果，于是就问第一家摊主:“苹果怎么样啊?”
摊主回答:“我的苹果又大又甜!”
老太太摆摆手走了，摊主不知所措。
点评:这位摊主根本没有沟通，不知道客户的需求，所以没有成交。
接下来，老太太来到第二家水果摊，问道:“你的苹果是什么口味的?”
摊主还在琢磨前面那家到底说错了什么，也有点儿措手不及，便支支吾吾地答道:“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”
老太太摆摆手走了。
点评:商家不了解自家产品，又怎么能销售出去?
紧接着，老太太来到第三家水果摊。由于看到了前面的场景，这个摊主便率先提问道:“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太回答道:“我想买酸点儿的苹果。”
摊主:“我的苹果口感比较酸，您要多少斤?”
老太太:“来一斤尝尝吧!”
点评:提前沟通，掌握客户的真实需求，所以成交。但是没有深挖客户背后的动机，所以成交量不大。
第四位水果摊的摊主显然是最精明的，他选择深挖客户动机。
“阿姨，我的苹果也不错，您再来点吧? 想要什么口味的?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的。”
摊主:“大家都要甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深层次的需求)
老太太:“儿媳妇儿怀孕了，想吃酸的。”
摊主:“您对儿媳妇真好啊。”(适度恭维，拉近距离)
摊主:“前两天就有两家要生孩子的，都从我这里买的苹果，说是酸甜可口。”(讲案例，第三方佐证)
摊主:“您来多少，我这苹果口味特别适合孕妇吃。”(适时逼单)
老太太:“我再来两斤吧。”(成交)
摊主:“再来点儿橘子吧，也适合孕妇吃，酸甜可口还有多种维生素，营养丰富。”
老太太:“是嘛! 那好，那就再来三斤橘子吧!”
点评:通过沟通了解客户需求之后，进一步掌控客户心理，引导成交。
在谈判过程中，掌控对手的心理是非常重要的，这样选择的主动权就在你的手里。 根据不同的客户，要有不同的应对策略。
