客户是朋友
在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。
很多销售人员走上销售的道路是因为他们喜欢与客户打交道。尽管对人友好非常重要，但这也只是能与客户和睦相处的一部分。建立良好的关系就是“喜欢与这个人打交道”，闲谈也是友好交往中的一部分。但是，在实际的销售过程中，许多销售人员只把自己的能力局限在与人友好这一点上，而在整个对话过程中，他们没能利用回应或表示深有同感来与客户建立融洽的关系。在这样的情况下，需要提醒大家的是：要想成为最优秀的销售人员，就必须严格要求自己，杜绝所有的借口，朝着目标坚定前进，接近完美，直至达到完美！
如果有人问你心目中完美的职业是什么，你会怎样回答？你认为什么样的职业特征是重要的？你会写下以下的内容：“没有一件事情是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去。”
推销过程中，如果忽略了商品缺陷，只能让推销工作更加艰难。因此，在客户提出任何质疑之前，你要对商品的主要缺陷都做到心中有数，通过营销策略、搭配销售等，使其转化成销售卖点。
如果上面的这些对你很重要，那么销售将是你的最完美的选择。
百闻不如一见。如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，他们会更心服口服。要销售产品，首先要对产品有体会，有百分之百的信心，这样才能赢得客户的信任。
对于某些销售人员来说，销售则是他最后的选择，他往往因为找不到一份合适的工作而选择销售。而另一些人则在销售经理人的劝说下，放弃了原来不喜欢的工作，开始尝试着做销售。
然而，更多的人是因为销售能提供很多机会而选择它，并且它的回报比较丰厚。调查表明，在所有行业中，销售的回报是最高的。统计表明，销售收入超过5万美元的从业者要远远多于其他行业，而且许多销售人员赚得更多。
所以请相信，销售就是你最完美的职业。在我的一次培训课上，一群销售人员问我：“我们如何才能与客户达成共识呢？”我对他们说，只有通过完美的销售解说才能与客户达成共识，因为一个完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。
对销售人员而言，用语言表示深有同感并不是件容易的事情。也许你同客户会有同感，但要把它表达出来可能会让你觉得很别扭。但是口头表达关切和关心有助于减少客户的自我防御，能使你的话更容易让人信服。尤其是在面对一个情绪化的人或是谈论一个敏感话题时，如果销售人员一开始就诚挚地表达出深有同感，这会让客户更容易接受你的回答。当然，这种同感的表达必须是真实的，因为现在的客户都很精明，他们很容易识别出那些虚假的表达。这就好像以前人们对美国各巨型公司的感觉是“害怕其力量过于强大”，而到了现在，则是“害怕它们软弱无力”。那么，怎样才能做大、做强、做久呢？只要你提高了销售业绩，自然就强大了，而要实现这一点，则是每个销售人员自我严格要求的结果。只要你力求自己做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。比如，原一平“逗准客户笑”的方式就达到了营造祥和的谈话气氛和发挥自己幽默个性的作用。
那么，我们怎样才能取得如此成效呢？记住，在拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法，这种方法在原一平的身上淋漓尽致地体现出来了。
原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢您的关心，您听完后如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”
原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比画着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可！”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”
讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
无论如何，总要想办法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”
……
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