本书分别针对消费者在整个消费过程中的心理活动，即消费需求、消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚方面，系统而科学地进行了心理学解读。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对消费者等方面都提出了建设性的意见和建议，相信会对销售人员开展工作有较强的指导作用。

用一句话抓住顾客心理

利用消费者的心理弱点和变化，采用针对性的销售技巧，促使消费者的消费动向向消费行为转化。

销售是98%的了解人性+2%的产品知识。

——美国销售大师  升道夫博士

营销是没有专家的，*一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

                                                     ——传奇企业家  史玉柱

体验效应：体验后购买是消费者的基本情感诉求

一般而言，消费者在购买某种商品时最关心的就是商品本身，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。

然而，产品的质量单纯地靠理性说服是远远不够的，能够轻松赢得消费者的最好办法就是借助“先体验，后购买”的情感诉求。消费者能够听到、看到、摸到、感受到你的商品，这样才会加深他们的感觉，使他们消除疑虑，产生信任。

因为从心理学的角度看，人的情绪最容易被调动起来的时刻是当其身临其境、亲身感受之时。而消费者在体验产品时不自觉地就会投入感情，并且有着希望拥有的心理暗示，这都无疑是促使消费者更快地做出购买决定的动力。

因此，为消费者提供一个体验的平台是非常重要的，尤其是在各行各业的竞争近乎白热化的今天。美好的亲身体验会增强消费者对产品的喜欢和偏爱，消费者在体验的过程中会牢牢记住产品的优点，忽略那些微不足道的“小毛病”，在心理上拉近与产品的距离。

就体验的形式而言，由于体验的复杂化和多样化，伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将其分为五种类型：

知觉体验

知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。例如，如果你卖的是床垫，就请消费者躺在上面试试；如果卖的是相机，就让消费者拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励消费者试穿一下；如果卖的是快餐食品，就准备一些让消费者品尝等等。销售人员就是要让消费者先睹为快、先闻为快、先摸为快，满足其操弄和探求的心理，一旦消费者之心大开，成交也就不远了。

思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让消费者感受和触摸，但却可以调动消费者的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在消费者的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使消费者参与进来。

行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。比如，美国有一个销售安全玻璃的业务员，皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，他随身也带着一个铁锤子。每当他去拜访客户的时候，总会问他们：‘你相不相信安全玻璃？’当消费者说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时，许多消费者都会吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后他们会说：‘天啊，真不敢相信’。这时他问他们：‘您想买多少？’他们马上就与他成交了。经常是整个过程花费时间还不到1分钟。

情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等。麦当劳的广告就是一个成功的例子：麦当劳请富有才华的广告经纪人雷哈德负责为它制作广告。雷哈德本想从汉堡包品质入手，但调查结果显示，麦当劳的汉堡包与其他几家制作的汉堡包在品质、口味上并无显著差别。于是，雷哈德决定不以麦当劳汉堡包好味道作为广告的主题，而以麦当劳可以带给消费者一段家庭欢聚的快乐时间为切入点。

相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。例如，法国兰金化妆品公司的一个销售策略就是让消费者参与。一旦确定了消费者的需求之后，销售员便会提供该产品的试用样品——无论是清洁乳液、口红还是香水——并开始为消费者施抹。一旦消费者试用了兰金产品，销售员就能创造出一幅消费者所期望的美的形象。化妆品的香味、质地、颜色共同创造出一场多感传递的高效销售说明。

总之，不管运用哪种方式，只要你可以善用体验式销售，不但可以增进消费者对产品的了解和好感，而且也会增强消费者对你及你的产品的信任度，缩短销售成交的时间。