《销售心理学：秒懂客户心理实战》：
物超所值？买买买！
【情景再现】某软件公司销售人员向北京一家贸易公司财务主管销售一款财务软件。这款软件定价为3600元，主管觉得价格有点高，一直为是否购买而犹豫不决。
看到这种情况，销售人员决定为这位主管算一笔账。他问主管：“主管，对账费时间吗？不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？”主管表示，由于这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商，需要在财务上每天和卖场及厂商进行核账。一天起码有3个小时的时间是用在核账上面。主管对此很苦恼。
于是销售人员乘机说：“我们这款软件的授权使用时间是10年，大约3600天，平均下来每天的成本才1元钱。这1元的成本对公司来说几乎可以忽略不计，而对您的意义可就大为不同，它可以让您每天空出3个小时的时间。您觉得值不值？”主管觉得值，销售人员刚把话说完，他就决定购买一套。
【案例解析】市场竞争越来越激烈，消费者对商品越来越挑剔、要求越来越苛刻，往往都是货比三家、千挑百拣。
商家若不下足力气，很难留住消费者的心。在消费者的购买行为中，促使消费者做出购买决定并不完全是因为产品本身的价值，消费者感觉价值的判定是消费者是否购买的重要依据。当顾客对某一产品感觉物超所值时，就会较为容易地做出购买决定。
让顾客感觉物超所值，牵涉到一个重要概念：顾客价值。顾客价值是从消费者的感官为出发点的概念，它是指顾客从购买的产品或服务中获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的差额。如果感知利益等于感知成本，则是“物有所值”；如果感知利益高于感知成本，则是“物超所值”；感知利益低于感知成本，则是“物有不值”。
从销售技巧上来看，销售人员最后使客户欣然接受了这款软件的价格，是因为巧妙运用了“除法原则”。销售人员将3600元的财务软件，分解为每天的成本才1元钱，使客户在心理上觉得价格足够便宜。从消费者心理学上来看，销售人员的销售技巧使主管产生了一种物超所值的感觉。花1元钱就能换来3个小时的空闲时间，天底下哪还有这么超值的事？销售大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们。”随着销售服务的快速发展，以往的“让顾客满意”已经不能得到消费者的青睐。在市场竞争越来越激烈的情况下，要想使产品畅销，使企业永远处于不败之地，应该更为关心顾客的感受。因为顾客是企业产品和服务的最终购买者，他们的感知对于企业来说就是一切。无论产品或服务实际情况如何，只要顾客感觉好就是好。所以，从顾客价值的角度出发，如果顾客感到一个企业的产品价值高，那么这个企业的产品就有竞争力。为了保持长久的市场竞争力，就要尊重和引导顾客的心理感受，让顾客觉得当前选择就是最划算的决定。
因此，优秀的销售人员一定要在顾客价值上多做文章，通过抓住让消费者“心动”的关键点，使消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感，从而使企业获得销售机会。
不一定爱便宜，但一定爱占便宜【情景再现】位顾客在逛超市时发现一个让他百思不得其解的现象，某一洗衣粉正在促销，然而一袋500克洗衣粉的价格是7.9元，而两袋的价格却是17元。也就说，顾客一次买两袋还没有买一袋划算。他以为自己是看错了，就叫来销售人员询问，销售员明确无误地告诉他，这是上面统一下来的价格，是不会出错的，全国都一样。
通过和其他品牌洗衣粉价格进行比较，这位顾客判定，一袋的价格是标错了，价格肯定是大于8.5元的，他立即决定买了一袋回家。他相信，用不了多久，单袋的价格就会调整。
回到家后他将自己在超市看到的奇怪现象告诉了左邻右舍，大家都纷纷前来超市观看，也一致认同这位顾客的判断：单袋的价格肯定会提高，要不那两袋捆绑在一起的怎么能是促销呢？他们在离开超市时都各自买了一袋洗衣粉回家，有的人甚至买了几袋。
过了一周，价格依然没被改正过来。最早发现这个现象的那位顾客开始怀疑自己当初的判断：作为全国一，肯定是有着严格的价格管理制度的，这么长时间过去了，还没调整过来，那只能说明自己的判断是有问题的，也许这个价格的背后隐藏有其他秘密。
他花了一天的时间来观察这个洗衣粉的销售，前来购买的人络绎不一，大家都认为这是标错的价格，现在购买一袋是占了便宜的。这下让他彻底明白，原来企业就是要让顾客产生占便宜的心理，最终使销售量得到增长。看来，真是买的没有卖的精。
【案例解析】每到节假日或特殊的日子，商场、超市等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的客户前来消费，而折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，但依然争先恐后雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？爱占便宜！顾客爱的不一定是便宜，但一定会爱占便宜。爱占便宜是人的天性，更是顾客的习惯性行为，因为人们总希望以最少的投入（包括时间、精力、金钱等）来获取最大的收益。
爱占便宜追求的是一种心理满足，而每个人都或多或少具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。销售过程中，这类客户不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。
对于爱占便宜型的顾客，销售员只要善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。让他们认为自己占到了便宜，这些顾客就会选择成交。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售起到很好的效果，但多少有一些欺骗客户的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助到客户，满足客户对产品的需求。做到既要满足客户的心理，又要确保客户得到实实在在的实惠。这样才能避免客户在知道真相后气愤和受伤，才能保持和客户长久的合作关系，实现双赢。
……
展开
