二手房经纪人在日常工作中要做什么？
找房源、找客源
当业主不愿将房源委托给我们时，怎么办？
当客户不愿通过我们买房时 ，怎么办？
当业主不愿委托/留下钥匙时 ，怎么办？
当业主/客户不愿签委托书时，怎么办？
找卖点、去异议
当客户对房子的地段、配套、户型等不满时，怎么办？
当客户对我们的讲解不感兴趣时，怎么办？
当客户总是不相信我们的话时，怎么办？
谈价格、促成交
当客户认为房价太贵时，怎么办？
当业主放盘报价太高时，怎么办？
当买卖双方的价格分歧较大时，怎么办？
当客户已经动心却又犹豫不决时，怎么办？
当客户说过几天再来下定时，怎么办？
……
《二手房销售高手的36项技能训练》做到了如下几点：
◎直面需求。目前国内房市一直呈现上扬趋势，二手房销售持续火爆，相比于旺盛的市场需求，从业人员的素质亟待提升。本书立足于二手房销售实践，以第一手的资料呈现了二手房交易过程中经纪人面对的的各种难点，并从专业和实务方面给出了实用、有效的解决方案。
◎货真价实。本书从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，摒弃了市面上房地产经纪人培训类图书的重实务、轻专业理论的做法，将经纪人必备的专业知识以幽默、风趣的语言呈现出来，并将实战技巧巧妙融入书中，这使本书更具价值。
◎拿来即用。作者为一线资深金牌销售，在编写本书过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动、真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，着重强调了优秀二手房经纪人必备的36个技能，这些对于二手房经纪人具有很好的借鉴作用。
◎情景再现。本书摈弃了教科书般的写法，以二手房销售流程为基线，通过模拟情景现身说法，用对话贯穿始终，全书是整个二手房销售流程的真实再现。
作为新入行的房地产经纪人，我应该从何入手，快速适应工作要求？
作为房地产行业的老兵，为何我的业绩总是得不到提升，同事每月能拿十几万，我却只能拿个底薪？
《二手房销售高手的36项技能训练》立足于二手房销售实践，从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，通过大量的实战情景案例，完整呈现了房地产经纪人的各项工作技巧，包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房屋推介、撮合谈判、完美成交等；同时还提供了一些经典的实战情景解析和应对话术，为广大房地产经纪人应对日常工作、解决棘手问题、提升销售业绩提供了现成、实用的可操作二手房销售解决方案。
技能18
当客户对地段/ 位置表示异议时
“地段、地段还是地段”，这是房地产业内的一句流行语，从中足见地段对于房产价值的重要性。正因为如此，客户在购房时通常会对地段表示异议，尤其是房源位于偏僻区域时。
这位置太偏了，我还是想要繁华点的地方
带客户去看房，通常客户最先感受到的是房源的位置，也就是所处的地段。如果房源所处位置确实太过偏僻，周边比较冷清，当客户提出来时，我们千万不要一味地掩盖，也不要试图编造一些并不存在的优点来欺骗客户。客户不是傻瓜，他们有些甚至是专业的买家，只要仔细观察，他们便很清楚房子的缺点在哪里。但是，如果我们直接承认这一缺点，就会使得这一缺点在客户心中被放大，对销售十分不利。
例如，有些房地产经纪人在听到客户抱怨位置太偏时，便试图用其他方面的优势（如价格、配套等）来弱化它，结果往往因为使用了错误的句式，不但不能消除客户的异议，反而让客户对这一缺点的认知得到强化。试想，当客户听到我们说“就是因为比较偏，业主开价才会这么低”时会有什么样的感觉？ 选用“因为……所以……”之类的句型，实际上等于直接承认了客户所说的房源位置差这一缺陷，这会使我们的说服力大打折扣。
对于这种情况，最好的办法莫过于用“负正法”来帮客户分清主次。利用该方法的关键是要懂得分清主次，对于一些重要的信息，例如房源的优点、好处，可以进行详细的阐述；而对于一些房源的缺点和不利的信息，则应作简单陈述，而且陈述必须要有技巧。
“小区的环境很好，就是偏僻了点。”
“小区虽然相对偏僻，但是环境很好。”
以上两种说法只有细微的差别：第一句是先说优点再说缺点；第二句是先介绍缺点再说优点。很显然，第二句更能让客户接受。心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放大。因此，在推介的时候，我们最好能遵循“缺点→优点”这一顺序，有技巧地说出房源的缺点。
应对示范
很多人不喜欢“但是”这个词，因为他们认为“但是”就像一个转向灯，提示说话人的意思即将有180 度的大转折。
其实，对于房地产经纪人而言，“但是”是非常有用的一个词，因为它可以在认同客户观点的基础上，大大淡化客户所提出的质疑。例如，客户认为房源位置不好的依据是周边太过于冷清，不够繁华，那么我们就可以通过“但是”一词，转而从房源合理的价格、逐步完善的设施、巨大的升值潜能等优势入手，强调位置不好这个缺点是可以忽视的。也就是说，我们要通过“但是”这一词语的运用，引导客户朝着有利的方向思考，将其注意力转到房源其他方面的优点上。
有一点需要注意，在表述缺点的时候，我们不要重复客户的话，最好用一些词语来替代，让这个缺点显得不那么严重。例如，当客户表示房子面积太小时，我们最好用“虽然这套房子的面积不是很大”这种柔性的语言来回答。
客 户：“这位置太偏了，我还是想要繁华一点的地方。”
经纪人：“郭先生，您说的没错，这个位置是有点偏僻，周边也没有市中心那么繁华，但是它胜在小区环境好。这个小区里面住的大部分是机关单位的人，绿化、生活配套方面做得非常好，绿化率就达到了45%，现在的楼盘尤其是市区里的基本上达不到这个标准，而且小区里还有室内活动场所、儿童游乐区、篮球场。我看您也是个非常注重生活品质的人，下班的时候可以和夫人、孩子在楼下散散步、打打球，既呼吸了新鲜空气，又锻炼了身体，多好啊。”
客 户：“可是周围什么店都没有，我买东西上哪去买？”
经纪人：“这个您不用担心，您不是自己有车吗，往×× 路开不用10 分钟就有一个大型超市，附近可热闹了，服装店、餐饮店、美容店都有。另外，小区里有一个便利店，一般的生活用品您都可以从这里买。”
……
第1章 房源、客源一个都不能少 // 001
技能1 当业主不愿将房源委托给我们时 // 001
技能2 当客户不愿通过我们买房时 // 011
技能3 当业主不愿独家委托/留下钥匙时 // 022
技能4 当业主/客户不愿签委托书时 // 029
第2章 喜迎八方客，笑纳四方财 // 035
技能5 当我们接打客户/业主电话时 // 035
技能6 当有客户上门来访时 // 053
技能7 当客户对我们的推介不理不睬时 // 062
技能8 当客户不愿告知购房目的与预算等信息时 // 069
技能9 当我们一时把握不准客户的心理时 // 088
第3章 让客户看到房源的好 // 097
技能10 当我们邀约客户看房时 // 097
技能11 当我们带着客户实地看房时 // 112
技能12 当客户对我们的讲解不感兴趣时 // 118
技能13 当房源存在某些明显缺陷时 // 132
技能14 当客户总是不相信我们的话时 // 136
技能15 当我们担心客户“跑单”时 // 142
技能16 当客户带了许多人一起前来看房时 // 148
技能17 当客户看了几套房源都不满意时 // 157
第4章 每套房子都有它的卖点 // 161
技能18 当客户对地段/位置表示异议时 // 161
技能19 当客户对小区配套表示异议时 // 168
技能20 当客户对户型表示异议时 // 175
技能21 当客户对朝向/楼层表示异议时 // 184
技能22 当客户对社区规模表示异议时 // 191
技能23 当客户所提出的意见或看法错误时 // 196
第5章 拉近买卖双方的价格差距 // 201
技能24 当客户认为太贵时 // 202
技能25 当业主放盘报价太高或临近成交要提价时 // 205
技能26 当客户表示其他房源更便宜时 // 210
技能27 当客户让你谈价却不愿交诚意金时 // 213
技能28 当买卖双方的价格分歧较大时 // 216
技能29 当买卖双方在价格上都不愿意让步时 // 219
技能30 当业主表示少于××万不用来看房/免谈时 // 229
技能31 当客户要求减免中介费时 // 233
第6章 让成交顺利达成 // 239
技能32 当客户已经动心却又犹豫不决时 // 239
技能33 当客户想再看看/再比较比较时 // 242
技能34 当客户说要再考虑考虑或商量商量时 // 247
技能35 当客户说明天/过几天再来下定金时 // 252
技能36 当我们被客户/业主投诉时…… // 255
成功没有捷径可走，但一个好的导师可以帮助你少走很多弯路。而这本书，相信就是众多房地产经纪人的“好导师”！
——沈文礼 21世纪不动产厦门区域总经理
成为一名房地产销售人员很容易，但要成为一名超级的房地产销售精英却不是一件简单的事。在竞争激烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，更需要不断地提升自我。本书立足于二手房销售的实践，以大量的案例，用对话的形式，形象、生动地讲解了二手房销售的36项必备技能，帮助经纪人快速提升自身的专业性，提升自己的服务品质，进而将冰冷的交易化作美好的人际互动，最终达到胜任工作这一目标。
——官添寿 麦田房产经理
《二手房销售高手的36项技能训练》在介绍房地产经纪人必备的专业知识的同时，还通过真实的案例，生动地展示了房地产经纪人必备的专业技能，教会他们如何用恰当的沟通方式，让一件件不容易操作的事情变得简单易行。书中的每一个案例，都在帮助房地产经纪人分析和解决工作中那些常见，或者棘手的问题，非常实用！
——张超 北京我爱我家资深店经理
作为一名从业四年的房地产经纪人，从一无所知到第二年成为店长，第四年成为商圈经理，如今管理一百多人的团队，这一路走来，途中挫折万千，多少辛酸，只有从事房地产经纪这个行业的人才能够体会。四年的从业经验让我深深体会到，我们不是在为客户找房子，而是在为朋友寻觅一个温暖、舒适的港湾；我们不是在向客户推荐一个投资产品，而是在为朋友介绍一个低风险、高回报的理财项目。因此，在客户茫然无措的时候，我们要结合自身经验给出专业的建议；在客户犹豫不决的时候，我们应以朋友的身份帮助客户做决定。而这个过程需要我们具有足够的经验、技巧和专业知识。
《二手房销售高手的36项技能训练》这本书恰恰为我们提供了这些知识，解决了这些难题。书中讲述的案例如同销售过程的真实展现，读这本书的过程就好似全程参与销售的过程，身临其境。书中所呈现的专业知识和销售技巧，不但全面，且符合实际、易懂易行，无论是刚从业的地产新人还是地产老兵，都能从中获益良多。
这是一本非常实用的图书，适合房地产经纪人自学，如果房地产公司将其作为培训教材，相信能全方位提升公司的从业人员素质，进而提升整个公司的业绩。
——刘展 厦门链家地产商圈经理