林裕峰

亚洲超越巅峰商学院执行长，中国百强讲师，第五十一届广播数位应用金钟奖得奖。拥有19年业务实战经验；公众演说超过5,000场以上；擅长销售训练、沟通表达、领导激励、心理催眠、公众演说等；著有《成交就是这么简单》、《销售式提问》等畅销书籍。

清水建二

毕业于早稻田大学政治经济学系，是日本少数获得认证的美国表情学“脸部动作编码化系统”（Facial Action Coding System）专家。目前除了为政府机构和企业举办研讨会并提供咨询服务外，还在新闻与综艺节目里，分析政治任务与艺人的心理。

本书是一本人际交往类图书。现代人在职场、生活中都会遭遇因沟通不畅导致的窘境，不管是面对上司、客户、女朋友，还是人数众多的观众，本书都能提供完美沟通方案。通过还原模拟常见的社交情境，直击问题点，将实战与理论巧妙结合，内容涵盖职场沟通、业务洽谈、友情爱情、社交闲聊等。作者利用自己19年业务实战的经历，总结出经验，微表情判别法、读心术提问法等方法，更总结出社交达人的16条沟通基本定律。帮助读者不再吃不会沟通的亏，化短板为长项。一键升级，从此点亮沟通技能！

阅读本书你能：

1.读懂对方真正的需求

2.得到有效沟通技巧

3.懂得如何提问

4.学会“读心提问术”

同样的沟通，搭配不同的人事时地物，有不同的结果。

学习是一种乐趣。然而提起学习，这世间有两种学习，一种是知识为主的学习，一种是观念为主的学习。

基本上，知识学习是属于较无可动摇的硬概念，像科学就包含大量的知识，当然也包含很多观念。其中知识的部分，例如数学：2 + 2 = 4，化学：水的化学式是 H2O，物理：牛顿第 一定律，物体具有惯性……都是知识。所谓知识，就是放诸四海而皆准，至少在地球上是如此。而所谓观念，就是可能因应不同的时间地点变化，会有不同的应用。例如：敬老尊贤是种观念，但在不同的国家可能做法就不同。

那么，谈起沟通，这是一种怎样的“观念”呢？的确，沟通是一件很奇妙的事，也就是说，同一个主题，同样的当事人，当在不同的时间点，或者交换不同的对应人，沟通的结果却可能不同，甚至产生完全相反的结论。这一点也不科学，却是每天都在发生的事。

当面对同一个人，可能派出某甲跟某乙去沟通，最终得到的结果却很不一样的，在业务课程上，最常被引用的一个案例，就是如何销售梳子给和尚。

甲去跟和尚沟通（也就是销售）最终铩羽而归，一把梳子都无法卖出去；而乙却成功地达成沟通，不但成功销售梳子，还取得长期大量的订单。其实，就连这个成功销售梳子给和尚的乙业务员，也必须搭配一定的沟通情境。好比说，如果当天那位和尚正赶着去处理一些急事，正处于焦头烂额中，那么乙再怎么舌灿莲花，当天也派不上用场；或者那位和尚当天若处 在心情很恶劣的情境里（人非草木，就算出家人也有心情糟的时候），这种情境下乙业务员的沟通也多半会碰壁。

甲跟乙去谈，沟通的结果大不同。今天沟通跟明天沟通，结果也可能大相径庭。

所以，沟通一点也不科学。但却有两个不变的基本定律。如本章最前面所述，“沟通，就是影响力的传递”，就是我们本书要切入的主题。

一个人把他的要求，无论是销售、劝诫、警告、安抚或提案，传达出去，就是沟通成功，也就是影响力传递出去了。

但到底如何把影响力传递出去呢？既然沟通这件事一点也不科学，我们就要从一般人际关系中找出适用的通则。

人与人之间的基本组合

假定你的代号是甲，现在以随机的方式，从这世界上任意挑一个人与你见面。那以沟通气氛来说，你们之间会有几种组合呢？

如下所示：

1. 快乐的组合：

乙对你印象好（可能你们本来就是朋友，或者你们两相见后很投缘）。

2. 普通的组合： 

乙对你印象不好也不坏（毕竟，你们彼此本来就是陌生人）。

3. 不佳的组合：

乙对你的印象不佳（事实上，彼此是陌生人也就罢了，如果甲还要进一步去和乙进行销售，那乙的初步反应，大部分是偏向拒绝的）。

所谓沟通，就是影响力的传递。但难度又有不同，而一个人在世间成就好坏与否，就看他如何做好沟通。

对症下药的提问法

沟通基本定律 10 

到达到达目的地最快的方式不一定是一直线，沟通也是如此。

了解需求产生的心路历程

要了解人们内心真正的需求，就要先了解大脑的运作方式。 正常一个人的反应，一定是先发生“问题”了，才有需求。 例如，因为手机坏了，所以必须买一款新的手机，这是一种需求。另一种情况，手机没坏，但看到新机款出来了，同学都买了，自己也想要一部，这也是一种需求。那种“因为看到 别人有，自己也想有”，这就是一种内心的不满足，这也算是一种需要被解决的“问题”。

关于需求的产生，其诞生的流程：

不满→困扰→问题→痛苦→想要→需求

任何人一定先处在不满的状况，才会有后续的种种大脑连锁反应。例如前述，你已经有一支手机，但看到同学有着更新 款的手机，于是你内心感到不满：“他为什么可以有？”当这种不满已经累积不止是一天两天，那就变成一种困扰。终于，心中的困扰堆积很多，已经到了令自己“茶不思饭不想”的地步，那就变成问题，甚至你跟家人讲话都会吵架了，因为家人都不帮你买新的手机，这就已经到了痛苦的阶段，心理状态是不换 新手机都不行了。

读者可能要问，以上是极端情形，但有时候，我们只是去卖场逛逛，无意间看到一个美丽的包包，后来被店员说服，终于买下了。但这买下的过程，其实没经过“问题”“困扰”等流程。

其实还是有的，只是前面手机的案例是比较极端版，而逛卖场是简易版，也就是在极短的时间里，透过和店员的对话， 脑海里很快地历经这段心路历程。

例如：你今天第一次看到这个包包，之前没看过，所以本来是没需求的。

店员来找你，透过提问：“小姐，你有没有喜欢的款式呢？”

你回答：“没有，只是逛逛。”这时候店员说：“小姐你知道吗？现在流行这种附带小钱包的复合款，你的身材纤细，背着这个包包肯定非常好看。”

经由对话，你被引起好奇。透过提问，你被刺激思考“这是最流行的喔？我怎么不知道？”“什么叫复合款？我背这种包包真的适合吗？”

首先你已经被刺激欲望，那么这时若转身走开，心中就会有舍不得，这就是不满；接着当店员透过提问式对话，让你心中的不满放大（为何我不能拥有？），到后来终于情绪越来越强，当店员最后讲句赞美的话：“小姐，这个包包天生就为你设计的，你可以照镜子看看，你看得出你背这个包包有多美吗？”

就这样，快速地在内心跑完“由原本根本没看过那个商品，到最后却认为一定要拥有的”心路历程。

所以，这样的需求虽是被创造出来的，但过程中，店员也懂得对症下药，她就是透过与你谈话，逐步了解，你很看重流行，你很在乎自己被赞美身材很好……等等，当这些“症状”，被店员一一检视出来，她就很容易让你掏腰包买东西了。

UNIT1

让我与你沟通同频

读心提问基础篇 

Chapter1 沟通才是生存之道   

Chapter2 选对时机及读心判别  

Chapter3 成就沟通在于掌握心意转念   

Chapter4 攸关沟通成功与否的微表情  

UNIT2 

沟通是影响力的艺术

读心提问初阶技术篇 

Chapter5 让对方主动认同你的提问法  

Chapter6 让交流顺畅的问句法   

Chapter7 为客户创造需求的提问法  

Chapter8 顺应大脑本能的提问法  

UNIT3 

谈话谈到心坎里

读心提问人际管理篇 

Chapter9 影响对方，也要适时让他当主角   

Chapter10 对症下药的提问法    

Chapter11 从谈话中找出沟通的背后意义    

Chapter12 能够拉近彼此关系的提问   

UNIT4

问出你的业绩来

读心提问业务技巧篇 

Chapter13 打开心房问出好业绩   

Chapter14 建立好交谊的业务提问法    

Chapter15 确保交易成功的提问法   

Chapter16 终极必胜读心提问法   

结语：让你的影响力充分达阵