郑智，智信资产管理研究院创始人、首席研究员，曾任《21世纪经济报道》金融版资深记者。毕业于西南财经大学。

　　刘兰香，智信资产管理研究院资深研究员、运营主管。曾先后供职于路透社、《21世纪经济报道》。毕业于北京大学新闻与传播学院，传播学硕士。

　　范璟，资深媒体人。曾先后供职于《21世纪经济报道》、《第一财经周刊》。毕业于上海交通大学安泰管理学院。

　　《城商行蝶变：哈尔滨银行的小额信贷之路》描述了中国城市商业银行史，为处于困境和迷茫的城商行提供了突破与转型的思路。从1995年全国第一家城商行成立至今，历经20年的探索与变革发展，包括重组改制、引进战投、跨区域发展、差异化经营以及上市等，城商行已经成为我国金融体系中最具活力的力量之一，也已经是中国普惠金融的生力军。

　　哈尔滨银行是一家从偏居东北一隅、一度境遇岌岌可危到登陆香港资本市场、以小额信贷业务享誉中外的城商行，《城商行蝶变：哈尔滨银行的小额信贷之路》将哈尔滨银行的发展史放在全国大的金融背景下进行论述，展现了哈尔滨银行从创立到发展壮大的历程，重点讲述了该行是如何开创小额信贷业务的。书中既有对各地城商行发展历程中经验和教训的比对，又详细介绍了哈尔滨银行自身的创新和发展。它的这段成长史恰好可以完美地折射出城商行这些年来所发生的脱胎换骨的变化，这也是本书所呈现的。

　　出生在20世纪60年代末的人，是将浓厚的理想主义色彩和自我价值交织在一起的一代人，他们对于世界和自我的认识，对人生价值的追求，是伴随着我国改革开放的不断深入而日渐清晰的。如果说“普惠”是这一代人共有的理想，那么哈尔滨银行则成为郭志文实现这一理想和追求的最佳平台，而小额信贷则是郭志文心目中最接近“普惠”意义的金融服务。

　　“用3～5年时间打造国内一流小额信贷银行，用5～10年时间打造国际知名小额信贷银行”。这是郭志文2008年提出的哈尔滨银行的战略目标，也标志着哈尔滨银行小额信贷的战略地位正式确立。

　　从2001年率先开办下岗失业人员小额担保贷款，到2004年确定“中小加特色”的经营模式，并开始探索小额农贷业务，再到2006年提出“普惠金融，和谐共富”的发展理念，开始进入城市微贷业务，一直到将2007年定义为“小额信贷年”，在全行强力推动小额信贷业务，短短几年时间，虽然走过的路并不平坦，但哈尔滨银行的小额信贷业务已渐入佳境。

　　不过，2008年秋天，美国雷曼兄弟倒闭所引发的金融危机席卷全球，令中国经济感到阵阵寒意。2008年年底，我国政府宣布推出规模4万亿元的经济刺激政策，随之而来的是银行信贷投放的“狂潮”，尤其是对地方政府融资平台的贷款倾泻而出，各家银行都趋之若鹜。

　　是坚持小额信贷，还是顺势而变？此时，哈尔滨银行面临着一次战略性的考验。

　　几乎与此同时，哈尔滨银行的小额信贷业务在经历了几年的探索后也遭遇了一些挫折，下岗失业人员小额担保贷款、小额农贷、微贷业务不良都出现了一定程度的上升。

　　庆幸的是，哈尔滨银行既没有随波逐流，也没有被挫折吓倒，而是坚守住了小额信贷的阵地。

　　一、强力推进小额信贷业务

　　虽然经过了几年的探索，但即便到了2007年，哈尔滨市商业银行小额信贷业务的推进仍然非常艰难。而就是在这一年，郭志文将年度工作主题确定为“小额信贷年”，决定继续推进特色支行建设，当年开展包括中小企业贷款、微小企业贷款和小额农贷在内的小额信贷业务的特色支行达到12家。

　　郭志文和高淑珍决心强力推进小额信贷业务。通过一年的努力，截至2007年年末，哈尔滨市商业银行的小额信贷余额达到69.41亿元，在贷款总量中的占比首次超过30%，达到31.6%。

　　小额信贷年

　　2007年，外资银行全面进入中国市场，在零售业务、中小企业、中间业务等诸多方面与中资银行展开竞争。同时，四大国有银行已经完成股改并成功上市，股份制银行也在加速扩张，银行业市场竞争日趋激烈。

　　在哈尔滨市商业银行进入较早的农村市场方面，国家开发银行等同业也在向商业化转型，中国农业银行经营业务转向农村的金融市场，农村金融市场全面开放，国家允许设立村镇银行、小额贷款公司、互助的民间信贷组织，部分外资银行也在抢夺农村金融市场。

　　这就是哈尔滨市商业银行将2007年确定为“小额信贷年”的大背景。面对这样一个格局，哈尔滨市商业银行管理层认识到，必须把哈尔滨市商业银行的未来放在更广、更深、更远、更开放、更复杂的国际和国内背景下来考虑，必须站在全新的高度、以全新的视角，未雨绸缪，努力打造核心竞争力。

　　对于哈尔滨市商业银行而言，只有在小额信贷业务领域形成竞争优势，才能具有核心竞争力。

　　2007年，哈尔滨市商业银行管理层提出要开展小额信贷“决胜战”，在小额信贷领域形成绝对优势，并确定小额信贷包括6个方面，即下岗失业人员小额担保贷款、个人经营类贷款、小额农贷、微小企业贷款、个人消费类贷款及中小企业贷款

　　当时的小企业指资产规模在3 000万元以下，销售收入在3 000万元以下，贷款在500万元以下的小企业；中型企业包括基本户在哈尔滨市商业银行，他行无融资，企业总体融资额在3 000万元以下、现金流充足、抵押实、风险可控、哈尔滨市商业银行的产品资源能够满足客户需要的中型企业。。

　　通过这场战役，哈尔滨市商业银行要达到的目标是，信贷投放规模总体要达到70亿元，其中小额农贷要达到40亿元，个人经营类贷款要达到15亿元，个人消费类贷款要达到15亿元，小额信贷占信贷资产总额的33%，收益占信贷资产总收益的40%，收益率达到8.4%。

　　由于小额信贷“决胜战”涉及部门比较多，为加强统筹，哈尔滨市商业银行在总行成立了小额信贷工作领导小组，办公室设在小企业信贷部，一方面督促全行各部门从战略调整和长期发展的高度认识小额信贷业务；另一方面逐步理顺小额信贷的产品研发、营销管理、审批流程、贷后管理、绩效考核等制度流程，以适应大规模开展小额信贷业务的需要。

　　同时，小额信贷工作领导小组还要全面总结几年来在小额信贷实践方面的经验和做法，包括进一步加强与国际组织的交流与合作。

　　在与法国沛丰协会签署为期3年的小额信贷合作协议后不到一个月，国际著名小额信贷组织行动国际（Action International)的高级副总裁罗伊·安德鲁·杰克博威兹博士率团来哈尔滨市商业银行访问。

　　行动国际创办于1961年，是一家非营利性组织，其主要使命是通过发展小额信贷业务，帮助穷人脱贫，在全球有30多家合作伙伴，遍布北美、拉丁美洲等地区的23个国家。

　　从2007年7月18日起，行动国际的专家对哈尔滨市商业银行进行了为期8天的农贷业务诊断，并提交了农贷工作初步诊断报告。对照拉美地区农贷模式和业务开展情况，行动国际针对哈尔滨市商业银行的农贷业务从组织结构、人力资源配备、信贷产品、管理政策、业务流程、科技支撑、客户评价、员工培训、市场细分、分支机构设立、数据收集整理等多个方面向哈尔滨市商业银行提出了一系列建设性的意见和建议。

　　此后，哈尔滨市商业银行还与国际金融公司在设立村镇银行、开展小额信贷技术咨询业务等方面进行了合作；与美国安信永国际(Accion Interational）在农贷领域、与世界最大的农机公司——约翰迪尔农机公司(John Deere)在农机领域都开展了广泛的合作。2007年，哈尔滨市商业银行还与中国社会科学院联合成立了中国小额信贷研发中心。

　　2008年，高淑珍带领小企业部和农金业务的负责人去巴西和墨西哥考察，学习当地银行小额信贷的经验。在这次考察中，墨西哥康帕斯银行小额信贷的模式和理念给考察团留下了深刻印象。该银行做的是针对城市周边小型加工企业的小额信贷业务，虽然利率较高，但由于按周还款，能够较有效地控制风险。哈尔滨银行受到他们分期还款理念的启发，日后将按月还款的理念贯彻到小额信贷实践中。

　　在广泛学习国际经验的基础上，哈尔滨银行结合本土实际，积极探索小额贷款的风险控制技术，包括对中小企业调查、审查的“重实绩、重法人、重销售、重自筹、重发展、重保障”六重法则；城市微贷调查中的“面对面、交叉核、现金流、实测算、重分析、逐月还、滚动批”微贷七法；以及“五依靠”“望、闻、问、切”等农贷40条。

　　哈尔滨银行总结出的这一系列核心技术，亦推动了中国小额信贷事业的发展。

　　个人消费贷款总攻战役

　　“谁愿意做……有人愿意做吗？”

　　一片沉默。

　　“没人？那好，大家都不愿意做，都觉得有困难，那我只好分任务了……A支行××万元，B支行××万元，C支行××万元……”

　　这是2007年8月哈尔滨市商业银行内部会议上的一幕。当时主管个人金融业务的副行长高淑珍决心打一场个人消费贷款总攻战役，但是没有人愿意上阵。最终，只得走强行摊派任务的老路。

　　早在2007年年初，郭志文就给包括小额农贷、个人经营类贷款以及个人消费类贷款在内的小额信贷下了指标，但到6月末的时候，小额农贷余额39.3亿元，已经完成全年计划的98.28%；个人经营类贷款余额6.16亿元，仅完成全年计划的41%；个人消费类贷款余额4.4亿元，仅完成全年计划的26.65%。

　　个人经营类和个人消费类贷款业务落后于其他业务，这是让高淑珍不能接受的。而且，在2007年年中工作会议上，郭志文专门强调，要解决个人经营类和个人消费类贷款增长缓慢问题。因而，高淑珍打响了这场个人消费贷款总攻战役。

　　不过，这场战役注定不会轻松。2007年8月初，哈尔滨市商业银行建立了个人消费信贷特色销售渠道，确立了一家消费信贷专业支行、5家专属通道支行和5家特色支行，给予特色渠道不同的产品、不同的营销政策，并于8月15日启动个人消费信贷总攻仪式，各专属渠道支行领导及负责人共同签署军令状，全面开展个人消费信贷营销战。

　　支行负责人签署军令状后，高淑珍也在全力配合他们开展工作。首先，针对各特色渠道人员不足的问题，将30多名专业信贷员充实到新阳支行、利达支行、南岗支行等单位，实现了专业化队伍的专业化管理；其次，为了优化各特色渠道贷款的审批流程，制定并下发了《个人消费贷款特色渠道审批流程》，加快了贷款的发放速度，大大提高了贷款发放的效率。

　　2007年8月15日，房屋贷款专业支行——新阳支行正式揭牌对外营业，这是哈尔滨市商业银行首家集经营与消费于一体的个人信贷专业支行，同时打响了个人消费信贷决胜战。

　　新阳支行也不负众望，克服了成立之初人员紧张、设备不足、市场限制等不利因素，成立仅两天，就成功发放一笔20万元的“资信通”贷款，鼓舞了个人消费信贷全线员工的士气。

　　作为个人金融创新的试验田，新阳支行还率先在哈尔滨市推出了新型个人房产抵押贷款——“房全通”，只要拥有产权清晰的房产，就可申请此贷款，此贷款具有“多、快、好、省”四大特点（详见专栏11）。

　　“房全通”推出后一炮打响，上门来办贷款的人络绎不绝。截至2007年10月10日，新阳支行成立仅56天的时候，贷款发放额、余额就双双突破1亿元。

　　在新阳支行业绩的鼓舞下，专属销售渠道成立仅4个月时间内，迅速扩大个人消费信贷市场占有率，累计投放额近15亿元，并在10月、11月、12月连续3个月年度余额增量排名全市第一位。到2007年年底，个人消费贷款余额较上年同期增长400%，其中房屋贷款专业支行、龙江支行一手房贷款中心、科技支行一手房贷款中心、南岗支行二手房贷款中心、道里支行汽车消费贷款中心、动力支行助学贷款中心的贷款业务均创历史新高。

　　这些成绩让高淑珍备感欣慰，“如果我们没有突击占领这个市场，我们的小额信贷在哈尔滨是没有知名度的。在这之后我们的小额信贷业务成为哈尔滨各家银行学习的对象。每个月放款的时候，一楼全是人，对市场的冲击力比较强，而且各个支行也在转变发放贷款的思路，逐渐地，各个行都确定了做小额信贷的共识。”高淑珍日后回忆道。

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引言破茧成蝶

第一章 负重起步

一、城市信用社乱得不得了

二、哈尔滨城市合作银行诞生记

三、负重起步

第二章 铁腕改革

一、改革背景

二、三项制度改革

三、不良资产清收战

四、打薄股本

第三章 拯救哈尔滨市商业银行

一、国有大型银行改革

二、从“一号工程”到二次重组

三、不良资产彻底处置

四、 城商行财务重组大戏

第四章 小额信贷曙光乍现

一、哈尔滨市商业银行将何去何从

二、利达起步

三、阿城支行就地转身

四、三箭齐发

五、借鉴国际经验

第五章 小额信贷战略确立

一、强力推进小额信贷业务

二、确立小额信贷战略目标

三、小额信贷战略考验之年

四、小额信贷的曲折之路

第六章 小额信贷再出发

一、 小企业部“重生”

二、农村金融部蜕变

三、从“取经”到“布道”

第七章 出冰城

一、从东北到西南

二、村镇银行成长记

三、战略参股广东华兴银行

四、城商行跨区潮起潮落

第八章 蜕变

一、构建三级组织架构

二、流程再造

三、人岗匹配

四、集约化发展

五、夯实科技基础

第九章 多元化发展

一、“哈邦德”工作室与金融市场业务

二、打造城商行“第一投行”

三、对俄金融服务桥头堡

四、哈银租赁：东北首家银行系金融租赁

五、发起成立亚洲金融合作联盟

第十章 成功上市：信念和团队的力量

一、资本管理之路：4次增资扩股

二、上市计划：从A+H同步转为H股

三、四大难关：团队同心合力攻克

四、最后冲刺：成功发售和挂牌

展望从城市到世界

附录一中国城商行发展大事记

附录二哈尔滨银行发展大事记

后记见证一家值得尊敬的银行的成长和蜕变