不善言谈、性格内向的人不适合做销售？不，内向者比外向者更适合做销售，且更有可能成为销售精英！
高度内向者，世界dingjian销售人员之一，《福布斯》称其为“真正的销售高手”，2019年、2020年入选Global Guru“全球年度zui强30位销售专业人士”之一的马修·波拉德诚意之作。
销售七大黄金步骤，帮助内向者突破心理恐惧，发挥先天优势，不靠与生俱来的魅力、能说会道的能力、勾心斗角的竞价，用专业、真诚、信任实现成交。
这是一本写给内向者的销售能力提升书！
你是否因为自己性格内向、害羞、不善言辞认为自己不适合做销售？我们大多数人都被这句——只有善于展现自我的人才适合做销售——给欺骗了！事实上，优秀的销售员不必非得能说会道，不必非得学那些“死缠烂打式”的销售技巧。
作者马修·波拉德是一位获奖的销售权威，也是一位高度内向者。基于个人经历及指导他人的经验，他发现，在销售方面，内向者较外向者有着天然优势：外向者依靠个性，内向者依靠销售流程。从长远来看，流程会战胜个性。作者总结出了销售七大黄金步骤，助力内向者抛却纠结、紧张，达成透明、真实、双方都无不适的高质量交易。
这七个步骤，强大且实用。通过本书，你将了解到：
如何克服销售中的恐惧；
如何建立信任感；
如何找到客户的痛点；
如何通过讲故事获得订单；
如何通过故事回应客户的拒绝；
如何试探客户的态度；
如何为每一种情况做好准备；
……
无论你是销售新手、渴望突破瓶颈的销售老手，还是不喜欢销售的企业主、个体经营者，本书都将帮助你启动内心深处那低调但高影响力的销售机器。
快速建立融洽关系
正如我们之前讨论的，“人们只有知道你有多在乎他们，才会在乎你懂得的有多少”。再说一遍，这是老生常谈，但它的存在可能是因为如此之多的人发现这是真的。这个基本理念在销售领域确实适用。以前在悉尼路做销售那会儿，当走到店主面前时，我就会径直滔滔不绝地讲起推销套话来。不存在任何友好关系——没有任何形式的个人联系——我只是一件商品，一个籍籍无名、缺乏个性、试图做成一笔生意的推销员。（哦，当然，除此之外，他们还认为我粗鲁无礼。）相反，当我将每一次打交道都当作一次交流（聊天）来开始时……结果会变得奇妙。在个人层面建立起哪怕是zui细微的关联也有助于对方以更积极的态度面对我。
假使你打电话给老朋友请其帮忙，你会一开始就谈自己的需求吗？大概不会。你会询问他们及其所爱的人的情况、他们的健康状况。你会提出与你打电话的原因毫无关联的问题，表明你在个人层面上关心他们。
不过，你不会想在首次见到某人时就询问对方的配偶，那立马就会让气氛变得尴尬。你不需要问他们的健康状况，那不够真诚。这里的总体思路是，提出一个问题或做一个开放式的陈述，以某种方式获得对方的回应。在细微层面上，这种下意识的感觉是，你是否愿意问一个与你在那里的原因无关的问题，更重要的是，倾听他们的回答……嗯，或许，只是或许，你不仅仅是追着他们支票簿的财迷推销员。或许在整个对话过程中，你确实会聆听他们要说的其余内容。
你如何才能恰如其分地打破僵局，开始一场销售会面而不让人觉得……嗯，你只是想卖东西？以下是我多年来一直应用或指导他人使用的一些拉近彼此关系的开场内容：
交通（如第1章所见）：“哇，很抱歉晚到了几分钟。这个城市的交通状况似乎越来越糟糕了，不是嘛！您从这里回家要花多长的通勤时间？”
地理（如果是打电话推销）：“我看过您的领英（LinkedIn）个人资料，您是住在×××市吗？您知道吗，我曾居住在那里（游览过那里/经过那里/阅读过关于那里的内容/认识住在那里的某人）。它真的像听上去那么好吗？”
天气（始终为必谈内容）：“哇，这天气太热了（冷/棒/疯狂了），不是吗？我不记得去年是这样，您觉得呢？”
上个节假日：“希望您度过了一个极好的圣帕特里克节（St. Patrick’s Day）［新奥尔良狂欢节（Mardi Gras）/独立纪念日（Independence Day）/圣瓦伦丁节（Valentine’s Day，情人节）］。”
即将到来的节假日：“我真不敢相信马上就要到五月五日节（Cinco de Mayo）［感恩节（Thanksgiving）/节礼日（Boxing Day）］了，您呢？有什么好玩的计划吗？”
若在某人家中：“哦，多漂亮的家啊。您在这里住多久了？”
若处于零售情境：“我注意到您在看（某物）。您今天就是为了这个才出门的吗？”
（顺便提一下，如果你处于零售情境，永远不要再问“您需要帮忙吗”。我们都已经非常习惯于对销售人员说“不”，这几乎是一种无意识反应。）
在悉尼路上，当店里一位难对付的顾客终于离开后，我需要做的就是体恤店主：“看来您今天也过得很辛苦啊！”
同样，我也不希望你记忆这些话。我希望你想出两三种构建融洽关系的言语形式，其能自然而然地表达，并且对你有效，更重要的是，对你的客户有效。
在提出一个有关个人（或有吸引力）的问题时，你就从一个无名无姓、千人一面的销售人员变成一个真实的人。我们喜欢购物，但不乐意被推销。要想让别人不把你当作销售人员，而是别的什么，比如指导老师、专业服务提供者、咨询顾问，你首先必须将“销售人员”这个词从脑海中拿走。潜在客户需要看到你不仅仅是一个企图出售东西的人。
你曾去过自己不会说当地语言的国家吗？或至少是和不说你的语言的人们待在一起？我的一位朋友曾经去泰国旅行。他站在一群用泰语闲聊的人中间，可人们却对他毫不理睬。他们并非粗鲁无礼，那情形似乎他是人们好奇的对象。当他结结巴巴地说了几句泰语后，他们整个的行为举止都改变了，仿佛他们第一次把他当作一个人来看待。
这就是当你与某人建立任何一种人际关系时的状态。你从烦人的事物或潜在的冲突来源变成活生生、会呼吸的人。通过让他们对你慢慢产生好感，你能解除他们无意识的防御心理。我记得自己21岁时，有一天去服装店想买件衬衫，为了和朋友出去度过一个重要的周六夜晚时穿。（我讨厌买衣服，但我的一些朋友是健身狂人，我希望自己看上去和他们一样出色——他们可以做到穿件10美元的T恤也看起来很棒，而我不行。）一位楼层职员友好地为我提供服务，给了我一些很好的时尚建议。他教我哪些穿搭对我合适，哪些不合适。当我们找到我喜欢的东西时，他会向我展示适合搭配的衣物，解释为什么它们对我已经选好的东西是一种补充，并不断告诉我，我在城里狂欢时会感到多么自信。他帮我配搭了几套看上去光鲜亮丽的衣服，让我感觉更加好了。我心想，终于找到了一位我可以信任的时尚顾问。我走进去时或许只要买一件衬衫，出来时却带着价值3000美元的好几件衣服。
这就是信任的力量。
你不能责怪人们每时每刻都保持戒备状态。从手机到谷歌搜索，再到车载收音机，甚至是电子阅读器，我们所有人都遭受着销售信息和市场营销信息的狂轰滥炸。每个人都在努力赚钱。除了所有这些之外，我们还不得不担心企图诈骗的尼日利亚王子[网上有自称尼日利亚王子（有钱人）的人利用一定的手段实施诈骗。——译者注]。你知道这句话吧：“如果听起来过于美妙而不像是真的，那它可能就不是真的！”每个人都谨慎小心（理当如此），这就是建立信任关系比以往任何时候都更加重要的原因。
如果你的意图正当（它们绝对应该正当），那么你就是在努力提供人们真正需要或想要的产品或服务。这个产品或服务应该能使他们生活起来更轻松，能帮他们解决问题，能为他们赚钱、省钱，或在某种程度上确实对他们有益。你不想让自己引人注目、与众不同，并显示自己只是一个普通人。你不是要想方设法抢了他们的钱就跑。你不会想骗走他们辛辛苦苦赚来的美元/欧元/日元/任何货币。你只是希望看看，他们的需求和你所拥有的是否相配。
一旦建立起融洽关系，你在赢得他们基本信任的路上就已经走了一半。同样，你会想要以与你和你的身份完全一致的方式来做这件事。你永远不必怀着不真实或虚伪的感觉去获得生意上的成功。我已经售出了价值千百万美元的产品和服务，从未在离开客户的时候感到不真实。做到这一点的关键是将融洽关系与信誉相结合。
各方赞誉
推荐序 《给予者》作者朱迪·罗宾奈特作
第1章 销售失利的内向者
内向者的问题
没有销售会怎么样
对于销售人员的误解
我收到了92次拒绝
我找到了适合内向者的方法
亚历克斯成为销售高手
发挥内向者优势的七个步骤
第2章 步骤一：建立信任并提供议程，为之后做好准备
毫不在意的威力 vs. 极度渴望的气息
体系高于销售
信任的重要性
快速建立融洽关系
快速树立信誉
不要隐藏议程
向他们展示脚本
不要让你的客户运行你的机器
第3章 步骤二：提出探索性问题，找出客户痛点
明确出血部位
倾听，不是为了回答，而是为了了解
通过尝试找出合适的提问模式
提出恰当的问题
使陌生人敞开心扉
第4章 步骤三：确认资格，与决策者交谈
闯过把关者的把守
休要浪费时间
友好对待把关者
为何这是第三步
人们喜爱有资格
第5章 步骤四：不要推销，通过讲故事引起客户兴趣
将解决方案嵌入到故事中
讲故事的科学
精心制作你的首则故事
第6章 步骤五：不要争辩，通过讲故事应对客户拒绝
回避反对意见
不要把自己当作销售人员
第7章 步骤六：给出解决方案，试探客户购买意愿
用脚趾蘸水试水温
双重束缚，让客户无法说“不”
第8章 步骤七：假定销售成功，“帮助”客户做出决定
如何处理价格问题
对待销售不要像对待玻璃一样
找到方法，而非借口
第9章 完善你的流程
做真正的自我评估
一次只做一件事
第10章 内向者在现实生活中的优势
过去的代笔生意
我当时做了什么
我现在在做什么
不要自寻烦恼
第11章 掌握并精通你的流程
为人们提供多种选项
严格执行自己的流程
不要交出你的事务
让销售与市场营销工作一同发力
内向者的优势到底是什么
马修为那些不愿进入销售世界的人们打造了一本终极指南。他凭着自己的直觉、勇气、友善和诚实赢得了战争。不过zuiku的部分是他做了记录，这样你就能做同样的事情。这不仅仅是一本销售书籍，它还同时提供了信息和灵感。
——杰弗里·吉特默，畅销书《销售圣经》作者
这本精彩的书向你展示了如何在毫无压力的情况下，通过专注于帮助客户做出zuijia决策，以一种温暖、自信的方式，发自内心地开展销售。
——博恩·崔西，销售培训师，《销售中的心理学》作者
我生活的大部分时间都在凭借演讲来试图在舞台上做一个外向者。当必须做相当于销售的工作时，我会精疲力竭。我需要一个不依赖于任何与生俱来的魅力、闲聊或闲谈的能力的销售体系。本书就提供了这样一个体系。
——保罗·史密斯，畅销书《销售就是卖故事》作者
这本书是销售经理、销售团队、个体创业者和任何想要可靠而真实地提高销售业绩的人的必读书。
——《销售力》杂志
马修·波拉德的新书《发挥你的销售优势》提供了消除偏见的洞察，帮助你在销售方面脱颖而出，而不是成为人人都想躲避的那个销售人员。
——《今日心理学》
这是我到目前为止读过的zuihao的一本销售类书籍。对于任何明白自己需要学习销售但觉得没能力做到的人来说，本书都是一本必读书。
——布莱恩·史密斯，UGG公司创始人