如果不做高端市场将怎样

　　有许多公司目标锁定的是“中端市场”，也有一些公司瞄准了小型企业。如今，许多像IBM和普华永道这样的大公司为寻求发展，也都把目光转向了小型企业和中端市场的公司。同样，在亚洲和一些新兴市场，比如巴西和俄罗斯，高端市场的份额很小，所以，整个市场呈现紧紧围绕中小型企业的趋势。

　　事实上，中小型企业的市场在现今的销售环境中对专业销售人员来说至关重要。如果你能在大客户市场上轻松运用大客户策略，那么在中小型企业中也同样可以。实际上，如果你在中端市场或较低端的市场开展销售，你会发现大客户策略同样非常奏效。就像对待高端市场的企业一样，你同样可以运用最有效的两种评估标准之一，即销售总额或员工总数，对中低端市场的客户进行评估，根据购买潜力对其进行排序。

　　当你在高端市场与IBM和花旗银行这样的公司合作时，你就会有失去像沃特信息服务这样的公司的风险。当然，如果你来到中端市场或较为低端的市场，就不会接触到拥有全球知名品牌的公司。但无论如何，都不要对市场报以悲观的看法，以免这种态度导致你不能有效地分配重要的销售资源，也就是你的时间。

　　运用80/20法则预估区域计划的规模

　　我想你一定熟悉“80/20法则”（也称“二八定律”），对于专业销售人员来说，这一法则意味着我们的年度收入或年度销售量的80%将从区域计划中20%的客户那里获得。

　　不过，“80/20法则”只有在你成为顶级客户经理时才能反映出来。一个顶级客户经理的销售业绩总能验证“80/20法则”，因为他们有足够多的大客户为他们创造80%的销量，剩余20%的销量则由客户清单中列出的其他客户来完成。现在，就让我们来看看如何运用“80/20法则”圆满完成我们的大客户策略和区域计划。

　　假设你是一个顶级客户经理，你的销售业绩反映了“80/20法则”，如果你有8个大客户（一个顶级客户经理通常有6～10个大客户），而这8个大客户为你创造了80%的销量，那么剩余20%的销量需要多少客户来完成呢？答案是：需要40个（用客户数8除以20%，或02）。这样，我们就可以得出，一个顶级客户经理可以有效地管理共计50个左右的客户。

　　现在我们再来看一下中级客户经理的情况。假设中级客户经理有4个大客户（一个中级客户经理所拥有的客户数为两三个到五六个不等，但不会超过这个数量），大客户销量对比交易型收入的比例大约为70比30，或60比40，当中级客户经理的大客户数为4时，他可以管理的潜在客户数为顶级客户经理的2倍，我们前面得出顶级客户经理的潜在客户数约为40，那么我们可以将这个数字乘以2。由此，中级客户经理所能管理的客户数总计应为80～100个。

　　最后来说初级客户经理，假设一个销售员拥有一个大客户，那么我们将中级客户经理的交易型客户数乘以4，就可以得到初级客户经理可以处理约300个客户。所以，初级客户经理所能管理的客户数就是300个左右。通过这种方法，你可以计算出你可以处理的客户数量。

　　注意：如果你对可以管理的客户数存在疑问，那就把这个数量预设得少一些。因为如果你有剩余时间，可以随后再增加客户，这要比削减客户容易得多，尤其是当你已经与客户取得联系后，削减客户的做法会让他们认为你很不专业。

　　竞争异议

　　当你给潜在客户拨打推销电话时，潜在客户可能会说他/她与XYZ公司有合作，也可能会说他/她会自己处理这项工作。“自己处理”其实是一种竞争形式的异议，这种竞争异议叫做“内部竞争异议”，因为从本质上讲，潜在客户本身也是竞争对手。

　　假设你生活在一个终年气候宜人的国家，大学毕业后，你想自己做老板，从事一些户外工作，比如你的专业是园艺，那么你可能想要做草坪修剪服务，于是你开始挨家挨户地推销你的服务。在第一次的推销中，你的潜在客户可能会这样拒绝你：“很抱歉，我们在用吉姆草坪养护中心提供的服务，我们已经合作很久了，如果现在把他们换掉的话显然不太公平。”

　　这时你可能有些灰心，但还并没有放弃，于是你走到第二家潜在客户推销，这次得到的回答是：“我们原来一直在用吉姆的服务，但是现在经济不景气，我们都自己做了，很抱歉，但是还是要谢谢你过来拜访。”

　　这样的异议角度说明了什么？首先你应该注意到的是，潜在客户并没有将你拒之千里之外，因为他们向你提出了竞争异议。竞争异议能够告诉你什么？它告诉你客户已经对采购你的产品或服务进行了慎重的考虑。在第一个案例中，潜在客户对其目前的服务表示满意；在第二个案例中，潜在客户不雇用外人从事这项工作。实际上，吉姆和第二个“自己动手”的人并没有区别，他们都是你的竞争对手。

　　这也正是处理异议的关键——虽然只有四种异议，但每种异议有许多你想象不到的形式。正因如此，许多销售人员常常为此陷入困境。他们没有认清这些变化形式其实同属于一种异议，反而是把异议处理方法推倒重来，专门为每一种变化形式研究出应答方式。

　　我们来思考一种处理竞争异议的方法，比如说，这样回答第一个潜在客户的异议：

　　“没关系。吉姆草坪修剪与养护中心是一家很好的公司，我确信他们为您提供了非常棒的服务，不过，我们也发现，我们常常能够做一些吉姆的服务之外的工作，可以起到很好的补充作用。比如，我们有一项引以为傲的服务就是树木修剪服务，大多数草坪修剪公司都不提供这种服务，通过提供双项服务，我们可以使您同时收获两种服务，一举两得。”

　　或者，你也可以运用客户开发周期，先将自己的服务定位在树木修剪工作上，这样赢得第一笔小额销售，随着时间的推移，慢慢建立跟踪记录，最终接管草坪服务的生意。

　　在我看来，竞争异议是四种异议类型中最难处理的一种。从上面的处理方法你可以看到，我们并不提倡使用否定式的表达法。即便是像“让我来告诉你我们在这类服务上比吉姆公司要好得多的原因”这种表达方式也会带来坏处。很有可能与你对话的人就是决定选择吉姆为其服务的人，所以，你对吉姆的否定也将反映为对这个人的否定，并且，这种表达方式向潜在客户暗示出他可能做了一个错误的决定，这样一来，客户只会产生戒备心理。

　　这就是我们说竞争异议难以处理的原因。一不小心，你就可能破坏你与这个潜在客户之间的微妙关系。运用“补充、填补或是除此之外”这类的词语可以使你避免与竞争对手之间的直接对比。我把这种情况比喻成一头横冲直撞的公牛，他的牛角直接指向你，除非你把路让开，否则他就要撞向你的腹部。这时你要像西班牙技法高超的斗牛士一样，准确地躲开去路，唯一不同的只是，销售人员没有斗牛士的红色披风。我们所拥有的武器就是在恰当时机表达出能够与潜在客户建立良好关系的语言。

　　现在我们来看一下如何回答“自己动手”的潜在客户，以下的回答就很恰当。

　　“没关系。我确信您在这种工作上能够做得很好，不过，我们发现，除此之外，我们常常能够做一些其他的工作，可以起到很好的补充作用。比如，我们有一项引以为傲的服务就是专业施肥服务，大多数自己养护草坪的人都不会对草坪施加化学肥料以保证对草坪的合理养护，但是我们可以，我们能够确保在四季中适时对您的草坪施肥。”

　　将两种回答进行对比就会发现，这两种回答几乎是相同的。确切的措辞无关紧要，重要的是要在听到客户的异议时辨认其是否属于竞争异议，并且避免直接对抗异议，这样做会损害你与潜在客户或客户之间的关系。举出实际或合成的参考事例

　　这些案例让我想起另外一个关键点：你要时刻举出一两个参考事例，说明你如何能够从事“补充性”的工作。假如你还有其他的客户，就可以举出为这些客户服务的案例来佐证你的观点，使潜在客户感到放心，认为至少可以交给你一部分工作。注意：如果你没有很好的参考案例，可以“合成”一个案例来支持你的观点，也就是说，将两三个案例综合成一个参考案例，以更好地证明你所提出的建议。

　　让我们来看一下如何合成参考案例。假如你没有为其他客户提供过作为补充的专业施肥服务，你该怎么办？如果你有这样一个客户，他/她自己做基本的草坪修剪，并且自己为草坪施肥，而你为其提供另外一项补充性的服务，比如树木修剪服务，这时你就可以引用这个案例来说明你从事补充性服务的能力。你还可以选取另外一位客户的案例，如你为另一位客户提供的核心服务包括草坪修剪和施肥服务。现在，我们就可以看到，第一个参考案例说明了我们提供补充性解决方案的能力，第二个表明了我们提供专业施肥服务的能力，两者结合在一起，就展示了我们有能力提供作为补充性服务的专业施肥服务。如此，便合成了我们的可信度。

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