《从零开始管理经销商》：
以上这些问题，不管厂家业务人员能否遇到，都要提前做到心里有数。这些还只是常规问题，无论是预防还是解决，基本上还是有章可循的，而那些刁钻古怪的非常规性问题，就得耗费业务人员更多的心思去解决。
1.2越来越紧张的厂商关系
农民种田要看“老天爷”，因为要“靠天吃饭”。同样的道理，做生意要看整个大环境，包括政治环境、社会环境、整体市场局面等。作为厂家的业务人员，虽然隶属于厂家，但在实际工作中，是处在厂家和经销商之间的。那么，自然也需要了解厂商之间的大环境，知晓其基本的状况，以便给自己的具体工作做出方向性的指引。
厂商之间虽然属于商业合作关系，不过，当前厂商之间的实质关系却越来越紧张。无论是厂家老板的口号喊得多么响亮和动听，还是优秀经销商在发言中表现得对厂家是多么忠诚，实际上，从整体趋势来看，厂商关系都是越来越紧张的。当然，这属于典型的一个巴掌拍不响，之所以关系紧张，厂家和经销商都有各自的原因。
下面我们分别从厂家和经销商两个角度来进行一些梳理。
1.站在厂家的角度
（1）企业上市成风。厂家老板要急着上市，急着兑现给当地政府的一些承诺，急于在与投资商的对赌中赢得胜利，或者老板自己想成为行业的龙头老大，必然会要急着冲销量、急着扩大市场区域、急着招商、急着让经销商承接越来越高的销售任务，市场建设都没有精力来抓，只要经销商把款打了、货进了就行。至于经销商自身的死活，厂家更是不可能去管了。某种意义上来说，经销商只是厂家的一个销售工具，能用则用，不能用就扔掉，谁会在乎一个工具的感受呢！
（2）厂家的职业经理人平均停留期越来越短。有很多是一年立足、两年冲、三年闪人！这样必然只看重短期效益：扩大招商、给经销商压任务、压缩市场费用，这是职业经理人的三大法宝。可这三大法宝是刀刀砍向经销商的。
（3）厂家的业务人员自身也是问题重重。流水般地进出，换工作比换衣服还快，现在能做三年的就算是老员工了。所谓的职业生涯就是不断地跳槽，能走捷径的尽量走捷径。大家都想吃快餐，极少有业务人员在进入某个厂家后，能对自己的职业发展有清晰的规划。大多走马上任的业务人员，一旦发现现有经销商身上榨不出来油水，或者是“忽悠”不下去，往往就重新招商，增加新经销商，反正经销商多得是。或者另辟蹊径，看这个经销商懂不懂规矩、会不会来事，否则就在代垫费用核销、库存盘点、市场资源申请、货物调换等方面难为经销商。从某种意义上来说，流动率高、职业技术差、缺乏职业道德的厂家业务人员，是在人为层面导致厂商关系出现问题的首要因素。
（4）粗糙的新品上市策略。现在厂家推出新产品的频率越来越快并且产品的档次越来越高，厂家总认为要不断地推陈出新才能吸引经销商，才能刺激渠道：而且高端产品利润空间大，更利于渠道利润的分配，还可以直接提升品牌形象。
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