第一章 向营销大师取经
原一平：有梦想才能成就辉煌
乔·吉拉德：苦难是成功的助力
霍普金斯：目标是行动的灯塔
金克拉：真心对待每一位客户
卡莉·菲奥莉纳：利用网络的力量
田中道信：勤奋终有回报
克里曼特·斯通：摆脱害怕的心魔
第二章 不可不知的销售定律
登门槛效应：得寸才能进尺
蘑菇定律：耐心度过销售沉寂期
海恩法则：拜访越勤,订单越多
麦吉尔定理：区别对待不同客户
刺猬法则：别离太远,别走太近
250定律：每位客户都值得尊重
首因效应：留下美好的第一印象
配套效应：买了还想再买
禁果效应：越不卖,越想买
第三章 发掘目标客户
客户始于陌生人
全面撒网,重点培养
找准客户关键人物
让老客户重复购买
主动请客户转介绍
挖掘竞争者的客户
第四章 融化与客户间的坚冰
拜访前要做的四件事
塑造得体的职业形象
让你的语言独具魅力
巧妙绕过障碍
有效使用名片
找到接近的理由
放出一笔人情债
接近客户的六种方式
瞬间吸引客户注意
虚心做个“学生”
给予客户更多赞美
让客户一吐为快
第五章 引导客户“爱上”产品
先倾听再说话
炼就火眼金睛
提问的奥妙
“无中生有”的需求
借助他人力量
挖掘需求的三个角度
像专家一样介绍产品
产品展示的FABE法
不要过分夸张
提炼独特卖点
邀请客户体验
掌握报价策略
及时跟进客户
全方位跟进
第六章 消除客户疑虑的沟通技巧
异议一出,成交有路
引导客户说“是”
敢于对异议说“不”
让产品自己说话
有比较才有优势
灵活应对七类客户
八招消除价格异议
说服客户的八个雷区
补偿产品的缺陷
第七章 促成交易的必杀技
瞅准成交信号
请将不如激将
让步的技巧
用真情打动客户
帮客户理性分析
向动力不足的客户施压
为压力过大的客户减压
……
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