BT(Best Time的缩写,译为“最好时光”)是一个从未涉足过酒水市场的企业。刚刚进入2010年,BT找到析易国际,提出了一个巨大市场难题:希望在我们的协助下成功杀人进口葡萄酒市场,在第一年就实现20亿元的销售目标!
综观葡萄酒市场,析易国际发现:年销售额超过或接近20亿元的企业仅有长城、张裕等少数几家,BT凭什么定这么高的目标?不管一年实现20亿元的销售目标是天方夜谭还是手到擒来?首先要弄清楚,进口葡萄酒市场到底是一个什么样的市场?有哪些消费者在喝进口葡萄酒?经过对葡萄酒市场的深入研究,我们认为:
首先,2009年国内进口葡萄酒总量达1.7亿升,进口总金额达4.4亿美元,按最保守的10倍加价计算,2009年进口葡萄酒销售总额应该不少于44亿美元。而瓜分这个市场的各类葡萄酒进口商达3万家。由此可见,进口葡萄酒市场竞争激烈。BT作为涉足进口葡萄酒行业的新军,要想达到年20亿元的销售额,缺乏必要的基础条件。
其次,BT的行业经验约等于零,通路资源约等于零,传统的渠道建设能力约等于零。这意味着,BT在初期积累行业经验和完成通路建设方面,恐怕就要用掉一年的时间,而要在第一年达到20亿元,就好似“不给马吃草,只让马儿跑!”再次,在中国,有这样一个消费群体——他们是真正的葡萄酒爱好者,他们有钱、有时间、有品位,很懂葡萄酒。
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