“赢”在长远
谁是公司里最好的销售人员？我曾经向销售教练（销售主管）和销售经理（领导一个销售组织、听取销售教练汇报的人）提出过这个问题。他们的答案是：那些年复一年始终保持优秀业绩的人。他们不一定年年拿销售冠军，但业绩几乎始终处于整个团队的前三分之一。不论产品好坏，这些销售人员始终能够在所负责的区域或产品上发挥最大潜力。他们既能够在最好的区域获得成功，也能在困难的区域披荆斩棘。他们会动脑筋，从不让不良结果堆积起来而坐以待毙。他们需要帮助时就会主动求援，而且在逆境中懂得如何主动运用数据作出解释。在数据可得的情况下，长期成功的销售人员还善于利用重要的历史数据。
能拥有这样销售人员的公司是幸运的。当然，尽量多聘用这样的销售人员只是一种方法。但既然本书中阐述的辅导方法是可复制的，那么为什么不尝试把所有销售人员都培养成优秀人才呢？为什么不让自己在一切情况下都能掌握让收益最大化的方法呢？为什么不尝试成为常胜将军呢？如果你是管理者，为什么不去帮助销售人员们专注于正确的行为让他们获益，而是去抓鸡毛蒜皮的小事，以至于既让人沮丧，又阻碍成功呢？
第一步是要明确能带来期望结果（即达成交易）的行动，即绩效执行者（销售人员）和那些辅导、培养、支持和聘用他们的人（销售经理和教练）能带来持续盈利的行为。我们既可以整天忙于完成堆积如山的报告、拜访容易约见的客户、救火、收集数据和信息、顽固坚持所谓的公司传统，也可以把时间用在那些让我们获得长期期望结果的、精准的有效行动上。我们既可以为了忙碌而忙碌，也可以只去做足够而正确的事，以便保持在正确的轨道上，并受益于持续增长的潜力。简而言之，精准辅导和精准销售就是：清晰准确地定义我们所需要的关键结果，然后明确能带来这些结果的行动和行为。
让我们先从销售人员和教练都想要的结果开始吧。你需要怎样的销售效果呢？简单的答案就是达成交易。除了达成交易外，是否还有销售教练、销售经理包括公司希望销售人员实现的其他结果呢？当然有。合理的销售结果能确保销售人员每天都处在正确的轨道上，从而获得长期的成功。这些所谓的其他结果都与客户有关：影响客户、获得客户的认可、建立能带来未来商机的关系、有机会接触特定的客户、促使客户作出决定或花更多时间与他们共处。专注于客户的行为常常是优秀销售人员成长为卓越销售人员的原因。精准销售是将科学研究融入销售教练工作的一种途径。好的销售人员通过对客户察言观色和恰当的回应就能弄明白这门科学是怎么回事。这些通常不是专门习得的，而是通过经验，而且常常是在旷日持久的不断摸索中学到的。有时候，你问他们到底是怎么做的，他们可能也说不清其中的缘由。这种“说不清”也许缘于他们已经太过于轻车熟路，反而忘记了到底是怎么做的。不过我认为这里还有另外一个影响因素：卓越的销售人员知道这些是他们的看家本领，因此不太愿意与他人分享。“不愿分享”的心理普遍存在于销售组织中，尤其是在一个有业绩排名的组织中。业绩排名正是销售人员把好的做法视为独门绝技的原因。排名常常是分享好方法的障碍，因为一个销售人员的进步会威胁到其他销售人员的排名。销售经理和教练们应该努力建立一套系统来鼓励或奖励销售人员之间的分享行为，而非把人按排名分成三六九等。比如，在个人销售提成的基础上对整个团队的表现讲行奖励。
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——Brian K.Mossor，副总裁 Comcast光缆通讯公司
★《精准销售》一书从复杂的销售世界里提炼出能带来变化的有效行为。作者为优化销售结果提供了一张简单明了的路线图。所有有志于提升销售团队效能的人都应该运用这些原则。
——Tom Klein，高级经理 某制药企业
★我将大胆地断言这是史上最重要的销售辅导著作，因为它描述了销售领导者们要想影响销售人员取得成功所必须采取的具体行动。每章最后的“关键行动”是快速取得销售成功且易于操作的行动指南。
——Mark S.Repkin，副总裁 Certif-A-Gift礼品公司
★真是一本好书！《精准销售》为提升任何销售团队的最优绩效提供了一个循序渐进的流程。我强烈推荐这本书！
——Cino F.Cozza，执行董事 克莱斯勒财务公司加拿大分公司 （Chrysler Financial Canada）
★当领导者们在消化吸收这本引人入胜且实用的指南到高效的销售实践中去时，将会更清楚地认清自己。莱帕高超地提炼出即便最成功的团队也会面临的挑战，并描述了一套行之有效的方法来提升团队业绩。本书是任何行业销售领导者们的必读作品。
——Steve Sherline，助理销售经理 五三证券有限公司 （Fifth Third Securities，Inc.）