《房地产渠道管理一本通》：
（第十节）商场及大型超市拓客思路
在很多渠道人员看来，到大型商场和超市拓客无非是在某一个角落搭建临时接待点，平时派发一些单页，然后接受客户的咨询而已，其实这只是一个最初级的做法。对渠道人员来说，这些大型商超最有价值的是客户资源。
1.商场的拓客方式
首先，我们要梳理一下哪些部门或人手里有客户资源：第一，凡是大型商场都会有自己的会员管理部门，像大洋百货、恒隆、金鹰等都会把会员管理列为重点工作；第二，每一个品牌也会有自己的会员管理系统，比如服饰品牌、书店品牌、家居品牌、健身会所，甚至是茶叶品牌都有非常健全的会员系统。因此，渠道人员应该将目光锁定在会员数据库上。
（1）资源互换法
那么，知名品牌凭什么要与我们合作？“资源的互换”是合作的关键！我们在拓展之前一定要把自己的优势列举出来，而且要突出其价值，开发商有哪些资源？最大的资源当属客户资源，因为在众多商家眼里，凡是买得起房子的人经济实力都不错；另外，开发商自主营业的咖啡厅、社区游泳池、社区医院等全部属于优质资源，甚至“平台”有时候也是资源，比如开发商举行的某一场情人节活动，预计到访500人，那么一些珠宝商、婚纱摄影店等也会视之为优质资源。
在资源互换的过程中，我们一定要记住一点：在互联网时代，打折已经难以打动客户的心了，唯免费是王道！
比如，我们与恒隆的会员部合作，一定要达成类似于这样的合作协议：我方准业主和业主持卡可以免费享用每周一杯的某品牌咖啡（或者其他权益），恒隆的会员可以持卡在售楼处免费享有下午茶和餐点，免费享用本社区提供的游泳池。只有这样，资源互换才有意义，客户才会对该利益点敏感，导客效果才会更好！
渠道人员要根据自身项目定位，选择定位匹配的购物中心，选择定位匹配的品牌商家，然后按照以上方法商洽合作。
在拓展过程中要注意两点，其一，不仅要和商家谈会员的导入，还要将商家变为自己的资源，充实自己的“资源包”；其二，如果有的商家出于对品牌呵护的考虑，不愿意将客户导入售楼处，那也没有关系，可以通过活动嫁接的形式将项目信息传递给会员。
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