别被淹没在产品里
很多初出茅庐的外贸业务员很容易被淹没在产品的海洋里,不知道该如何选择产品去开发、推销。产品介绍缺乏主次,没有中心,这会导致客户对你专业程度的怀疑。
刚接触外贸,选择产品,大家都会想到的一般是比较宽泛的词汇。比如,我要做五金产品,我要做工艺品、礼品,我要做家具。等你深入进去,你会发现每一类产品包含的小产品(细划分)简直是成千上万。
特别是你进入某个客户的主页观察,有的客户的产品范围比较窄,就专做一类产品。但是绝大多数客户作为批发商、供应商,提供给最终客户群的产品不同,导致了他们的产品虽为一类,但品种却十分庞杂。这个时候作为一个专业的外贸人,十分有必要选1~3种具体的产品作为你的主打产品,用这些产品去找客户。你不可能对每种产品的属性、生产工艺等知识全部吃透,那么在你对产品的了解力度不够的情况下,一旦客户向你提出专业性的问题,在你给客户解释时,就很难把握到问题的本质,做出的解答通常也是泛泛而谈,那么客户就会感觉你不专业,对与你继续谈下去缺乏信心了。
当然,你也不用担心你的产品范围就此被局限住,因为很多时候客户和你建立业务往来以后,他还会采购一些相关的产品,这样你就可以随着客户的采购需求,慢慢拓展你的产品面了。我的意见是在业务前期,在自己没有任何主观想推销的产品的情形下,可以靠客户的需求来拓展产品面,而不是盲目地去寻找;当然如果自己很有目的性地去推销自己确定的产品就更好了。
一旦你确定了自己产品的小门类以后,就必须持之以恒地去开拓这一小块产品的客户。当然如果你在这个小门类产品里建立了稳定的客户群,那你可以根据客户的公司网站信息或者市场的需求,逐渐扩展你的销售种类。这是在选定产品门类以后,在接下来的工作中需要注意的一点。
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