余源鹏，20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业和中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗、深、京、沪数百个楼盘的开发运作。研究策划内容涉及项目可行性研究、项目市场调查（宏观、区域、对手、借鉴、SWOT分析等）、项目整体定位（档次、类型、客户、理念、形象、产品、服务、推广等）、项目产品策划（规划、建筑、户型、装修、园景、智能、配套、服务等）以及项目营销策划（广告、媒介、包装、促销、公关、价格、销售等）。擅长于在房地产项目开发全程中进行解决问题式的营销顾问和管理顾问服务。主编出版了20本房地产专业书籍，其中近两年陆续出版的“房地产实战营销丛书”包括：《住宅开发类型策划第1分册——位置、户型、档次策划》、《住宅开发类型策划第2分册——高度、素质、景观策划》、《住宅开发类型策划第3分册——别墅、公寓、创新策划》、《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》、《三天造就售楼冠军》、《房地产实战促销300例》、《房地产实战定价与销售策略》、《房地产市场调研与优秀案例》、《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》等，以及近期同时推出的《售楼尖锋——促使客户下定购房的实战教案》和《中国楼盘实战命名三万例》。

　　《房地产实战营销丛书·三天造就二手房租售冠军：房地产经纪人业务技能提升实用读本》通过大量的实战情景案例为房地产中介行业人员应对日常情况、解决棘手问题提供了现成实用的可供模仿推广的对策。《房地产实战营销丛书·三天造就二手房租售冠军：房地产经纪人业务技能提升实用读本》包括房地产经纪人的从业准备工作，房地产经纪人必备专业知识，房地产经纪人实战业务流程与要诀三部分，按照房地产经纪人的业务流程，介绍了二手房交易的各个环节需要掌握的技能要诀。力求系统深入地展示给读者房地产经纪从业人士达到租售冠军所需要具备的“实操性”业务技能和专业知识。《房地产实战营销丛书·三天造就二手房租售冠军：房地产经纪人业务技能提升实用读本》特别适合作为从事二手房租售业务的房地产中介经纪机构进行员工专业知识培训时的首选教案，也是广大房地产中介经纪人员业务技能提升的必备手册和职业晋升的阶梯。

　　《房地产实战营销丛书·三天造就二手房租售冠军：房地产经纪人业务技能提升实用读本》：
　　11.给房地产经纪人的50个建议
　　（1）对房地产经纪人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
　　（2）一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一名房地产经纪人的知识和技巧运用的结果。
　　（3）推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”的身上，才能产生效果。
　　（4）在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
　　（5）推销前的准备、计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
　　（6）事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强的对手而获得成功。
　　（7）最优秀的房地产经纪人是那些态度最好、房源知识最丰富、服务最周到的经纪人。
　　（8）对与公司房源有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正了解彼此的差异，采取相应对策。
　　（9）作为房地产经纪人，必须多读一些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其是每天必须阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
　　（10）获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，房地产经纪人就不再有成功之源。
　　（11）对客户无益的交易也必然对房地产经纪人有害，这是最重要的一条商业道德准则。
　　（12）在拜访客户时，房地产经纪人应当信奉的准则是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是，房地产经纪人不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
　　（13）选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的客户身上。
　　（14）强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
　　（15）准时赴约。迟到意味着房地产经纪人不尊重客户的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，房地产经纪人也必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
　　（16）向可以作出购买决策的客户推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
　　（17）每位房地产经纪人都应当认识到，只有目不转睛地注视你的客户，销售才能成功。
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前言
第1章 （第1天）房地产经纪人的从业准备工作
1.1 房地产经纪人的任职要求
1.房地产经纪人应具备的生理和心理素质
2.房地产经纪人应具备的职业道德修养
3.房地产经纪人应具备的敬业精神
4.房地产经纪人应具备的专业知识
5.房地产经纪人应具备的12种业务能力
6.房地产经纪人应具备的从业意识
7.房地产经纪人应具备的良好从业习惯
8.房地产经纪人应具备的良好品质
9.平庸的房地产经纪人的日常表现
10.优秀的房地产经纪人的日常表现
11.给房地产经纪人的50个建议
1.2 房地产经纪人的从业心态
1.房地产经纪人提高自信心的七个要诀
2.房地产经纪人调整负面情绪的13个要诀
3.房地产经纪人应对客户拒绝的要诀
4.房地产经纪人缓解职业压力的要诀
5.房地产经纪人调整消极心态的要诀
6.有关心态调节的六个问答
7.房地产经纪人对自我工作心态进行反问的27个问题
1.3 房地产经纪人的礼仪行为规范
1.基本的礼仪规范
2.基本着装规范
3.标准站姿与坐姿规范
4.标准动姿规范
5.标准的交谈举止
1.4 房地产经纪人接洽客户与客户分析应对要诀
1.4.1 掌握房屋推销的过程与促销方法
1.客户购房的七个阶段
2.房屋销售的五个步骤
3.房屋推销的三个阶段
4.房屋推销的九项行动
5.针对不同购买动机客户的推销方式
6.成功促销的要诀
1.4.2 掌握与客户沟通洽谈的技巧
1.掌握常用的待客用语
2.与客户沟通的要点
3.有效沟通的11个要诀
4.正确的说话方式
5.改善说话方式的要诀
6.正确发问的要诀
7.正确的洽谈技巧
1.4.3 掌握观察客户的技巧
1.了解客户最关心的利益点
2.了解客户需求的方法
3.把握客户的心理活动
4.把握观察客户的途径
1.4.4 掌握应对不同类型客户的要诀
1.朋友介绍关系客户的应对方法
2.职业炒房者的应对方法
3.年轻夫妇的应对方法
4.中年客户的应对方法
5.女性客户的应对方法
6. 11种不同性格类型的客户的应对方法
1.4.5 掌握处理客户异议的方法
1.树立面对客户异议的正确心态
2.了解客户表示异议的原因
3.异议的三大功能
4.处理客户异议的前提
5.处理客户异议的方法
6.处理客户异议的技巧
7.常见客户异议的应对方法
8.针对客户购买房子的顾虑的应对要点

第2章 （第2天）房地产经纪人必备专业知识
2.1 房地产经纪人入行基础知识
2.1.1 房地产的相关知识
1.有关房地产的基本名词
2.有关房地产业的知识
3.有关房地产市场的知识
4.有关物业管理的名词
2.1.2 房产的相关知识
1.有关房屋的基本名词
2.有关房屋产品类型的名词
3.有关房屋建筑类型的名词
4.有关商业房产的名词
2.1.3 房地产中介的相关知识
1.有关房地产中介服务的知识
2.有关房地产经纪机构的知识
3.有关房地产经纪人的知识
2.1.4 房屋建筑规划的相关知识
1.有关规划设计的知识
2.有关房屋建筑学的名词
3.有关住宅建筑学的名词
4.有关智能化系统的知识
2.1.5 房屋面积计算的相关知识
1.有关房屋面积的名词
2.有关房屋面积测量的规定
3.有关房屋销售面积的问题
2.1.6 房地产市场营销的相关知识
1.有关市场营销的名词
2.房地产市场营销活动
2.2 房地产经纪人实操业务知识
2.2.1 房地产交易的相关知识
1.有关房地产交易的知识
2.有关房地产转让的知识
3.有关房地产抵押的知识
4.有关房屋租赁的知识
2.2.2 房地产合同签订的相关知识
2.2.3 房地产权证的相关知识
1.有关房地产权证的名词
2.有关房地产权证的知识
2.2.4 房地产权证登记的相关知识
1.有关房地产产权的名词
2.有关房地产产权登记的名词
3.有关房地产产权登记的问题
2.2.5 房地产按揭的相关知识
1.有关贷款的知识
2.有关按揭的知识
3.有关按揭买房的知识
2.2.6 房地产交易税费的相关知识
1.有关房地产交易税费的名词
2.有关房地产交易费用的知识
3.有关二手住房交易的几种价格
4.房地产交易的税费计算
5.有关房地产交易税费的问题
2.2.7 二手房买卖办证流程的相关知识
1.卖方无抵押，买方一次性付款的情况
2.卖方无抵押，买方按揭付款的情况
3.卖方有抵押，买方一次性付款的情况
4.卖方有抵押，由担保赎契，买方办按揭的情况
5.卖方有抵押，由现金赎契，买方办按揭的情况
6.二手房买卖标准流程图

第3章 （第3天）房地产经纪人实战业务流程与要诀
3.1 房源客源开发的要诀
1.踏街绘图
2.房源开发的定义及重要性
3.房源开发的心理要领
4.房源开发的行为要领
5.写字楼房源开发的方法
6.房源开发的途径
7.处理业主委托售房时的相关问题
8.维护客户群体的方法
3.2 客户接待的要诀
3.2.1 店面接待的要诀
1.接待店门口客户的要诀
2.如何接待进店客户的要诀
3.同事间配合接待客户的技巧
4.引起客户注意的五个方法
5.接待不同客户的应对技巧
6.与客户建立信任的注意要点
7.接待客户的七个要点
8.接待客户的四个不要
9.接待客户的两大法宝
10.递名片的规范动作
11.结束客户到访的方式
12.处理客户上门投诉的要诀
3.2.2 电话接待的要诀
1.打电话前的准备工作
2.适宜的打电话时间
3.说好通电话的第一句话
4.进行陌生电话推销的方法
5.进行电话推销的要求
6.接听电话时的注意事项
7.挖掘客户真正需求的技巧
8.迅速约见客户的技巧
9.完美地结束与客户的通话
10.进行客户电话回访的注意事项
11.掌握电话回访客户的时间
12.应对客户在通话时推脱拒绝的方法
3.3 房源介绍与带客户看房的要诀
1.带客户看房前的准备工作
2.带客户看房前可以请业主配合做的事情
3.关于签看楼书的问题
4.带客户看房过程中的注意要点
5.带客户看房过程中对客户的五个教育
6.带客户看房过程中的常见问题及解决方法
7.带客户看房后的常见问题及解决方法
3.4 进行价格谈判的要诀
1.价格谈判的方法
2.价格谈判过程中的要点
3.价格谈判的常见问题及解决方法
3.5 获取目标佣金的要诀
1.保障收足佣金的基本方法
2.针对客户减佣时的做法
3.佣金谈判的常见问题及解决方法
3.6 成功收定的要诀
1.判断有成单意向客户的方法
2.把握成交时机
3.下定过程中的注意要点
4.成单收定的业务流程
5.对客户逼定时的注意要点
6.收定过程中的常见问题及解决方法
3.7 成功进行签约的要诀
1.签约时的注意事项
2.签约过程中的常见问题及解决方法
3.8 处理后期交易过程中相关问题的要诀
1.客户交易过程中的常见问题及解决方法
2.业主交易过程中的常见问题及解决方法
3.成功处理客户与业主双方问题的要诀
3.9 客户跟踪的要诀
1.建立客户档案的方法
2.做好客户细分工作
3.确定合适的客户回访时机
4.有效进行客户回访的方法
5.客户跟踪的注意要点
6.正确对待客户的抱怨

附录 二手房交易的相关重要法律法规
附录A 中华人民共和国城市房地产管理法（2007年版）
附录B 房地产经纪管理办法（2011年版）
附录C 关于房地产中介服务收费的通知（1995年版）