《自信沟通完美说服：让你的要求无法拒绝》：
研究社会现象的心理学家认为，“互惠”是个既效用强大又有趣的现象。想象一下，你主动为朋友做点什么，如朋友处于财政困境时借钱给他，为身边的单身小伙介绍个女朋友，或者帮朋友的新家刷漆之类的。也许，你认为这“超过了自己的职责范围”，“不过是锦上添花而已”，或者“这是友谊和爱的体现”。
现在，请你构思如下场景：你需要搭朋友的顺风车去机场或从机场回家，这样就能省下一大笔停车费。于是你通知朋友帮一下忙，但他们却百般推诿。你明知道他们那天有时间，但就是不愿帮忙。这时你的心情怎样？你会怎样看待这帮朋友？你认为你们之间的关系是否处在平衡状态？
大多数人的想法肯定将经历如下转变：从“太奇’陉了——我们之间应该很亲密啊”到“真难以置信！怎么会这样？看看我以前为他们做过什么！”此种情景打破了互惠原则。
互惠就是“使一方在给予的同时不会有白白付出的感觉的社会情感交互”。这是一方对另一方的责任，让处在同一个交际圈的人们可以互相关照。其中的隐含意义就是“如果你替我抓背，我就替你抓背。也许今天不做，但总有一天会做”。
正是基于这点，精明的慈善机构在寄出捐款信时才会附上钢笔或其他小礼物。这并不是交换，他们知道收到免费礼物会大幅度增加人们掏口袋的概率。一项研究显示，在寄出的1万封捐款信中，1／3的信没有夹带免费礼物，1／3夹带了小礼物（一张信封加～张明信片），最后的1／3夹带了厚礼（四张明信片加四个信封）。算上夹带小礼物的捐款信，捐款率共增加了17％，但如果算上夹带厚礼的捐款信，捐款率共增加了75％。
1971年，丹尼斯·里根进行的实验再次验证了这条定律。这是场着重于“艺术欣赏研究”的实验，参与者全部来自斯坦福大学，举办方给那些愿意参与实验的同学每人1.75美元作为奖励。实验旨在测评人们彼此间的好感度和顺从度。两人一组，一个人是事先不知情的实验对象，另一个人是合作人（换句话说，是实验员安排好的助手）。
在“艺术欣赏研究”开始前，实验员如实记录那些实验对象是否对合作人具有好感。利用中场暂休时间，合作人集体离场，回来时他们有的带回两瓶可乐，有的两手空空。那些带回可乐的人会对自己的搭档做如下解释：他们问实验员是否可以买可乐，得到肯定答复后，他们顺便替搭档也买了一瓶回来。换句话说，合作者在搭档不知情的情况下为他们做了件小事。
下一轮艺术欣赏结束后，合作人会递给自己的搭档一张纸条，上面写着：“你能帮个忙吗？我正在为家乡的高中代卖彩票，他们要筹资兴建体育馆。每张彩票25美元，奖品是一辆新型克尔维特牌汽车。如果我卖得最多，我就能得到50美元奖励。如果想买的话，就把号码写在纸条上立刻给我，我好给你兑奖。买几张都行，多多益善。谢谢合作。”这是实验中最重要的一环：谁卖的彩票最多。
最后结果如何？即使在最初实验对象不喜欢合作人的组别中，小小的可乐恩惠也让彩票的平均购买率翻了一倍，买一张以上人的比率更是翻了一倍以上。没有买可乐组别的购买率只有25％，赠送可乐的组别高达58％。如此简单的人际互动就能让实验对象对他们的合作人更有好感，而那些没收到可乐的人对其合作人的好感度就没那么高。
这里我们要注意两点：第一点，以上的人际交流并非基于“你给我点什么，我就得还你点什么”的思路，因为送礼、回礼属于随机事件，在其背后真正起作用的是“既然我对你好，你是否也愿意对我好点？”
第二点涉及互惠的概念。如果你想向对方传达我今天为你做了什么，你日后需要报答我的信息，那你就要让对方觉得自己的确帮了他大忙。例如，你的下属问你是否可以让他周五那天早点下班。为了让自己表现得和蔼可亲、善解人意，你说要考虑一下，然后再另行通知。稍晚些时候，你找到那位下属说自己批准他的要求。对方向你致谢，你礼貌地回答：“没关系／别客气。”总之，就是只和对方客气了一句。
此种情况下，如果你仅仅客气两句的话，对方是不会领情的。因为对某些人来说，他们认为你只做了该做的，根本不需要付出多少精力，下次遇到相似情况你还应该这么做。毕竟，对你来说这只不过是举手之劳。如果下次被你拒绝，他们就会立刻翻脸，和别人抱怨你不通人情，处事不公。你能认识到这点吗？和孩子或搭档讲互惠也许行得通，和下属是行不通的。
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