第一章
打响销售的第一枪
——迎接顾客实训
迎接顾客是服装销售人员正式开展服装销售工作的前奏，是整个销售过程中至关重要的一环。迎接顾客是一个讲究方法和技巧的工作，迎接工作做得好，就能迅速拉近与顾客之间的距离，赢得顾客的信
任和好感，使其乐意在你这里买衣服；反之，不但无法赢得顾客的信任和好感，还可能导致顾客的流失。因此，服装销售人员有必要学习和掌握一些迎接顾客的方法和技巧，这对于接下来进一步发掘顾
客的需求，向顾客推介相匹配的服装以及促成交易是大有帮助的。
顾客走进服装店
情景描述
一位顾客走进服装店，这时服装销售人员该如何跟顾客打招呼？
错误应对
1.“您好，欢迎光临！请随便看看。”
（这种说法使用频率太高了，没有任何新意，而且显得热情不足，有冷落、敷衍顾客的嫌疑，甚至有的顾客会误以为你不愿意为他服务，让顾客产生“看看就走”的潜意识）
2.“您好，请问您想买什么衣服？”
（这种说法过早地将顾客置于了买卖关系中，会在很大程度上增强顾客的戒备心理）
3.“您好，这些都是刚刚到店的新款，喜欢的话可以试穿一下。”
（服装销售人员还没了解顾客的喜好和需求，就盲目向顾客推荐，不但难以引起顾客的购买兴趣，反而可能引起顾客的防范）
4.“您好，欢迎光临，我们的服装正好今天搞特价，您过来看看吧！”
（这种说法会让顾客觉得自己是一个贪小便宜的人，买不起高价货，很容易引起顾客的不满和反感）
5.瞥了顾客一眼，不予理睬。
（这种做法缺乏对顾客基本的礼貌和尊重，很容易引起顾客的不满）
情景解析
顾客刚刚走进服装店，对陌生的环境和服装销售人员难免缺乏安全感，产生戒备心理，是很正常的。这时作为服装销售人员一定要主动与顾客打招呼，以拉近与顾客的距离。不过与顾客打招呼一定要把
握好恰当的时机，不能顾客一进门就立刻迎上去，这样显得过于热情，会使顾客产生压抑感；当然，顾客进门后也不能对顾客不理不睬，这是对顾客的怠慢，会让顾客觉得受到了冷落和轻视。
正确的做法是在距离顾客1米左右时面带微笑向顾客行注目礼，并与顾客打招呼问好。服装销售人员在与顾客打招呼时一定要有亲和力，流露出发自内心的微笑。这样能给顾客营造一个轻松、自然、愉悦
的购物心情，有利于赢得顾客的好感和信任。
和顾客打完招呼后，服装销售人员应将顾客带到他感兴趣的服装区域，然后向顾客进行选择性提问，让顾客在限定的范围内做出选择，从而将主动权掌握在自己手中。比如“您是想自己先看看，还是让
我给您介绍一下？”如果顾客想先自己挑选，服装销售人员就要给顾客一个自由挑选的空间，并承诺自己会在其需要时出现，竭诚为其服务。当顾客主动询问时，服装销售人员要及时上前为其做详细的
介绍；如果顾客不需要，就不要贸然打扰顾客挑选衣服的兴致。
范例1
服装销售人员：“先生，您好，欢迎光临××服装店，请问您想看什么衣服？”
（先礼貌地跟顾客打招呼，并强调店名和品牌名，以加深顾客的印象，然后询问顾客想看的服装类别，以便迅速将顾客带到他的目标区域，提高销售的效率。这种方法比较适合店面较大、服装种类较多
的服装店）
顾客：“哦，我想看看……”
服装销售人员：“哦，那您请到这边……请问您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍一下？”
顾客：“我先自己看看吧。”
服装销售人员：“好的，有需要您随时叫我。”
范例2
服装销售人员：“美女，下午好！欢迎光临××服装店，很高兴为您效劳。您是第一次来我们店吧？我很乐意为您提供一些有关我们服装店的信息，让您全方位地了解我们的品牌。请问您是想先自己逛
逛呢，还是让我陪您一边看一边做介绍呢？”
（礼貌地跟顾客打招呼，并强调店名和品牌名，以加深顾客的印象）
顾客：“我先自己逛逛看看吧。”
服装销售人员：“好的，那请随意挑选，买不买没关系，喜欢的话就试试，有需要时随时叫我，我会竭诚为您服务！”
（给顾客创造一种轻松愉快的购物氛围。这种方法比较适合店面较小、服装种类较少的服装店）
顾客：“好的。”
范例3
服装销售人员：“不好意思，麻烦您稍等一下，我马上就来！”
（服装销售人员正在为顾客A服务，这时顾客B走进服装店。在这种情况下，服装销售人员要先向顾客A道歉，然后再跟后进店的顾客B打招呼）
顾客A：“好的。”
服装销售人员：“先生您好！欢迎光临××服装店，请您先随意看看，需要时随时喊我，我先帮这位女士测量一下尺寸！”
（当店内已经有顾客看衣服或接受服务时，服装销售人员千万不要因为手头正在招待的顾客而怠慢了其他进店的顾客）
顾客B：“好的。”
服装销售人员：“对不起，让您久等了，请问您觉得哪款比较中意，
……
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