目录

1 导论
1．1 研究意义
1．2 研究内容
1．3 研究方法

2 文献综述
2．1 正式控制研究
2．2 销售绩效
2．3 信任
2．4 中国人传统性
2．5 顾客导向
2．6 研究述评

3 正式控制交互作用、顾客导向与销售人员绩效的影响机制研究
3．1 问题的提出
3．2 文献回顾与理论假设
3．3 研究方法
3．4 研究结果
3．5 结论与讨论

4 正式控制、工作动机与销售人员绩效关系研究
4．1 问题的提出
4．2 销售人员动机文献回顾
4．3 研究假设
4．4 变量定义与测量
4．5 研究对象选取与数据收集
4．6 数据分析
4．7 结论与讨论

5 正式控制对销售人员信任的影响效应研究
5．1 问题的提出
5．2 研究假设和概念模型
5．3 实证检验
5．4 结论
5．5 讨论

6 结果控制、心理契约兑现与销售人员合作行为
6．1 问题的提出
6．2 文献回归与理论假设
6．3 研究方法
6．4 研究结果
6．5 结论与讨论

7 上下级关系对销售人员学习导向及顾客导向的影响机制
7．1 问题的提出
7．2 理论与假设
7．3 研究方法
7．4 研究结果
7．5 结论与讨论

8 销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用
8．1 问题的提出
8．2 销售人员知识相关研究综述
8．3 研究模型与假设
8．4 研究方法设计
8．5 数据分析与结果讨论
8．6 管理建议与研究局限和展望

9 研究结论、不足与未来研究展望
9．1 研究主要结论
9．2 研究存在的不足
9．3 研究展望

主要参考文献

内容摘要

　　《正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究 来自中国情境的实证数据》整理了所有与正式控制以及销售人员绩效关系话题相关的研究成果。第壹部分是全书研究的基础。首先介绍了研究的意义、内容、方法。其次将《正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究 来自中国情境的实证数据》涉及的主要变量的研究情况作了文献综述。第二部分是关于销售人员正式控制与销售人员态度、行为和绩效之间关系的研究，分别从销售人员的动机、策略（顾客导向）、信任、心理契约兑现四个理论视角探讨了正式控制对结果的影响机制。第三部分对于顾客导向行为这一在研究销售人员管理控制过程中具有研究新意的话题的拓展性进行研究，这一部分主要由彭雷清、黄嘉欣、潘亚威完成。最后在回顾所有已完成的研究的基础上，提出了研究展望。