李俊峰
海尔第1届youxiu导购员，拥有15年终端销售与管理培训经验，服务过的客户包括海尔、创维、TCL、乐金、同方、杰克等知名企业和机构，备受赞誉。李俊峰老师在多年门店销售从业期间， 总结、提炼了一套能够快速提升终端销售业绩的方法，所带领的销售团队均创造出骄人的销售业绩。
其主讲课程均采用百分百定制化的方式，内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并能普遍提升20%以上的销售业绩。
本书是作者对自己职业生涯的的全面总结， 全方位向读者展示了门店销售的决胜技巧，是一本不可多得的门店销售实战操作手册。

门店销售犹如一场“攻击战”，是各家品牌导购员销售策略、心理与智慧的较量。在这场较量中，导购员要想取得胜利，快速提升销售业绩，就一定要懂得各种销售规则、掌握一定的销售技巧。
本书是海尔第一届优秀导购员李俊峰老师，凝聚15 年终端销售与管理培训经验，以自身对导购工作的理解为基础，并结合上百名优秀导购员的实战经验编写而成。全书汇集了48篇一线导购员的抢单心得，针对门店销售每一个环节中的棘手问题，通过“问题分析+ 应对策略+ 实战案例与点评”的模式逐一给予了解答，向读者全面展示了门店销售的决胜技巧。
本书是一本关于门店销售的实战操作手册，能够帮助门店导购员以及相关工作人员抓住销售工作的精髓，建立一套属于自己的销售方法，使销售业绩倍增。

　　《门店导购员销售圣经 海尔第一届优秀导购员抢单心得》：
　　1.专柜位置靠后，顾客看过好几个品牌才过来问题分析从事导购工作的人都知道，销量和专柜位置有很大的关系，而判断专柜位置优劣的核心标准，就是专柜是否位于人行通道的前列。但可惜的是，这并不是导购员可以决定的事情。如果专柜位置非常靠后，顾客已经看过好几个品牌才走过来，那么在销售时会存在什么样的问题呢？举个例子来说，顾客来到电器城选购液晶电视，卖场的电视区位于三楼西侧，是一条比较狭长、“冂”字型的通道，而你的专柜则位于比较靠后的位置，因此在顾客走到你的专柜之前，就已经有创维、康佳、长虹、TCL、海信、三星等品牌的导购员跟顾客介绍过商品。
　　很多顾客在来到卖场之前都只有一个非常简单的购买要求，就是买一台适合自己的液晶电视，但具体的外观如何，2D还是3D、全高清还是极高清、硬屏还是软屏、普通还是智能、八核还是四核、4G还是8G存储……顾客根本不清楚。
　　为了化解自己的困惑，顾客唯有使用最简单的方法，就是听导购员的介绍。换言之，顾客购买商品的过程，就是一个学习的过程，将自己从“外行”变为“内行”。在听导购员介绍的过程中，顾客会不断形成自己的选择标准，然后以这套选择标准作为判断商品好坏的依据，并做出最终购买决定。
　　对于第一个接待顾客的导购员而言，由于此时顾客对智能液晶电视基本不了解，导购员会按照销售流程一步步地展开商品介绍，对此顾客是完全可以接受的；第二个接待顾客的导购员，虽然还是类似的介绍模式，但由于顾客还有许多不清楚的地方，所以他仍然愿意听下去；第三个接待顾客的导购员，如果还是这种介绍方式，顾客就会变得不耐烦，他只愿意听需要的内容。
　　而你是第四个接待顾客的导购员，若依旧按照销售的基本流程一步步地展开商品介绍，那么就等同于将顾客已经听了三四次、几乎一模一样的内容再讲一遍，请问顾客还听的进去吗？这就是问题的关键所在！也就是说，当专柜位置靠后时，如果沿用传统的接待方式，慢慢地给顾客“上课”，那么导购员将会面临巨大的挑战。原因在于，顾客的大脑里已经装满了其他“老师”教给他的“知识”，而且你的“教学内容”顾客已经“学习”过好几次，他根本就听不下去了。
　　应对策略如果将卖场销售形容成一场足球赛的话，当专柜位置靠后时，即代表着你还没有开场就处于比分落后的状态，这时导购员需要采用进攻型打法，具体的做法如下所述。
　　1.暗示顾客（请注意暗示这个词汇），买东西一定要认真挑选，因为这会花掉其辛辛苦苦赚来的钱，不选到最适合自己的产品就不要轻易下单。
　　这么做的道理很简单，因为顾客基本都有自己的购买标准，甚至可能已经看中了竞争对手某个型号的商品，只有让他意识到一旦买错会给自己造成很大的麻烦，他才愿意听你讲下去。例如，导购员可以这样跟顾客讲：“一台60英寸的高清电视要好几千元，不是一个小数目，对我来讲要存几个月的工资，所以我建议您坐下来好好考虑，我顺便帮您分析一下怎2-，样才能买到最适合自己的电视，您看怎2-，样？”“选电视其实是一件很纠结的事情，无论是外观、画面、声音、功能、价格都需要好好地考虑，毕竟买一台电视我们要看好多年，如果不满意，自己就要对着不喜欢的电视浪费十几年的时光……”2.告诉顾客接下来你不是卖东西给他，而是跟他分享怎么样去选择一款效果最好、性价比最优、功能最完善、最符合他实际需求的商品。
　　顾客此时最关心的问题就是在众多同类品牌商品里面，到底哪个才是最适合自己的。而这种与顾客分享的接待方式能够迅速获得顾客的认同，让他静下心来听你讲。例如，导购员可以这样跟顾客说：“这几个品牌的洗衣机看起来都差不多，价位也没什么差别，不过您想一想，买洗衣机回去就是用来洗衣服的，因此您考虑的主要因素应该是怎么样把衣服洗干净，您说对吗？而要将衣服洗干净，一台好的洗衣机应该符合以下几个要求……”3.导购员给出的第一个选择标准，必须是顾客没有听过或者顾客意料之外的。这个标准要能够立刻引导顾客的购买思维，让顾客已经平静的心再起波澜，这样才能让顾客对你接下来的介绍产生兴趣。
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第一章
1． 专柜位置靠后，顾客看过好几个品牌才过来 ．．．．．． 3
2． 专柜位置靠前，顾客看完本品牌后再看竞品 ．．．．．． 7
3． 如何做好终端拦截，把顾客优先吸引到本品牌专柜 ．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12
4． 如何迅速判断顾客的性格模式，并调整接待方式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 17
5． 如何挽留顾客，让他坐下来不好意思走 ．．．．．．．．．·· 21
6． 如何打消顾客的防范心理，并找准时机跟顾客沟通 ．．．．．．．．．．．．．．．．．． 25
7． 如何分辨结伴顾客各自的角色，让接待面面俱到 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 29
第二章
8． 介绍商品与了解需求，哪一步应该在前面呢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 37
9． 导购员为什么要做详细的需求调查，而不是简单的 ．．．．．．．．．．．．．．．．．． 42
10． 在对顾客做需求调查时，导购员必须了解的信息 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．· 46
11． 高效提出需求调查问题，让顾客愿意从正面回答 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．·· 51
12． 影响顾客的需求认知，使其需求与商品优势相一致 ．．．．．．．．．．．．．．．· 56
13． 顾客不说他的需求，而是表示“随便看看” ．．．．．．．．．．．．．．．．．．·· 61
第三章
14． 如何找到差异化卖点，不被竞品干扰和攻击 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．· 69
15． 筛选与提炼优势卖点，将它的刃口变得异常锋利 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．· 76
16． 将一个很小的优势卖点建立为顾客的核心选择标准 ．．．．．．．．．．．．．．．· 81
17． 在顾客没有察觉的情况下，用优势卖点与竞品竞争 ．．．．．．．．．．．．．．．· 87
18． 屏蔽竞品的优势卖点，防止己方受到竞品的攻击 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．· 91
19． 将和竞品相同、具有很高价值的共性卖点讲出“新意” ．．．．．．．．．．．．．．．· 96
第四章
20． 如何运用FABE 介绍法说明卖点 ．．．．．．．．．·105
21． 如何建立专业的形象，并赢得顾客的信任 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．111
22． 如何找到好的演示方法与演示道具，并做好演示工作．．．．．．．．．．．．．．．．．．116
23． 运用形象的比喻，让顾客听懂难以说明的道理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121
24． 举一个好的例子，通过他人的实证取得顾客的信任 ．．．．．．．．．．．．．．．126
25． 如何通过比较的方式来证明自身的商品更加出色 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．129
第五章
26． 顾客一到专柜就直接问价钱 ．．．．．．．．．．．．．．．·137
27． 顾客说“某某品牌价格比你们低好几百元” ．．．．．．．．．．．．．．．．．．141
28． 卖场里面明码实价，顾客偏偏还要再优惠一点 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．145
29． 同一品牌背景下，顾客说网店比实体店便宜 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．149
30． 如何报出合理的价格，既不过高也还有降价空间 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
31． 巧妙地讨价还价，既让顾客满意同时商家又不吃亏 ．．．．．．．．．．．．．．．·157
第六章
32． 发挥赠品的价值，使其正面推动顾客的购买行为 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．165
33． 品牌美誉度较弱，顾客担心商品质量差、档次低 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．170
34． 品牌美誉度很高，但顾客嫌弃商品功能少、价格贵 ．．．．．．．．．．．．．．．174
35． 顾客认为“特价机的质量不好” ．．．．．．．．．··177
36． 顾客认为“商品缺乏某项功能，不如竞品好” ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．181
37． 当顾客提出异议时，导购员应遵循的处理流程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．··184
第七章
38． 如何准确识别顾客的购买信号，抓住成交的好时机 ．．．．．．．．．．．．．．．191
39． 如何拉住与说服假装想走以及真的走了又回来的顾客 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．194
40． 如何跟顾客提出成交要求，有效推动顾客尽快下单 ．．．．．．．．．．．．．．．197
41． 顾客去收银台交钱时，如何防止意外情况的发生 ．．．．．．．．．·200
42． 如何做好连带销售，用轻松的方式迅速提升销售业绩 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．·204
43． 如何通过已购买的顾客将对面专柜的顾客吸引过来 ．．．．．．．．．．．．．．．208
44． 如何向顾客解释保修、送货、安装等售后服务问题 ．．．．．．．．．．．．．．．211
第八章
45． 导购员在跟顾客沟通的过程中，如何获得顾客的好感 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．·219
46． 如何处理卖场里面的人际关系，构建自己的朋友圈 ．．．．．．．．．．．．．．．223
47． 不借助外力，如何通过小型促销活动提升销售业绩 ．．．．．．．．．．．．．．．226
48． 如何应对顾客购买的商品出现问题后来专柜投诉 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．231