《去梯言-不可不学的销售学32定律》收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你最为实用、最有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手。

　　你能把任何东西卖给任何人

　　有一个销售员，他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的销售员。”

　　于是，这位销售员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。

　　“这里的空气这样清新，我要它干什么?”驼鹿说。

　　“现在每个人都有一个防毒面具。”

　　“真遗憾，可我并不需要。”

　　“您稍候，”销售员说，“您已经需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了。”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”

　　当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到销售员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”

　　“这正是我想的。”销售员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”销售员兴奋地说。

　　驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗?”

　　“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”销售员兴奋而又简洁地回答。

　　一流的销售大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推销出来的。机遇有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

　　优秀的销售员明白，销售机遇不是等来的，是创造出来的，销售员想把商品销售出去，所需要做的第一件事就是创造机会，唤起顾客对商品的欲望。

　　有一年情人节的前几天，一位销售员去一位顾客家销售化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

　　销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”

　　这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

　　于是，一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售员如法炮制，成功销售出了数套化妆品。

　　无论你从顾客购买你的产品中获得多少收益，你都应该以顾客为导向。你需要钱，但顾客不会因此来购买你的产品，除非他需要你的产品，顾客不会轻易购买你的产品，这就需要你去创造机会，激发顾客的购买动机。

　　逆势销售思考法的妙用

　　逆势销售就是颠覆传统销售方法的“创造性思考”。当所有可以运用的销售手法、变数都已到了难以突破之际，不妨跳出原来思维逻辑的框架和格局，以全新的、反向的角度来看问题或商品。如此一来，很可能会产生前所未有或截然不同的效果，销售专家称之为“逆势销售”。

　　由于销售的竞争越来越激烈，所有销售的变数、利器或战略、战术等，往往会有无效、失灵或效果有限的情况，当这种情况发生时，正常的思考方法已不能解决问题，此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。

　　1982年，当中国政府决定在1997年收回香港主权时，一些港人纷纷地抛售股票，变卖房产。但是，像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则对香港的未来充满信心，于是大量低价收购英资企业和地产。现在看来，香港之繁荣更胜于昔日，而那些当年冒着风险逆势炒作者，都因此而获利丰厚。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯等多家公司，2014年市值共达2 613亿港元，是香港首富。

　　上述港商的成功之道就是“人弃我取，人取我弃”，也可以说是“火中取栗”“行险致富”，而不是“追涨杀跌”。从销售的角度或用销售员的术语来说就是“逆势销售”。

　　不过，我们也应明白采取逆势销售只是一时的黔驴技穷，而非真正的江郎才尽。因为“技穷”，所以才要以“穷则变，变则通”的颠覆性思考寻找再出发、再出击的机会。在销售竞争日益激烈的市场上，“逆势思考”不但会被更广泛地运用，而且也会成为不可避免的“趋势”。

1　哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人 1

天下没有卖不出去的东西 2

你能把任何东西卖给任何人 3

逆势销售思考法的妙用 4

没有进不去的市场，只有想不到的办法   5

哈默定律活学活用：销售观念3.0 6

2　失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩 8

没有好脾气干不了销售 9

做销售要有百折不挠的勇气 10

销售员的字典里没有“放弃”两字 12

抱定必胜信心，攀登销售巅峰 13

失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态 15

3　猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大 17

如何锁定自己的目标顾客 18

从公司内部渠道搜寻顾客 19

从公司外部渠道搜寻顾客 21

让老顾客给你介绍新顾客 22

通过转介绍开拓潜在顾客 24

猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料 25

4　阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做 28

销售就是满足顾客的需求 29

读懂顾客的心理需求   30

掌握顾客的消费心理 31

了解顾客的购买动机 33

读懂不同年龄段顾客的消费心理 35

销售与顾客需求要一一对应   38

阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求 39

5　赫克金法则：销售员首先要做一个好人 41

销售员的生涯是从诚信开始的   42

先做信誉，后卖产品 43

诚信销售，不做一锤子买卖 44

不要让小事毁了你的信誉 45

赫克金法则活学活用：不开空头支票 46

6　首因效应：好形象是销售员的第一张名片 48

佛要金装，人要衣装 49

展示形象魅力，成就卓越销售 50

塑造处处受欢迎的仪表形象 51

销售员整理服装的8大要领 52

展现职业销售员的专业形象 53

首因效应活学活用：原一平整理外表9原则 55

7　措辞得体准则：话说对了，生意就成了 57

好口才是销售员的必备技能 58

每一句话都要仔细推敲 59

不仅要能说，而且还要会说 60

好口才助你扭转销售局面   61

措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话 62

8　人脉法则：打通人脉就是打通钱脉 64

人脉是金，有人脉就有钱赚   65

熟人好办事，先做好熟人生意 66

亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意 67

同窗如手足，借助校友关系做生意 68

顾客如父母，与顾客成为知心朋友 69

人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场 70

9　礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财 72

不要让销售败在不懂礼仪上 73

销售中名片的使用要领   74

简单握手中隐藏礼节大学问 76

在餐桌上显示你的修养和风度 77

礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测 78

10　贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比 80

拜访顾客的次数要足够多 81

拜访顾客前先做好自我检测 82

拜访顾客的6个关键步骤 83

贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点 85

11　登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌 87

欲速则不达，销售不能急于求成 88

销售中必须要登的几个门槛 89

先提小要求，再提大要求 90

与顾客沟通要有足够的耐心 91

细心是销售员必须具备的品质 93

登门槛效应活学活用：先得寸再进尺 94

12　曼狄诺定律：微笑可以换取黄金 96

微笑——销售之神原一平的武器 97

面带三分笑，生意跑不了 98

微笑帮你打开销售之门   99

你对顾客微笑，顾客就对你微笑 101

曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练   102

13　6+1缔结法则：不会提问就不会做销售 104

让你的顾客不断地点头说“是” 105

怎样提问顾客才愿意听 106

要想好了再向顾客提问 107

锤炼向顾客提问的技巧 109

6+1缔结法则活学活用：避免无效提问 111

14　费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1 113

倾听——乔?吉拉德的销售法定   114

销售不仅要会说，更要会听   116

销售员倾听时应该注意技巧 117

把握倾听原则，发挥倾听价值 119

费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众 121

15　皮革马立翁效应：尊重带来意外回报 123

没有尊重就没有销售   124

时刻让顾客感到自己很重要 125

赞美是个相当神奇的魔法   127

美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐 128

皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名 130

16　示范效应：演示就是最好的推销 133

卖产品不如卖效果 134

介绍产品时要突出优势和卖点 135

介绍产品时要调动顾客的想象力 136

介绍产品要实话实说 138

示范效应活学活用：做一名合格的产品专家   139

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