赵晶，美国国际训练协会（AITA）认证的国际职业培训师，国际咨询协会理事会（ICMCI）认证的国际注册咨询师、中国企业联合会管理咨询委员会认证的高级管理咨询顾问，是浙江省管理咨询协会常务理事、创业指导师、优秀管理咨询师。
　　现任广东新明珠陶瓷集团培训导师、深圳华慈投资发展有限公司首席顾问
　　主要研究方向：
　　系统化管理
　　民营企业管理之道
　　终端市场营销之道
　　主要课程：
　　《总裁赢销》、《强化执行》、《中层修炼》、《谈判心理》、《终端拦截》、《营销博弈》、《促销实战》等。

　　其实，你缺的不是努力，而是技巧。做销售要知道怎么说客户才会听，怎么做客户才会下单。你需要通过一些技巧，才能了解客户的真实需求；你需要借用一些招式，才能让客户接受你的建议；你需要采取一些行动，才能击败你的竞争对手。
　　《搞定销售就靠这几招》特别适合做销售不久的读者。它用通俗易懂的语言和新颖的图解形式，为你全面介绍搞定销售的9招54式，帮助你全面训练销售基本功，从具体执行层面帮助你解决遇到的问题。拿下订单，提升业绩就靠这几招。

　　《搞定销售就靠这几招》：
　　[成交直击]
　　讲故事是为了让客户听，只有他们听进去了，并且理解了故事的含义，这故事讲得才有意义，否则说再多也没用。
　　根据客户的特点讲故事。
　　你的客户是什么样的人，就要讲什么样的故事。比如例子中，ZIPPO打火机的使用者多是注重实际使用效果的成年男士，所以故事中讲的全都是它耐用和实用的特性。在讲故事之前，一定要搞明A你的客户的年龄、职业、受教育水平以及人生经历等。然后，故事的内容选择他们爱听的，也能听懂的。
　　注重细节。
　　故事要讲得真实，就必须注重细节。当人们听到你的故事时，如果没有具体的细节，他们就会怀疑这个故事的真实性。假如你每个细节都讲得非常到位，该具体的地方很具体，人物有名有姓，地点特别真实，事情也合情合理，人们就愿意相信。
　　[高手出招]
　　不管一个人的性格特点和文化水平如何，基本上都是喜欢听故事的，因此，用故事营销，是男女老少皆宜的好办法。但是，在这个过程中，一定要注意用对方法。
　　（1）多结合生活中的场景。
　　要想让你的故事更真实，更容易让人相信，你就要把故事和日常生活的场景结合起来。人们对发生在身边的事情更加敏感，如果你的故事中有很多他们平时生活中就遇到的事情，一定能引起他们的共鸣，使他们对你的故事深信不疑。
　　（2）目的明确。
　　讲故事归讲故事，最终的目的还是要广泛宣传，把销售业绩搞上去。有的人讲着讲着，就把自己的目的给忘了，这是绝对不行的。一个好故事，最重要的是和你的产品结合起来，用故事来突出产品的卖点，用故事来制造卖点。比如“戴上铂金，用一辈子说我爱你”这个广告，突出的就是爱情；同仁堂那个康熙御赐匾额的故事，就是为了证明它的诚信和历史。
　　人人都爱听故事，用故事营销来突出自己产品的特点，更容易被人们接受，也更容易被人们记牢。因此，作为销售人员，一定要学会故事营销的方法，把产品的故事讲给顾客听。
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搞定销售第1招——快：抓住最佳时机，快速成交
1．大量拜访，让潜在客户都为你所有
2．准备周全，第一次就拿下客户
3．优势对比，不给客户任何犹豫时间
4．快速肯定，让客户法说不
5．快速签单，不给客户东张西望的机会

搞定销售第2招——准：一眼读懂客户心理，找到关键痛点
6．投其所好，第一时间读懂客户的核心需求
7．突破痛点，找到顾客最关心的消费痛点
8．心理解码，读懂客户微表情中隐藏的消费心理
9．时髦心理，读懂顾客的时髦消费心理需求
10．关键人物，找到客户的购买决策者
11．逆反心理，有效利用顾客的购买逆反心理
12．便宜心理，准确满足顾客物美价廉的便宜心理
13．品牌认同，给客户“大众认同”的品牌满意度

搞定销售第3招——狠：一击毙敌，成就“销售狙击手”
14．学会示弱，对手放松时给予致命一击
15．快速出击，摸清对手一切底牌
16．单刀直入，让客户记住你的核心优点
17．强调优势，用独特优势吸引客户
18．超值服务，赋予产品全新吸引力

搞定销售第4招——说：说到心坎上，让客户法拒绝
19．设计话术，每一句话都要打动客户
20．制造话题，营造和谐的谈话氛围
21．真诚赞美，消融与客户的距离
22．肯定陈述，让客户在肯定中购买
23．通俗易懂，把专业术语转化成客户语言
24．适时提问，让客户参与其中
25．高效沟通，节省客户每一秒钟
26．有效拒绝，巧妙回应客户的过分要求
27．故事营销，学会给顾客讲产品故事

搞定销售第5招——攻：保持有效攻势，做到完美收单
28．迂回进攻，通过侧面接近客户
29．营造气氛，像朋友一样与客户聊天
30．引起兴趣，激发客户的购买欲望
31．核心卖点，介绍产品有技巧
32．关键陈述，多跟客户说关键要点
33．消除阻碍，打破客户的关键阻碍点
34．高效推荐，从客户角度推荐最适合的产品
35．快乐成交，意外小礼品满足快乐成交心理
36．完美“收官”，给客户留下难忘的好印象

搞定销售第6招——稳：做好小订单，搞定大订单
37．高效落实，让每一次目标都不落空
38．全面准备，行动前做好万全准备
39．主动出击，让客户围绕你的计划而行动
40．负责到底，跟好每一单，赢得新大单
41．急而不躁，下单求快但不紧逼

搞定销售第7招——守：守住大客户，坚持终会成交
42．发掘线索，搞定大客户一线资源
43．坚持不懈，大客户要等得了还要守得住
44．双赢合作，借助他人力量开发大客户订单
45．定制模式，给大客户专属的销售流程
46．持续服务，售后服务是新业务的开始

搞定销售第8招——退：给客户一点空间，给自己留下机会
47．言行有礼，让客户感受到足够的尊重
48．体验营销，只卖感觉不卖产品
49．控制情绪，冷静应对退单客户
50．感动关怀，让客户知道你一直惦记他

搞定销售第9招——变：一切皆有可能，成交每一个客户
51．灵活应变，想尽办法突破客户的拒绝防线
52．角色扮演，与客户换位思考，找到客户需求
53．及时补救，不让客户带着遗憾离开
54．处理异议，彻底消除客户的疑问