专业素质－开店－管理人－管理房源－管理客户－完成销售，具体体现为：第一篇：介绍了二手房门店长自身需要具备的素质和能力。第二篇：介绍了二手房门店长的人力资源管理方面的技能，即：如何知人、培养人、用人、管人、激励人等方面的知识。第三篇：介绍了二手房门店长需要具备的开店技能，包括：选址、体制建立、防范危机等方面的技能。第四篇：介绍了二手房门店长需要具备的开发房源的技能。包括开拓房源、梳理房源、筛选归类、分析价值点等，另外介绍了竞争对手房源信息方面的知识。第五篇：介绍了二手房门店长需要具备的开发客源的技能。即：客户开发、管理、沟通等方面，为门店创造价值。第六篇：从管理的角度给全面系统的讲解销售技巧，从而更好的指导经纪人业务。

前言
职业素养篇
陆游曾经说过： “ 功夫在诗外”。意思是说写诗的人不
见得每天看诗写诗， 而是要接触生活， 提高自身的学养才能
写出来美丽的诗句。同理， 一个二手房店长想成为冠军店长
必须要在自身素养上下功夫， 久而久之， 就会妙手偶得。不
仅自身素质会得到提高， 而且还可以使自己的门店业绩倍
增， 这不能不说是一个简单可行的秘诀。
第1 技　素造“美人” 技
（提升素质， 打造完美店长达人）
第2 技　“品” 中生有技
（提升品质， 自己就是一个品牌）
第3 技　能文善“武” 技
（学会管理， 能力比知识更重要）
第4 技　尽人皆“职” 技
（明确职责， 让工作变得更有序）
第5 技　历历在“目” 技
（制定目标， 让计划变得更清晰）
第6 技　店面有“理” 技
（店务管理， 厘清制度流程思路）
管人用人篇
管人用人在任何一个组织中都是一门很深的学问， 尤其
是在我们二手房中介门店中， 由于二手房经纪人的素质良莠
不齐， 很难整齐划一地进行管理， 必须因材施教。那么因材
施教需要很多的方式方法， 它包括： 培训、考核、激励、选
人、留人、用人等诸多方面， 为了使门店管理更加富有成
效， 本篇中提供了各种方法与大家探讨。
第7 技　运筹“为我” 技
（筹备人才， 做好人力资源规划）
第8 技　“训” 练有素技
（做好培训， 让每个人敢打硬仗）
第9 技　“聘” 头论足技
（有效招聘， 找到合适的人才）
第10 技　同舟共“绩” 技
（绩效考核， 发挥每个人积极性）
第11 技　用“薪” 良苦技
（薪酬管理， 全员自动自发工作）
第12 技　“励” 精图治技
（巧用激励， 向激励机制要效益）
门店经营篇／ 85
门店经营是二手房门店长的看家本领。虽然从装修风格
上用公司的统一标识， 但管理上还是要突出自己的个性和特
点。否则， 千篇一律、千人一面， 则无法显示出一个门店长
的管理魅力。看看本篇的技巧， 用心去准备， 你就会发现门
店的管理也可以和其他人不一样。
第13 技　“门” 庭若市技
（用心准备， 开店需要有点创意）
第14 技　乔“装” 改扮技
（设计装修， 门店也需要讲仪表）
第15 技　“动静” 结合技
（管理内涵， 要突出动静相结合）
第16 技　宾至“入规” 技
（规范行为， 彰显门店职业形象）
第17 技　走“投” 有路技
（处理投诉， 给客户心灵找个家）
第18 技　安不忘“危” 技
（安全防范， 杜绝各种风险隐患）
房源管理篇
房源是二手房门店的摇钱树， 而善加利用和管理这些摇
钱树将会给门店带来可观的业绩， 但很多的门店管理并不如
意， 出现了杂乱无章、重复登记、信息缺失、环境不熟等现
象， 以至于做了很多无用功， 业绩仍无法提升。本篇的房源
管理技巧会给你一个全新的认识， 给你更多的启示。
第19 技　广开“房” 路技
（开拓房源， 将房源变成摇钱树）
第20 技　千“房” 百计技
（梳理房源， 让信息变得有价值）
第21 技　分门别“类” 技
（筛选处理， 让销售变得有效率）
第22 技　大户透“明” 技
（策略多多， 让大户型不再难卖）
第23 技　无“微” 不至技
（熟悉环境， 寻找有价值的卖点）
第24 技　“房房” 面面技
（了解房源， 让发布更得心应手）
客源管理篇
如果说房源是摇钱树， 客户就是钱脉。两者缺一不可，
而客源管理往往是二手房门店长的职责， 很多二手房经纪人
往往会抓住自己的客户， 很少通盘考虑客户的管理问题。作
为门店长的一项工作战略， 房源管理包括了认识客户， 开拓
客户， 影响客户， 部署营销等诸多环节， 针对这些环节有的
放矢的去开展工作， 就会起到意想不到的管理效果。
第25 技　待“客” 之道技
（管好客户， 给每个客户贴标签）
第26 技　客源“滚滚” 技
（开拓客户， 让客户主动找到你）
第27 技　反“客” 为主技
（影响客户， 变拒绝为购买行为）
第28 技　招“招” 有道技
（讲求招式， 策略比技巧要重要）
第29 技　“攻” 心为上技
（对症下药， 解决客户的戒备心理）
第30 技　“处处” 动人技
（感动客户， 让对方想拒绝都难）
销售实战篇
无论是房源管理还是客源管理， 也无论是素质管理还是
绩效考核， 最后的落脚点还是在最后的销售实战环节上， 而
销售的好坏， 业绩的大小除了取决于日常我们前面提到的诸
多技巧外， 不容忽视的是销售技巧的本身， 只有熟练掌握了
销售的每个环节和技巧， 才能指导二手房经纪人。本篇从管
理的角度给您讲解销售技巧， 相信肯定会对你有所帮助。
第31 技　万事皆“备” 技
（做好准备， 客户面前轻松迎战）
第32 技　胆大心“细” 技
（注重细节， 技巧决定推销成败）
第33 技　娓娓“道” 来技
（产品解说， 让声音更富有魔力）
第34 技　“逼” 上成交技
（巧用说服， 让客户不得不顺从）
第35 技　临门金“交” 技
（迅速行动， 让客户当下交定金）
第36 技　“完美” 服务技
（透析售后， 建立不枯竭的金库）
后记
参考文献