《图解经典经营战略》：
战略5找到对的客户：折扣券策略折扣券不仅用来给顾客提供折扣，它同时也具有帮助商家筛选、判别符合某种条件的顾客的功能，这是折扣券不可忽略的重要特征。
在看到报纸中夹带的广告页时，石桥先生开始摇头。
“干嘛要在广告页里印上折扣券？简单地从头开始打上‘全部餐品价格下调10％’多省事。”石桥先生看见的“餐品价格下调10％”的折扣券是一种印刷好的专门的广告形式。石桥先生认为，与其这样特意把折扣券印刷出来，不如在广告中直接用醒目字体写上“全部餐品价格下调10％”的效果好。
想来和石桥先生持有同样观点的人一定不少。但是，折扣券并不只是简单地起到折扣的作用，它还隐藏着一些你不太注意的功能。下面就会谈到这些。
折扣券可以用来筛选顾客想一下上面提到的餐品价格下调10％的例子。仅就来到这家餐馆就餐的顾客来说，可以看出一般情况下顾客的类型可分为两种：一种是价格贵点也不太在意的顾客；另一种是对价格极端敏感，稍微便宜点都会满意的顾客。
但是作为店家，并不能分清究竟哪些是花钱不太计较的顾客，哪些是只愿意购买便宜东西的顾客。这正是由上一节中所提及的信息的非对称性所造成的。
要想多少改变一下这种信息的非对称性，也正如上一节中提到的那样，可以采用让顾客自我选择的方式进行筛选。事实上，折扣券就具备了帮助商家进行顾客甄别、筛选的功能。
对于那些对价格不太敏感的顾客来说，即使没有定价下调10％的优惠，他们也会来餐馆就餐的。相对于有没有折扣券及优惠幅度有多大，这些顾客更关心的是食物本身的质量，以及店家提供的就餐环境等因素。
而对于另一些对价格变动十分敏感，总希望花更少的钱得到喜欢的东西或服务的顾客来说，只提供给他们优质美味的食物和良好的店内氛围是不够的，他们更关注的是便宜。哪！、白只优惠了很少，也能满足他们追求便宜的心理。对这样的顾客来说，10％折扣的优惠折扣券无疑是有着极大吸引力的。
这两种类型的顾客都会关心广告页中刊登的信息，并被信息指导着来餐馆就餐。前一类顾客并不会从广告页上把折扣券剪下来使用，而是按照店面所标定的价格进餐。而另一类顾客当然就会使用店家提供的优惠10％的折扣券而大快朵颐了。
这样一来，店家就完全可以通过顾客自己的行为来甄别出他们的消费习惯。愿意付高价的顾客，就让他按常价消费，贪图便宜的顾客，就让他以优惠价格来埋单，以此成功、有效地对顾客进行了消费上的甄别、筛选。换句话说，通过折扣券进行的顾客筛选，实现了战略4中所提到的差别定价的意图（见图1—6）。
对求职者的筛选对于企业来说，甄别、筛选的方式并不仅仅是针对顾客展开的。在新员工录用的场合，也可以充分发挥筛选和甄别人才的作用。
公司对新员工在求职时进行的面试，本身就是验证求职者的能力，以及求职者是否适应岗位要求的一种筛选方式。企业往往在烦琐认真的新员工面试过程中，通过让求职者填写求职意向表的方式来进行能力的评估和测试。
最近的求职意向表都要求求职者填写很多内容。
对于那些本来求职意向不那么坚定的人来说，他们在面对这种琐碎的表格时，就会失去求职的那份心情了。而对于企业方来说，如果能对表格中所涉及的评估条目加以精减和整理，相信会对企业的人才招聘起到更好的作用，也能减少一些因使用这种繁杂的表格而令很多有望留用的人才流失的现象，使求职意向表不至于失去筛选、评估的作用和功能。
开个玩笑说，通过发行折扣券式的招聘广告，声称员工可以比在其他企业工作的努力程度降低10％的优惠来吸引求职者，这样的企业是不存在的吧。但是，这种标新立异的招聘方式或许也蕴含着某种入职以后可能有较优厚待遇的意思。
……
展开
