《别输在不懂营销上：你最容易在营销上犯的101个错误》：
不指出客户的错误理解
不要将错就错，以损害客户的利益来完成推销。
营销事典
马克和他太太到镇上一家家具店去购买一张真皮沙发。推销员笑着过来招呼他们，马克说明了来意，他就把他们带到沙发售区。当马克夫妇看到第一张吸引他们的皮沙发时，马克就问了价钱。推销员报
了价，马克感到非常惊讶，因为只有他预估价格的一半。当马克对这张真皮沙发的价格表示出他的惊讶与喜悦时，推销员立刻告诉马克，它真的是一张好沙发，物美价廉正是为何他们卖出了很多这种沙发的原因。
马克坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很好。他在沙发周围走来走去，赞美它，而后又再度表示以这样的价格买到感到喜悦。
接下来，马克告诉推销员他还要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌售区。在途中，他们经过另一套沙发，跟马克刚才决定要买的沙发很像，但马克对这套更喜欢一点。所以马克就走
过去，仔细地查看了一下，坐下来，往后靠了靠，马克真的有点难以抉择应该买哪一套。这时马克又问了价格，令他惊讶的是，价格竟然是刚才那套的两倍。当下马克就问：“为何这套会贵上一倍的价钱呢？”推销员以一句很简单的话回答说：“因为这一套是全皮的。”马克就问：“那刚才那一套是用什么材质做的？我还以为是全皮的呢！”推销员说：“在人体会碰触到沙发的部分是全皮的，包括垫子的顶端、扶手，还有你向后靠的部分。然而，在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后全是用合成皮做的。”不过，他很快向马克保证没有人会发觉这种差别，并指出连马克自己不是也没有发觉吗！他同时也向马克保证合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。马克说：“朋友，你为何不在一开始就跟
我说清楚这沙发不是全皮的？”
推销员说：“我也想要说，可是话题一直在换，我想在你离开时告诉你，因为我不是那种会故意误导别人的推销员。”但是马克却根本不听他的解释：“怎么，你认为我买不起全皮的沙发吗？”他气愤不已，拂袖而去。
若推销员一开始就诚实地告诉马克，马克会买吗？答案是不会。推销员也就是预计到了此点，所以以改换话题为由，掩盖了这样一个事实。推销员知道，马克就是想要一张全皮沙发。那马克可能买那种全皮的吗？可能不会第一次去就买，因为真的太贵了。但那是他自己作出的选择，会比你故意掩盖真相要好得多。马克可能到处看看再买，而且在那样的交易场合，马克可能买更贵的。无论如何，他最
终会在那家店购买到他要的东西。
非常明显地，马克以为那沙发是全皮的。当推销员没有直接把事实说清楚时，他就已误导了马克。当马克看到真的全皮沙发并表达他对它感兴趣时，或许推销员预见到有加倍销售的机会，于是说出事实
真相，然而正是贪婪以及不诚实使他立刻失去一笔现成的交易，同时也失去任何长期往来的可能。
有时候推销员会左右为难，因为如果将客户对某些产品的误解告诉客户的话，就可能达不成交易。于是，有些推销员为了自己的终极目标就故意回避一些问题。回避是为了替一些正当理由，比如突破推销僵局、找出真正的决策者等开辟一条新的沟通途径，但仍要看到它的危险性。推销员应尽量指出客户在购买过程中对于产品的某些误解（尤其是有利于推销员的误解）。
正确做法：
你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。
真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说一次，也可能使你信誉扫地，从而失掉你的潜在客户和一些已经建立联系的老客户。
还有一点很关键——不要轻易许诺。比如你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会让你在完成的过程中错误百出，所以你最好对客户实话实说。
不说假话很重要，它应该贯穿整个推销过程中。当客户向你提出一些你无法回答的问题时，你要能够巧妙地岔开话题或者直言不讳地告诉他这是不能说的，但是以不会影响客户的购买欲望为前提。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说
假话、敷衍你的客户好得多。
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