一、趋势大于优势
从我做销售到现在为止，至少经历了四代经销商。第一代是糖酒公司、副食品公司、土产公司；第二代是1996年、1998年从单位辞职下海的一批；第三代是2002年、2003年新经销商时代一批；第四代是创业的这一代。每一代的经销商发展起来，都会迎合时代市场的发展趋势。
我在1996年开始做业务员、跑业务，打交道最多的经销商朋友是刚刚从副食品公司、供销社和土产公司出来的。那时候一部分人刚从单位出来下海，自己做个体户，都在聊某某人有多大优势，在过去的公司积累了多少关系等。当这些个体户发展起来之后，一些糖酒公司、土产公司和副食品公司就办不下去了，原因是个体户符合趋势，更容易服务于市场。
在2005年左右的时候，很多商超发展起来，冲垮了很多夫妻店，因为它比夫妻店的商品更全，购买环境更好，规模优势更明显。
2013年开始，沃尔玛公司在中国关了很多家店，因为电商崛起之后，大卖场的优势不再明显。我们知道，一般大商超卖场都在最繁华的位置、最好的路段，房租最贵，不仅各种费用高，还有各种税收，而电商因为是仓储物流商，没有房租和高昂的管理成本。当电商发展起来之后，抢走了商超大卖场最赚钱的电子、服装及化妆品类产品的利润，最后大卖场支撑不住了。
所以，我们无论做什么事，都必须经常思考两件事：第一，不要觉得自己已经做得很好，没有危机感；第二，也不要觉得自己做得不好，没有未来。
为什么？因为即使你做得很好，如果没有根据趋势的方向发展，而后来者抓住了趋势，就会以弱胜强、以少胜多取得胜利，这就是趋势大于优势。谁能更迎合市场发展、渠道变革和消费需求的趋势，谁就更具备发展的潜力。
二、消费者变了
新科技的发展，社会的进步，带来了市场日新月异的变化。从20世纪90年代出的“BB”机流行到“大哥大”的流行再到智能手机和互联网的普及，厂商和消费者信息不对称的时代已基本结束，消费环境进入了信息一体化时代。
一部智能手机便可知天下事，从而影响消费者的消费形态、消费心理、消费习惯和购买习惯。酒鬼酒的“塑化剂”事件，老坛酸菜的“坛子门”事件，康师傅的“地沟油”事件，无不充分说明信息一体化对消费趋势的影响，让消费者对每个品牌、每个品类、每个产品的消费认知深入，且获得信息的方式是如此方便。
过去我们调研市场，走访终端店，店老板说得最多的是：“我们卖什么，客人就买什么。”然而，现在店老板说得最多的是：“众口难调，也不知道哪个好卖。”从这种消费需求变化不难看出，过去消费具有明显的模仿型排浪式特征，现在这种阶段基本结束，个性化、多样化消费慢慢成为主流，正在进入消费主权时代。在消费主权时代不是你进什么产品就能卖什么产品，不是你定什么价格就能卖什么价格，而是由消费者的价值认知来决定。
经销商如何应对信息一体化？一是提升经营产品或品牌的市场拉力，以品质助力消费。二是服务终端，提升终端与自身的黏性，增强渠道推力。三是迎合市场未来趋势发展，打造顾客价值认同感。
三、服务要跟上
随着市场竞争日益加剧，企业之间、经销商之间的竞争也呈白热化状态，各个品牌的产品品质同质化日益严重，那么谁能为下游终端客户乃至消费者提供更好的服务攸关重要。经销商对终端、顾客提供服务的能力就是其市场能力强弱的具体体现。综观当下经销商所做的市场服务，不是市场增值服务，而往往是为了弥补产品的不足，服务并未带来产品的附加价值。如果不能增值，服务就将失去意义。
服务是行动而非形象。大家可能都去过麦当劳、德克士，他们的就餐大厅有一个儿童乐园，当有带儿童就餐的顾客入店时，就会有专门的幼教店员领着小朋友一起在儿童乐园做游戏、唱儿歌、看护小朋友等，提供免费增值服务。这种服务就是他们为消费者所提供的增值服务，而非做做样子，他们为此付出了实际行动，是消费者看得能到、体会得到的实际服务。
我们也接触过很多经销商，他们的门店里到处摆着货物，产品堆放杂论无章，买东西的人是你挤我扛，车子随意停放，坐没坐的地方，站没站的地方，但他们还是把让顾客满意的招牌挂在墙上。服务不是态度而是承诺，比如为顾客提供一张凳子、一杯水、一个良好的购物环境等实实在在的服务。海底捞火锅为何在三伏天也是顾客排长队？因为在这里等的顾客有人给擦皮鞋、修指甲，还提供水果拼盘，还能上网、打扑克、下象棋，而且全部免费！吃饭的时候有衣罩、手机罩、眼睛擦拭布等。他们的服务不是流于形式，而是对顾客做出的承诺。
作为经销商要梳理哪些是下线客户做出的服务，哪些只是流于形式需要自身改变和提高的，要把服务变成客户能实实在在感受到的，把服务能力转化成自身的市场能力。
杨永华
著名营销管理专家，清华大学工商管理硕士，北大民营经济研究院、中国营销管理学院、外商投资管理学院特聘教授。《新食品》、《糖烟酒周刊》等多家刊物专栏作家。现任上海观峰企业管理咨询有限公司董事长。
潜心专注快速消费品市场营销实践及研究18年，完成了了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用。
持续服务的酒类企业有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅台神舟酒、泸州老窖特曲老酒等30多家。
食品企业有：六个核桃、南方黑芝麻糊、广东佳隆调味品、安徽汇阳食品等30多家。
已出版著作《变局下的白酒企业重构》《变局下的快消品实战策略》
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