游击营销之父新力作，重新定义谈判的重磅图书
“游击营销”被维基百科称为史上著名的营销品牌。《游击营销》被列为“100本商业图书”之一，被众多商学院列为MBA必读图书，全球总销量超过2800万册。
如何在谈判桌上“以小博大”？
如何以“游击战术”来提供成交几率?
《游击谈判》结合东西方的商场及战争智慧:特朗普的游击营销技巧与来自东方的游击战术于商场中与各类客户打交道。
现实世界是个巨大的谈判桌，《游击谈判》提供超过100种的谈判技巧，包括：
如何与你的老板谈判？
如何放下身段与傲慢的生意人交易？
如何消除客户的“偏见”？
……
全球最有影响力的营销专家、游击营销之父杰伊·康拉德·莱文森在本书中全面精辟分析在成交之前，什么时候该积极投入，什么时候该采取防守，何时该介入，何时该合作，以及如何避免商场诈术，全方位提供成交机会。
杰伊·康拉德·莱文森，首创“游击营销”理念，旨在利用各种营销策略创造超额利润。所谓“游击营销”即是摆脱传统的营销方法，以低预算吸引消费者眼球的反传统营销策略。这位游击营销之父认为营销首重品牌与消费者之间的互动，他创造独特的传播模式，在世界各地的企业、培训机构和一流院校举办过无数次游击营销讲座，致力于为全世界各种企业提供营销创新咨询服务。
杰伊·康拉德·莱文森的《游击营销》系列，在全球已销售超过3000万册。
第5种准备手段：端正态度——我必须要了解对方的需求
在你有权了解对方的需求之前，面对众多模棱两可的不确定因素，你必须学会处之泰然。还记得自己第一次学骑自行车的情景吗？做交易的时候就想想那时的状态。和学骑自行车一样，交易的过程是混乱的，充满变数的，很难做到平平稳稳，也无法直线进行。交易就像人们的生活一样，是一个需要你去主动维系平衡的过程，而不是被动保持平衡的过程。不要因为自己摇摇晃晃，难以平衡就找借口放弃。享受这种摇摆不定的感受吧，因为在平衡的艺术中，辗转于安全与不安全的境地中，你的生活会因此变得更加富有激情。所以你要学会允许不安全因素的存在，不要仅仅因为想要掌控一切而强迫自己了解对方的一切。毕竟你只是一个游击高手，即便你打败了大人物，也永远不会和他一样做到大权在握。
一种制胜反击攻略
如果大人物的态度暧昧不清，那么你就要按照第3种合作手段来做：派咨询顾问前往助阵，而不要派销售代表扰人。记住，对方的需求是他最重视的资产，这是他能否在将来取得成功的秘密所在，因此他不会轻易透露自己的需求。你已经意识到自己的需求，清楚地知道自己需要让大人物按照自己设计的套路走下去，所以这一点已经不再是你要关注的焦点了，现在你要关注的是了解对方的需求。一旦得知对方的需求，你就可以做出对策，用自己的产品和服务满足他们。
不要急于了解对方的全部需求。想想你的另一半，她是你在这个世界上最亲近的人。那么你知道她的所有需求吗？当然不会！即使她很爱你，在这方面还是会有所保留的，所以更别指望你的大人物对手会告诉你他的所有需求了。
那么，怎样才能有权知道大人物的需求？不能只靠你来发问他来回答，你要做出销售顾问的样子——而不是劝说人。如果你是销售代表或操纵者，当你试图劝说对方的时候，你是按照自己的需求在促成交易——而不是他的需求。而顾问却是站在对方的立场上说话，想要取得对方的信任可能需要很长时间，但是你的付出绝对会得到超值的回报。
尽管如此，你还是不要表演得太投入了。顾问和变色龙可不一样，变色龙总是为了适应环境说变就变，但是你一定不能丢了自己的身份和气节（第18种准备手段）。
第8种准备手段：不要为了博得大人物一笑而一味付出
不要为了博得大人物的好感而给他太多甜头。你应该多爱惜自己，这样就不会沦落到渴望他来爱你。不要再唱什么“没有钱就没人爱”，从现在起改唱“金钱买不来我的爱”。
这种害怕别人不喜欢自己的心态会带来什么危害？这种恐惧会让你一味地付出。假设你是一位部门主管，你想要做好人，于是放任部分雇员将午餐休息时间延长到两个小时。而这帮不知好歹的家伙就会觉得你好欺负，于是继续延长用餐时间，而且慢慢地也会在工作的其他方面表现得吊儿郎当。部门里的其他雇员看在眼里，不仅不会喜欢你，还会默默地鄙视你。就这样你失去了每个人对你应有的尊重，部门业绩不一路下滑才怪呢。
3种制胜反击攻略
如果大人物不在意你是否喜欢他，那就说明他手头上的业务多得很，不愁少你一个。在这种情况下，你有如下应对方法：
●做好功课，收集并核实得到的信息。弄清楚他的事业到底有多成功（第22种防御手段）。
●接下来，利用自己已知的信息，告诉他两件事：一是他和你的生意一旦谈成，对他的事业来说将是锦上添花的好事，二是让他小心这个绝佳的机会就要从他的手指缝中溜走了（第39种决策手段：我是最棒的。第88种决策手段：奖惩兼济）。
●告诉他这些事之后，迎合他的自我心理——恭维他。大人物通常都自命非凡，享受被人恭维的滋味（第60种决策手段：使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力。第24种合作手段：安抚对方的情绪）。
第11种准备手段：面对错误——承认错误，汲取教训
爱自己有助于激起自我意识，但是在使用第11种手段的时候，你必须把自我意识放到一旁。就像第10种准备手段建议的那样，这时你就可以心平气和地列出自己所犯的错误。我们建议你做这样一份列表，实时更新，并从中汲取教训，确保同样的错误不再犯第二次。
事实上，做一份错误列表比你想象的要容易，原因如下：
第一，听说别人的糗事的确是乐事一桩，比如我们经常听到的笨贼抢便利店的笑话。唐纳德写的《产品营销的经典失败案例》一书中记录了68个领域的800多个商业错误。其中很多错误都是当事人一时犯傻导致的，相当滑稽可笑。
第二，我们对痛苦的记忆多于对快乐的记忆，因为我们的生活中痛苦的经历相对较少且伤人很深。我们追求的是快乐，并且很多事都能带给我们快乐。很少有什么能让我们感到刻骨铭心，然而痛苦就是其中之一。
但是，尽管我们会记住自己所犯的痛苦的错误，我们还是难免会重蹈覆辙。这是为什么？原因就是失败会给人带来极端情绪化的体验。当你失败的时候，你的焦虑指数会一路飙升。有时，你甚至会否认自己失败的事实。你会用“失误”或“错误”这样的词来代替——就是不愿意用“失败”这个可怕的字眼。也就是说，你开始在委婉语里寻找慰藉，就像人们用“与世长辞”代替“死去”，用“风尘女子”代替“妓女”。另外在宾夕法尼亚州，当核反应堆出现严重的部分熔毁时，人们甚至轻描淡写地称之为“快速氧化”，媒体在报道时也称其反应堆芯释放的热量还比不上17个家庭烤箱释放的热量。
不要使用委婉语。请实事求是地称它们为“错误”，并承认错误，汲取教训，不要再重蹈覆辙了！
两种制胜游击反击攻略
●不要因为被大人物指出了你的错误而感到不安，相反，你要感谢他们这样做（第10种准备手段:调节你的自我意识）。
●如果你和这位大人物私交甚好的话，你可以在玩笑的氛围中提醒他犯了什么错误，让他觉得你以后也会帮助他避免犯这些错误。在他认定你是他的良师益友之后，你就顺理成章地成了他最有价值的客户之一（第78种防御手段:重新定位你的对手——不仅要让他成为你的同盟，还要让他成为你的良师益友）。尽一切可能让他失去自我意识。
第13种准备手段——投入的增加：花冤枉钱是愚不可及的
如果你已经掉进洞里了，就别再继续挖了！你会越陷越深的！同理，如果你已经损失惨重，还死守在谈判桌上不愿离开，糊里糊涂地继续让步，那你就真的是蠢得无可救药了。这种情形是十分有利的——当然不是对做出让步的那一方有利，而是对于接受让步的那一方有利。
我们的意思是：无论是积极的情绪还是消极的情绪，都会扰乱每个人的决定过程，不管你是游击高手还是大人物。销售者应该将目标锁定在那些早该抽身却到现在都不肯退出游戏的客户身上，他们就是一座座金矿。他们会不断让步，为你提供取之不尽的财富！
如果你还执迷不悟，就等着惨败收场吧。下面将教你怎样应对：
●淡忘自我意识。像象棋手一样头脑冷静，深谋远虑（第30种准备手段：学会并精通象棋艺术）。下象棋并不是一种纯智力上的比拼，前任世界象棋冠军卡斯帕罗夫曾这样说过，“象棋是一种暴力的运动，当你和对手针锋相对的时候，你要主动出击并摧毁他的自我意识。”在象棋的战场上，你需要全力以赴制服对方。千万不要意气用事，意气用事的人都将成为失败者，在我们看来，他们做出了一个容易但是糟糕的决定，接下来他们就必须做些蠢事来维护这个决定。
●扑克玩家也是你学习的对象。人们很容易就可以从牌桌上看出谁是输家。在输了一大笔钱，成败已成定局的情况下，他们还是嚷着再来一局。他们情绪化地认为自己一定能把本钱给扳回来，却忘了这些钱输掉了就是输掉了，和他们要不要再来一局没有任何关系。也就是说，他们不懂得何时出手，也不懂得何时收手。
●这一点适用于你的感情生活。很多人在倾注了多年的感情后，却发现自己和对方的关系俨然走进了死胡同。他们不愿承认这段感情是个错误，于是很多人不管三七二十一就硬着头皮结了婚，结果这段失败的婚姻还是以离婚告终。他们和前文讲到的执拗的扑克玩家一样，都在拿自己的感情或钱打水漂。所以，当事态发展到很糟糕的地步时，一定要快速地及时抽身。不要让你的损失越来越大。不懂及时收手的人就是输家！不过谢天谢地你是一个游击队员。记住了，和大人物比起来，游击队员能失去的东西要少得多。
●带一支笔、一张纸和一个计算器，谈判的时候就把它们放在你面前。你应该关注眼前的数字，而不是被情绪牵着鼻子跑（第54种决策手段：控制谈判进程）。
●尽量在情绪平稳下来之后再做决定（第28种防御手段：公开拖延时间）。这一过程需要多长时间？如果你遭受了亲人的离世或离婚了，这种情绪波动肯定会持续很长时间。但是如果在开车时被后面的某个家伙抢了道，那么你就该很快地消气。所以，平稳情绪所需的时间一定处于两个极端之间。
制胜反击攻略——无招胜有招
第13种准备手段很少有人用，但是很有杀伤力——当然是对对方有杀伤力了！所以在这里我们不提供任何反击攻略！你只要记住，谈判桌的另一边坐着的可是一座金矿！是一处埋着金子的矿藏！试着和笨人做生意吧——无论对方是大人物还是游击队员——只要够笨，他们就会一个劲儿地往里砸钱。你就可以利用这一点赚他一笔。另一方面，如果你想让大人物感到你确实把他的最高利益放在心上了，那么就延迟和他的谈判，选一个他心情不佳的时候再出动（第2种合作手段：让对方感到高兴，他就会心甘情愿地为你付出）。这样一来，他就会认为你是一个品格高尚又会安慰人的聪明人。
……
第一部分大人物和游击高手——到底什么是游击谈判
第1章你是大人物还是游击高手？
你本质上是大人物还是游击高手
本书其余部分要讨论的问题
第2章如何避免和他们一样犯这18个低级错误
本章小引
试着像墨西哥人那样思考——他们是天生的游击谈判高
美国人不擅长交易的18个原因
怎样让所有人都成为大赢家——从小处着眼
第3章即将出现的问题
第3章了解你的对手——试着读懂大人物的想法
第一印象
如何让大人物不仅能认真听你的话而且愿意接受你的建议/027
终极游击高手
你在这里学到的东西以及接下来的内容
如何让大人物认真听你说话——答案
第二部分游击谈判高手的最强游击手段
第4章游击谈判高手的最强手段
唐纳德·韦恩·亨顿的365种最强交易手段
31种准备手段
121种决策手段
92种防御手段
16种顺从手段
24种合作手段
81种骗局与花招
游击谈判高手的22种最有力的手段
第三部分唐纳德的48种最强且人们最不常使用的策略
第5章威力强大且人们不常使用的8种准备手段
第4种准备手段：向孩子们学习，让自己的思维转得更快
第5种准备手段：端正态度——我必须要了解对方的需求
第8种准备手段：不要为了博得大人物一笑而一味付出
第11种准备手段：面对错误——承认错误，汲取教训
第13种准备手段——投入的增加：花冤枉钱是愚不可及的
第16种准备手段：从小处着眼
第26种准备手段：空着肚子谈判
第27种准备手段：选择在早上而不是在下午谈判
第6章威力强大且人们不常使用的13种决策手段
第1种决策手段：出其不意，攻其不备
第17种决策手段：将劣势转为优势——然后反攻
第18种决策手段：上演一场装疯卖傻的好戏
第20种决策手段：如果你是卖方，就让买方反过来围着你转
第25种决策手段：全球通用的“3次法则”
第27种决策手段：向汽车经销商学习——让大人物和游击高手投入大量时间
第32种决策手段：知己知彼——信息就是力量
第36种决策手段：让大人物的得力助手助你一臂之力
第41种决策手段：暗示你的力量，而不是故意展现你的力量
第45种决策手段：先吓唬对方，再摆出救世主的姿态
第58种决策手段：团购行动/群体伏击/快闪暴走
第64种决策手段：先斩后奏
第100种决策手段：不要理会大人物——做到充耳不
第7章威力强大且人们不常使用的12种防御手段
第5种防御手段：当大人物强势出击时分散他的注意力，打乱他的阵脚——就像日本武士一样
第9种防御手段：付出精力最少的人将赢得最多
第10种防御手段：保持沉默，一言不发
第15种防御手段：仔细观察对方的身体语言
第16种防御手段：用自己的身体语言操纵对方
第18种防御手段：运用身体接触的力量——身体语言之触碰
第19种防御手段：运用位置安排的力量——办公室的摆设传达的信息
第20种防御手段：仔细观察你和对手的让步模式，并做记录
第24种防御手段：利用小道消息
第47种防御手段：我的相关信息不小心丢失了
第58种防御手段：岔开话题——讲点笑话，谈谈体育，来活跃气氛
第76种防御手段：寻找盟友，并让他们帮助你
第8章威力强大且人们不常使用的8种合作手段
第1种合作手段：耐心的力量
第10种合作手段：如果有不明白的地方就大方承认——不要遮遮掩掩
第14种合作手段：代价最小的让步——做一个专注的听众
第15种合作手段：掌握积极倾听的技巧并多多使用
第16种合作手段：额外的福利——谈判结束后送给对方一份小礼物
第18种合作手段：保证谈判结束后对方脸上有光
第19种合作手段：即使你赚了很大一笔也要让大人物认为你吃了亏——想一想《骗中骗》这部电影
第20种合作手段：心理诱导——通过与大人物的深度合作，成为他职业生涯中必不可少的一分子
第9章威力强大且人们不常使用的7种花招
第1种花招：拖延时间至最后期限，让大人物无计可施只得点头
第3种花招：在签约的最后一刻提出额外的要求
第4种花招：签订合同后立刻开始重新谈判
第16种花招：卖方的“掉包抬价”诱售法
第27种花招：做出得意的样子——让对方以为你已经掌握了大量有关他和他公司的信息
第38种花招：令人生畏的背景，操控他人的音乐
第77种花招：将对方置于被动地位——故意让他丢脸，但不能做得过火
总结与展望
第四部分唐纳德的50种威力强大且被人们一再使用的策略
第10章威力强大且被人们一再使用的两种准备手段
第19种准备手段：如何做出让步——20件该做的事和20件不该做的事
第23种准备手段：你先松口，我才能松口
第11章威力强大且被人们一再使用的27种决策手段
第11种决策手段：装傻充愣，对对方说：“你说谁，我吗？对不起，我还不知道呢。”
第15种决策手段：表现出大惊失色的样子
第19种决策手段：不要太快给大人物开出最优惠的条件
第24种决策手段：防止作为买方后悔不迭——对对方的提议不要迅速接受
第28种决策手段：合理利用最后期限
第31种决策手段：侦察到对方的盲点并加以利用
第35种决策手段：保持竞争力——各个击破
第38种决策手段：表现得傲慢自大
第39种决策手段：以自我为中心——我是最棒的！
第44种决策手段：一个唱红脸，一个唱白脸
第47种决策手段：设置诱饵，让对方的注意力从你真正想得到的东西上转移开
第48种决策手段：批发——大量兜售
第50种决策手段：虚张声势——不要让人轻易看穿你的谎言
第56种决策手段：愿望清单vs实际清单
第60种决策手段：使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力
第61种决策手段：即使你没有掌握多少资料，也要让大人物相信你已掌握了很多资料
第66种决策手段：干劲十足，让大人物和其他游击高手时刻感受到压力
第68种决策手段：对对方说“行就行，不行就算了”并做好离开的准备——到此结束
第72种决策手段：千万不要接受对方的拒绝
第73种决策手段：告诉对方你准备走了，这笔生意不做也罢
第78种决策手段：用传统风俗和惯例震慑对方
第80种决策手段：通过让对方感到内疚来震慑他
第88种决策手段：用奖惩策略震慑对方
第97种决策手段：将对手置于被动地位——谴责他，否决他，等等
第103种决策手段：蚕食对方——耗尽对方的力量，赢过他
第104种决策手段：嘿，我们还是用数据说话吧
第118种决策手段：把“我”的问题变成“我们”的问题，最后变成“你”的问题
第12章威力强大且被人们一再使用的12种防御手段
第1种防御手段：弱小亦有强大之处
第4种防御手段：提醒对方小心他们的竞争对手——无论是真实的还是假设的
第6种防御手段：使用模糊数额，而不是实际数额
第14种防御手段：降低对方的期望值
第29种防御手段：“准备不足”的力量——故意丢三落四，假装考虑不周
第30种防御手段：找借口与对方避而不见
第32种防御手段：我负担不起——我的钱不够
第42种防御手段：不要向对方透露非常重要的信息
第49种防御手段：坦诚相待——但是要确保自己不会受到伤害
第71种防御手段：不停地唠叨——表达轻微的不满
第87种防御手段：你应该更大方一点！
第88种防御手段：提出平等交换的要求，但不会接受对方的承诺
第13章威力强大且被人们一再使用的3种防御手段
第3种顺从手段：动之以情——给对方一些吸引人的选择，让他们对你的产品或服务产生好感
第14种顺从手段：采取折中办法
第16种顺从手段：接受失败，拿好你能得到的东西——别自讨没趣
第14章威力强大且被人们一再使用的两种合作手段
第4种合作手段：互惠原则——你帮我，我也帮你
第13种合作手段：做出诱人的承诺而不是做出让步
第15章威力强大且被人们一再使用的4种花招
第5种花招：表明自己权力有限——“不过我还得先问一下领导”
第51种花招：吓得他魂飞魄散——让他怕你
第55种花招：公然撒谎，而不只是夸大其词
第76种花招：利用终极输家贪心又轻信他人的两大软肋
总结和展望
第五部分游击高手运用的身体语言和让步技巧
第16章游击式身体语言
介绍
身体语言到底有多简单
基本训练：大人物或另一位游击高手对你说的话感兴趣吗？他喜欢听这样的话吗？52种游击式身体语言中的基本动作
身体语言的高级课程，第一部分：说谎时的身体语言——40种动作
高级课程的第二部分：他在试图掌控你吗？掌控他人的身体语言——18种动作
高级课程的第三部分：身体语言之身体接触——12条需要遵循的线索
高级课程的第四部分：办公室家具摆放的格局——19种摆设方法
高级课程的第五部分：如何用你自己的身体语言操纵对方
等一下，还有更多内容——更多高级课程内容
总结
第17章游击式让步
第一部分：如何识别你自己和大人物的让步模式
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游击高手所做让步的美元价值
第三部分：怎样正确做出让步——20件该做和20件不该做的事。它们都牵涉到一个问题，即尽可能降低大人物或另一位游击高手的期望值
总结
第六部分又一个终极游击高手诞生了
第18章如何成为终极游击高手
介绍：在不知不觉中运用谈判技巧，成为终极游击高手
怎样快速进入第4阶段——11条重要提示
游击高手的54条黄金法则
总结
在你合上这本书之前
★“使利益最大化，尽量减少损失，获得更多的成功，减小失败的几率。”这些话我早就听过了。但是《游击谈判》提到它们时，我的感觉很不一样。因为这本书给我们做出了全方位的指导，告诉我们在谈判时，什么时候要表现出坚定与自信，什么时候进行防守，什么时候要与对方合作，该怎么应对那些卑鄙的花招。我喜欢这本书！相信你们也会喜欢它！
——托尼·亚历山德拉《白金法则》和《非凡的领导力》作者，名人堂主讲
★这真的是一本美妙绝伦的书！很多时候，我们都免不了要与人谈判，但是大部分人在谈判前都未能做好准备。比如，他们经常没有认真研究自己的谈判对象，而且在竞争如此激烈的社会，我们常抱着非输即赢的态度与人谈判，或者我们抱着要赢得谈判的心态走上谈判桌，但是却因为事前没做好功课，没做好计划，或者不了解谈判对象，最后以失败而告终。这本书告诉我们如何赢得谈判，无疑是我读过的、与谈判有关的最佳书籍！
——安·安德鲁斯新西兰奥克兰共同工具箱公司总经理
★我研究商务交易已经30多年了，但本书所呈现的，是我在这几十年里从未见过的一种谈生意的崭新方式。读过此书，你会成为更好的生意人。现在就开始阅读吧，不要让自己在无意中又做亏本的买卖。
——吉姆·凯斯卡特《关系销售》作者
★《游击谈判》称得上是自助类书籍与商务书籍相结合的完美范本。我对这本书感到爱不释手。我知道你也会有同样的感受——这无疑是件好事！事实上，这本书绝对会让你大开眼界！它将深刻地改变你的生活，让你成为真正的赢家。
——大卫·汉考克出版人，摩根·詹姆斯出版公司
★哇！这本书里关于促成交易的那些实际又有用的点子真是层出不穷，无疑是我读过的相关书籍中最棒的一本。它绝对是谈判者的必读书目！
——吉姆·亨尼格《说话的艺术：成为谈判的赢家》作者，美国演讲家协会前任会长