《总经理目标管理的100个经典案例》：
2.针对客户特点合理分解销售目标。
当销售人员对具体销售活动当中的客户特点有了深入了解之后，就需要针对不同的客户特点对销售目标进行相应的分解，你必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在实现这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的实现迈进。比如，针对那些对产品的相关知识了解比较充分的客户，销售人员可以将自己的销售目标分解如下：
通过询问，了解客户对本公司产品与主要竞争对手产品的看法；通过说服，让客户进一步强化对本公司产品所具优势的信任度；采用相应方法化解客户认为本公司产品不如主要竞争对手的异议；引导客户从整体上认同本公司产品——提出成交要求。
3.观察客户反应，逐步进行引导。
在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解之后，销售人员心中其实已经有了一个基本的头绪，然后销售人员要做的就是根据自己设定的这个合理的销售头绪逐步展开推销。不过，在此过程当中，销售人员需要注意的是，你设定好的销售头绪所针对的对象是面前的客户，只有与客户形成互动的交流关系，你的销售目标才能一步一步地得以实现。所以，你需要在按照合理的销售头绪逐步展开销售活动的同时，密切注意观察客户的具体反应，并且要根据客户的具体反应逐步进行引导，最终将客户引导至实现成交的道路上。一旦发现客户的反应与你预期中的效果出现明显偏差，那么，此时你就要根据具体的客户反应，合理调整自己的销售步骤了。
例如，通过与客户先前的联系，一家保险公司的销售人员与一位客户进行了一次面谈。销售人员知道此次面谈十分重要，所以他事先根据自己对客户各种信息的了解，制订了一份自认为妥善的销售计划。
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