李占宗，吾信商学院副院长，移动互联网营销专家，体验营销传教士（自媒体时代在通信零售领域的唯一原创平台）是电信零售连锁领域最专业、最专注、最实战、最接地气的移动互联网时代的美好生活布道者。中国电信零售店面运营与提升第一人，移动互联研究院专家。
　　作为通信零售业的体验营销教父、移动革命的新模式推广者和公众演讲者，传教士是能够掌握零售行业变革脉搏的人。已经与200多个省地市运营商公司人员、10万多渠道老板和店长等进行过交流，亲自到1万多家店面指导和分享，积累大量店面经营的实用经验，帮助数家地市公司、连锁公司和厅店等取得收入倍增的业绩。

　　《吾信科技电信零售实战系列丛书·吸客：4G时代通信实体店销售上量之道》对4G时代通信实体店进行了重新定位；就智能终端产品的应用特点和顾客感性消费的倾向，提出了“不卖产品卖生活”“不卖产品卖感觉”的经营思路，并根据顾客常见消费心理，要依靠服务和体验吸引顾客，就必须确保“投顾客所好”，也就是说，要重视对顾客购物行为的分析研究，针对他们的个体需求进行“精益化营销”，阐述了吸引进店、店内停留、参与体验、消除顾虑和实现交易等需要注意的问题和相应的解决方法，让互动更加愉快，让成交更加顺利，让销售上量更加自然！适合通信实体店的店长、营业员作为自我培训用书，也适合实体店老板、运营商中基层管理者阅读。

　　《吾信科技电信零售实战系列丛书·吸客：4G时代通信实体店销售上量之道》：
　　1.3 动线设计人性化，才利于留客
　　动线是顾客在卖场里流动的路线，也是卖场通过有意识布局使顾客自然行走、购物的轨迹。动线关系到顾客的购物体验和店面的空间利用率，是卖场环境生动与否的一个关键因素。
　　销售人员熟知动线的含义，然而，仅对动线“有概念”是不够的，还要“有想法，有行动”，因为营销从来都看重从知识到实践的转化能力。管理者应自我设问：既然动线关系着顾客对卖场环境的感受，那能否在动线设计上用些心思，让动线“贡献”更高的进店率呢？
　　当然能。优化动线设计，要着眼于顾客店内行走的基本规律，只有做到动线设计人性化，才能达到吸客进店、留客体验的目的。所谓“动线设计人性化”，就是优先考虑降低顾客逛店的体力消耗，将顾客逛店的新鲜感、兴奋感保持在较高水平，同时让顾客在店内尽可能经过更多区域，看到更多的产品，产生更多购物欲望。
　　动线设计人性化对实体店吸客非常重要，对营业面积比较大的门店更是如此；但千店千面，动线设计人性化没有统一的标准，本文主要就设计应遵循的基本规律和原则进行介绍和阐述。
　　顾客在店内行走的基本规律
　　一般来说，顾客喜欢“光明大道”，不愿到光线幽暗的区域，不愿走到店内的角落里，不愿走回头路，有出口马上要出去；大多数顾客进入店面喜欢靠右边走，流动方向多半是逆时针方向；习惯用右手，喜欢拿取右边的东西，也是顾客在店内行走的规律。
　　研究顾客的行走规律，为的是在动线设计时顺应顾客习惯，为他们营造“生动”的逛店、购物环境。
　　人性化动线设计的基本原则
　　行走在动线上的顾客的心情，应该是闲适、愉快的，边走边感受，对门店环境进一步认可，而要让顾客对门店保持兴趣，动线设计就应“善解人意”，即体现人性化理念。这里的“人性化”并不玄虚，可理解为卖场有“人情味儿”。遵循以下原则，卖场环境就有了人情味儿。
　　①通道宽度容许两人并行
　　很多通信零售门店都容易犯“通道过窄”的毛病，这对吸客来说是一大“硬伤”：顾客看到场内人挤人，自然没了进店的兴趣。因此，门店内通道要有足够的宽度，有条件的话，分设主通道和副通道：主通道要能容许两个人并肩前行——最少要有1.5米；副通道宽度一般为主通道的2/3。
　　主副通道的宽度与店面大小关系较大，不同类型和面积门店的主副通道宽度参考数据如下：面积30平方米左右的小型店，主通道1.5米，副通道1米；面积50平方米以上的中型店，主通道2米，副通道1.5米；面积100平方米以上的大型店，主通道2.7米，副通道2米。②小店内动线要足够通透
　　面积小的门店动线要做通透性设计：一条主通道连接出入口，产品陈列在主通道两侧，通道内绝无障碍物，顾客可以畅行无阻。这种动线设计的优点是产品陈列紧凑、直观，顾客看到的商品不重复，能有效避免逛店时产生疲惫感，此外直线通透的动线能让客流顺畅移动，对消除卖场的拥挤大有好处。
　　③大店内动线和空间互相穿插
　　直线形动线设计使顾客能将门店一眼看到底，容易感到乏味，失去逛下去的兴趣，而且直行通道过长，也会让顾客感到疲惫。因此，对于较大的店面来说，将动线设计成“绝对直线”不可取，明智的做法是在中间适当进行隔离，让空间和动线互相穿插，增加层次感，使顾客产生“移步换景”的感觉，增加其愉快体验。
　　④用环形模式避免顾客走回头路
　　逛到一头发现没路了，还得往回走，这种逛店经历会给顾客造成“受挫感”，不利于其留店体验。因此，人性化动线设计的一个重要原则，就是避免顾客走回头路。要让顾客一次逛完店面中所有产品，不走回头路，最佳方案是环形模式：除出人口外，店内是一个流动的闭环，“回”字形是环形模式动线设计的常见类型。
　　……

引言

第1章 生动环境吸客，让更多顾客进店
1.1 醒目+易入：让门店环境生动起来
1.2 卖场环境生动化，别忘细节过关
1.3 动线设计人性化，才利于留客
1.4 宣传物料成“景”，感官冲击吸客
1.5 让生动的产品陈列锁住顾客视线
1.6 向苹果店取经，建顾客“自乐园”
本章小结

第2章 规范礼仪吸客，让更多脚步停留
2.1 DM单规范是对顾客无声的邀约
2.2 仪表礼仪是对顾客全心的敬意
2.3 语言礼仪是对顾客真诚的召唤
2.4 行为礼仪是对顾客有形的亲近
本章小结

第3章 “开场”差异吸客，让更多回应产生
3.1 把握时机跟“闲逛”顾客搭上话
3.2 用一个“好开场白”引起顾客兴趣
3.3 变换话题，引沉默型顾客开口
3.4 “自透隐私”最能接近腼腆顾客
3.5 “赞到点上”能获得顾客更多的回应
3.6 让提问成为门店销售的“催化剂”
本章小结

第4章 产品推介吸客，让更多注意力汇集
4.1 从“意外用途”角度切入产品推介
4.2 讲解产品性能要注意“通俗、感性”
4.3 给顾客一个接受产品的理由
4.4 了解顾客心理，投其所好推介产品
4.5 智能手机营销话术之产品推荐
本章小结

第5章 智能体验吸客，让更多笑容绽放
5.1 “娱乐化”才是体验营销的硬道理
5.2 产品体验前，取信于顾客
5.3 给顾客毫无压力的体验环境
5.4 在产品体验中，取悦顾客
5.5 优化服务细节，让顾客微笑着体验
5.6 卖“掌握感”，借新奇应用营销产品
本章小结

第6章 “专家”分享吸客，将更多需求唤起
6.1 挖掘顾客需求是门店销售的基本功
6.2 专家式营销受欢迎，全凭“真功夫”
6.3 分享产品好处，顾客会为受益而购买
6.4 摸准顾客心思，专卖“美好感觉”
6.5 经验分享要出彩，“主演”“导演”全在行
6.6 为顾客营造“码上新生活”
本章小结

第7章 友情答疑吸客，消除各种顾虑
7.1 以开放的心态应对顾客质疑
7.2 “四管齐下”消除顾客顾虑
7.3 适度鼓励，让犹豫顾客放心购买
7.4 应变有说法，推销更服人
7.5 诚意感动，留住说“过两天再来”的顾客
本章小结

第8章 机变价格吸客，促更多交易实现
8.1 多传递价值，化解顾客价格异议
8.2 面子也值钱，给执意压价的顾客台阶下
8.3 用些许降价满足顾客占便宜的心理
8.4 只需三招，婉拒顾客过分杀价
8.5 “钱到手”不忘关怀，成交后对顾客更好
本章小结

后记：把顾客吸回店面