出手必中 技冠群雄
作序、作跋：李燕杰、彭清一
联袂推荐：冯仑、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李践、程社明、吴甘霖
美国第一人际关系大师哈维·麦凯：“每个行业都有自己的诀窍，大客户销售十八招，可以让你一招领先，招招领先！
不错过成交智慧的三大理由：
1.成交是企业经营的最终目的
2.成交才能回笼资金，促进企业良性发展
3.成交意味着成功，成交才能体现出价值
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《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》适合的三类人群：
1.企业中高层管理者
2.力图在销售领域干出一番大事业的人士
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没有成交，谈何销售？成交是营销的目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！
2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权
四维成交法认为，在大客户销售中，我们必须认定客户中影响购买决定的四类关键人物、他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大客户销售中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。我们来详细看一下。
决策者手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程；技术把关者为决策者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色；使用者就是要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价；教练一直站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。
了解四类关键影响者对建立销售关系非常重要。每一类影响者都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。
埃克森美孚石油公司有这样一个耐人寻味的案例。一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂，工厂则有专门的采购代理机构为其服务。于是这位销售代表找到了代理商，然而他们的采购价格要比埃克森低很多。找不到任何机会的埃克森销售代表把目光直接投向了工厂本身，他明白只有找到“不满者”才可能有突破。
经人引见，这位销售代表拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现了相当大的问题：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起了工厂质检部门和生产部门的不满。掌握了第一手资料的埃克森销售代表拨通了代理商的电话，建议他们与工厂联系，检查是否有问题存在。代理商终于坐不住了。两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。“除非你有特别的价格优势。”老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”
然而，要进入大客户销售的迷宫，你首先必须找到跨人对方门槛的路径。以大客户销售的专业术语来定义，也就是客户切人策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。与关键人物的界定类似，在制定切人策略时，我们也需要有一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”。对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增：
接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门
不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门
权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门
由于每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。有经验的销售顾问了解这一点，销售策略因人而异，从而使每一个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。
3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致
需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。四维成交法认为，我们在与客户的关键人接触时，首先就是去了解他们的需求，并满足他们的需求。
这四类人的需求有相通之处，但又各有侧重。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作(方便、质量、服务)；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益。销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。
关键人是否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是当他的企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。努力让四类购买人的态度趋于一致，你成功的概率就会越大，否则将功亏一篑。
康宝公司是一家规模大、信誉好的医疗设备生产公司，王家和是该公司的销售代表。1999年9月，他接到某市人民医院的消息，该医院需要采购一套价值达200万元的医疗激光设备，并委托一直为该医院负责医疗设备更新的嘉鑫公司以招标的方式进行。第一次招标在2000年1月，最后一次在2000年3月。
王家和与该市人民医院关系很熟。在过去三年间，王家和经常与该医院和嘉鑫公司接触。医院出于设备更新的需要，每年也都会通过嘉鑫公司购买康宝公司的产品，有时一年多这好几十万元。为此，王家和尽量做到至少每月访问一次嘉鑫公司。三年来，王家和与嘉鑫公司采购主任李世林以及设备部的一些职员保持着密切关系。
王家和是从李世林那里得知这个消息的，按照李世林的说法，所有供应商只能与他一个人接触，而且仅允许谈工作。在投标的第一阶段，他将选出4～5名供货商参加最后阶段的投标。评标委员会由以下人员最后决定：采购部的李世林、设备工程师刘明、医院设备管理主任孟军、激光医疗部主任赵刚。供货商对这些人都不能进行私访。
昭春很有成就，《成交高于一切》行之有效，授之子人。我常想：“利字当头，礼让三先；买卖面前，不争即争。”这恐怕也是促进成交的另一种力量。
——万通集团董事局主席 冯仑
我与昭春共事多年，知他务实。《成交高于一切》实战有效。建更好的房子、做全世界优秀的房地产公司是SOHO中国的追求，而卖出去、卖上价才是硬道理。
——SOHO中国董事局主席 潘石屹
在创意和智慧面前，财富是不平等的。《成交高于一切》中所体现出来的销售智慧，可以让每一个销售人员创造不一样的结果，让每一个企业获得不一样的财富。
——分众传媒CEO 江南春