陈璐，知名公关专家，在长期的工作实践中，坚信“一切的事业都是人际关系的事业”。 出版畅销书有《人脉攻心术》、《攻心说服术》，给读者提供最有效的方法，每一个方法都建立在相关的心理学知识和商业规律基础上，帮助读者以圆融之道解决生活中棘手问题。<br />

　　本书从当下的社会现实入手，旨在以最直接、最具体、最有效的方式提高读者的谈话能力，循序渐进地培养读者的谈话技巧。本书由谈话本质入手，通过具体案例和方法，引导读者根据自身情况，掌握谈话术、说服技巧，将读者由内而外塑造成一个真正精于语言交流的优秀的现代人。本书虽然着重于谈话技巧，但谈话并非单纯的语言表述，而是从自己心理和对方心理着手、以恰当语言达到自己的说服目的的一种技能。因此，本书对于谈话的心理、场合、自我魅力提升、自我价值体现、说服方法等都做了深刻而独到的阐述。谈话是门艺术，是我们所有人都需要掌握的，如何将语言作为一把能够打开所有人心门的钥匙，更是一种难得的诀窍。它所关系的，不只是我们的事业，更是我们整个的命运。无论如何，谈话是表达自我魅力最直接的体现，本书致力于深入剖析谈话中的各个关卡，使读者能够清晰认识到良好的谈话技巧对自己带来的积极影响。<br />

　　第一章 抬高形象谈话术：开口就让人觉得你不简单0<br />　　但是在肯定自己的成功时，也要切记以下两点：<br />　　第一，要分析得有理有据，强调出自己的努力。天上没有掉下来的馅儿饼，当他人认同你的成功是因为努力而得来时，对你的反感情绪，像是嫉妒之类会减少许多。<br />　　第二，如果是团队合作，切忌独占功劳，在突出自己的重要性的同时，也要多提他人的贡献。这样不仅会使人对你的驭人能力和团队合作能力有所肯定，还会使人产生“他从来不独占功劳，做到有福同享”的想法，对建立良好的人际关系有很大的好处。<br />　　不要经常说“抱歉”，除非必须的情况下<br />　　不要把抱歉的话挂在嘴边，更不要为了那些让你感到不安的事情而随便道歉。一个总是道歉不停的人会让人认为他软弱、糊涂，只会在人际交往中处于下风。<br />　　有一天，吉尔请一位朋友去家里做客，并打算亲自开车去迎接。在打电话时，吉尔是这么说的：“……好的，那就这么说定了，一点的时候我在酒店门口等你，但是很抱歉，我开的是辆破旧的老款凯迪拉克，希望你不要介意。”<br />　　“当然不会。”朋友这样说道，但是，当他看见吉尔的车时，却瞪大了眼睛。这哪里是什么老款的凯迪拉克，分明就是最新款的顶级凯迪拉克。<br />　　坐上车，吉尔和朋友来到了他位于新泽西的家，那里是一片贵族社区，住的都是些身家千万的成功人士。但是，当朋友走进吉尔富丽堂皇的家时，吉尔却说：“真抱歉，这里乱糟糟的，可恶的狗把楼下弄得一团糟。”<br />　　接下来，他们又去了吉尔的湖边度假别墅，在那里，平静的湖面波光粼粼，成群的小鹿在路边吃草，一派安静祥和的景色。可是吉尔却说道：“小木屋实在是太简陋了，请多多包涵。”<br />　　如果不是相识已久、了解吉尔的为人，那位朋友几乎都快要认为吉尔不欢迎他了。当他们享受了一个轻松愉悦的周末之后，朋友告诉吉尔：“你完全没有必要为任何事情而感到抱歉。”<br />　　一个相当成功的人士，为什么会一而再、再而三地说一些抱歉的话呢？我们可以理解为他是想要谦虚，又或者是他真的认为他的家、他的汽车以及他的湖边别墅过于寒酸，但无论是哪一种情况，都不会给人留下好印象。<br />　　在生活中，许多中国人也是这样，喜欢把让自己自豪的东西“往低了说”，等他人真的见到时，往往会大吃一惊。这虽然符合了中国人谦虚的美德，但是难免会给人“他是不是在故意显摆”或是“他根本不欢迎我”的印象，反而会让自己的个人形象大打折扣。<br />　　实际上，无论我们所拥有的是奢华，是破旧，是新潮，还是古老，我们都没有必要对任何人感到抱歉，除了我们自己，不是吗？<br />　　道歉是一种消极的话语，通常用在做了对不起他人的事情时，也就是说，当你习惯性地对他人说“抱歉”和“不好意思”时，即使你并没有做任何对不起他的事，在他的潜意识里，你也比他低了一头，好像你真欠了他一样。<br />　　在社区举办的一场家庭主妇厨艺大赛上，最后角逐冠军的两位家庭主妇分别对自己的菜肴做了介绍：<br />　　阿艾这样说道：“很抱歉，因为时间比较紧促，所以这道‘佛跳墙’可能差了一些火候，不过我相信，它丰富的食材和鲜醇的滋味能够弥补这一点。”<br />　　而阿珍则这么说：“我所做的是最简单的一道鲍汁杏鲍菇，虽然食材相对来说比较低廉，但是滋味却与珍馐佳肴不相上下，谢谢在座的各位能够品尝我做的菜，给我打出分数。”<br />　　这两位家庭主妇都达到了“厨神”的级别，所做出的菜肴无论在色香味意形哪一方面都不相上下，评委们交头接耳了很久，终于给出了最后的分数：阿珍的鲍汁杏鲍菇比阿艾的“佛跳墙”稍稍高出一些。<br />　　按理说，“佛跳墙”才是中华传统名菜，无论是做法还是功夫上，都比鲍汁杏鲍菇要难上许多，为什么那些评委们反而认为阿珍的菜更胜一筹呢？<br />　　答案说出来很简单，因为在一开始介绍时，阿艾就说出了自己的菜的缺点：因为时间关系而火候不够。实际上，如果她不提这一点的话，那些评委未必能发现，可是当她自己都说出了抱歉的话来，评委们自然将她的谦虚之语当成是不利条件来评判了。<br />　　要知道，在很多我们感到不安的时候，他人也许并没有留意周围的情况，比如说，当你邀请他人去家里做客时，出于谦虚说一句：“对不起啊，家里太乱了。”实际上，你的家并没有你所说的那么乱，而别人因为你的“提醒”，反而可能会注意到角落的灰尘、纸篓里的废纸这些原本不会注意到的事情，从而得出“这个人家里还真是不干净”的结论。<br />　　因此，在以后的日子里，当你想要脱口而出抱歉的话时，应该先仔细地想一想，是否做了伤害他人的事，如果没有的话，不妨把将要出口的“对不起”和“抱歉”这一类的消极话语换成“谢谢”或是“很高兴”。这样一来，你话语中的积极性会让你看起来更加自信、满足和快乐。<br />　　化否定为肯定，表达更积极的意思<br />　　不要把注意力集中在消极的、你不希望发生的事情上，而是直接强调出那些积极的、你想要得到的结果，这样更有助于你说服他人，让他人愉快地接受你，发现你乐观向上的个人魅力。<br />　　在网络上，流传着这样一个笑话：<br />　　某男与某女相亲，两人约会去吃饭。<br />　　“你想吃什么？”出于礼貌，某男征询了一下女士的意见。<br />　　“我也不知道。”某女羞答答地回答。<br />　　“吃火锅怎么样？”<br />　　“我不想吃火锅，大夏天的吃火锅太热了。”某女答道。<br />　　“那你想吃什么？”<br />　　“不知道。”<br />　　某男眼前一阵眩晕，但还是沉住气继续问道：“那吃烤肉呢？总可以了吧？”<br />　　“我也不想吃烤肉，太油腻，会长胖的。”某女娇滴滴地说道。<br />　　“你到底想吃什么？”<br />　　“不知道。”某女睁大眼睛，做天真无邪状。<br />　　“那，吃日本料理总可以了吧？这个不会长胖。”某男语气中有些烦了。<br />　　“不行，日本料理太贵了。”<br />　　“那吃麻辣烫吧！这个最便宜。”某男快受不了了。<br />　　“不行，街边小吃不卫生。”<br />　　“那你到底想吃什么？”某男真的抓狂了。<br />　　“我也不知道。”<br />　　当然，这只是笑话，现实生活中如果碰到这样的极品女，恐怕每一个男人都会抓狂的。在现实生活中，我们更容易遇到的情况是：<br />　　一对男女朋友出门去吃饭，两人在去哪儿吃、吃什么的问题上有了分歧。<br />　　“去吃火锅吧。”男朋友建议。<br />　　“我不想吃火锅。”女朋友摇摇头。<br />　　“那就去吃烤肉。”性子急的男朋友拉起女朋友的手就往烤肉店走。<br />　　“我不想吃烤肉！”女朋友也着急了，“你怎么强迫我呢？”<br />　　“这也不吃，那也不吃，你到底想不想吃饭了？”男朋友也生了气。<br />　　“我想去吃日本料理，我还没说呢，你就急火火地拉起我就走，你是不是嫌日本料理太贵了，不愿意带我去啊？”看男朋友吹胡子瞪眼，女朋友也来了气。<br />　　“你都没说你想去，就说我不愿意带你去，你讲不讲道理……”<br />　　就这样，一场好好的约会，变成了硝烟弥漫的“战争”，二人闹了个不欢而散。<br />　　这样的情况在生活中很常见，想要避免的话，也十分容易，只需要把“我不想”换成是“我更想”，那么矛盾就很容易解决了。如果一开始，女朋友说的不是“我不想吃火锅”，而是“我更想吃日本料理”，那么两个人之间的争端也许就不会产生了。<br />　　每个人都不希望自己被他人否定，一个简单的“不”字，很有可能会让他人的潜意识产生不快的感觉。因此，我们要尝试着将生活中的否定换成肯定的形式说出来，这样不仅同样能够表达出我们的观点，还不会引起他人的反感，让我们在他人心中的形象打折扣。<br />　　阿冰属于大龄青年队伍里的一员，年过三十了还没有结婚，因此总是被家人逼着参加各种相亲活动。<br />　　原本，阿冰对于这种事儿是不感兴趣的，但是，这一次的相亲会除外！因为在这一次的相亲会上，阿冰遇到了一个名叫心怡的女孩子，简单点来说，就是一见钟情。<br />　　凭着不错的外表和谈吐，阿冰和心怡搭上了话。<br />　　简单地问了几个问题之后，心怡抛出了一个阿冰意料之外的问题：“你喜欢红色吗？”<br />　　这问题简直是有些无聊，但是阿冰却不得不回答，可是，究竟要怎样回答呢？这可把阿冰难住了。<br />　　说喜欢，那根本就是睁着眼睛说瞎话嘛，阿冰一向对红色的东西很反感；但是说不喜欢，看心怡问的架势，恐怕那正是她喜欢的颜色，如果轻易否决的话，说不定会惹得佳人不快……<br />　　转了转眼珠，阿冰想到了办法，回答道：“相对于红色，我更喜欢蓝色和紫色一些。”<br />　　“这样啊。”心怡点了点头，“蓝色我也很喜欢呢。那么，你喜欢柴可夫斯基的音乐吗？”<br />　　柴可夫斯基……他认识我我不认识他，阿冰几乎要苦笑了，但还是循着老路回答道：“平时我也很喜欢听音乐的，不过我更擅长的是户外运动，像打篮球、登山、攀岩，都很拿手的。”<br />　　虽然是驴唇不对马嘴的回答，但是看到阿冰有意无意地展示出的健硕的肌肉，心怡还是眼前一亮。<br />　　最终，虽然两个人的爱好、性格完全不同，但阿冰还是成功地要到了心怡的电话，并定下了日后的约会。<br />　　试想一下，如果阿冰当时不是那么回答，而是实打实地说“我不喜欢红色”，还有“我从来没有听过柴可夫斯基的音乐”，那恐怕第一时间就会被心怡认为“不解风情”而惨遭淘汰。<br />　　这就是化否定为肯定的妙用，否定会让人感觉突兀、生硬，甚至还会让气氛变得很尴尬；而肯定则表达出一种积极向上的情绪，会体现出你积极的形象，促使事态向好的方面发展。<br />　　这样的方式不仅可以用在平时与人的对话上，在谈生意时，也可以经常用到，能够巧妙地将不利的条件变为有利的条件，让客户心里感觉更加舒服。<br />　　打个比方说，如果你想对客户说这句话：“您的订单千万要在周五之前定下来，我可不想看到您错过我们本月末的特价活动。”<br />　　那么不妨换一种方式：“我希望能在周五之前收到您的订单，这样您就能够享受到我们月末之前的特价活动了。”<br />　　前者给人的感觉更像是命令，而后者给人的感觉是尽心尽力为客户着想，二者之间的差别高下立判。<br />　　换一种积极的说法，更容易达成目的<br />　　想要让别人答应你的请求，那就千万不要把自己的形象降低，只有公平的谈话才能为你赢得更多的有利条件。而提高自己形象最简单的技巧，就是将话语中所有消极的因素转变为积极的因素。<br />　　阿妙的宝宝快满周岁了，当了妈妈之后，阿妙经常会注意到一些平时不会在意的小事。最近，她对附近超市的购物车有着很大的意见。<br />　　别的超市里的购物车，通常会设置孩童专座，也就是说，妈妈们可以推着宝宝逛超市，而不用一直辛苦地抱着宝宝，或者是将宝宝放在购物车里发生危险，但是阿妙家附近的 超市购物车却没有这个功能。<br />　　如果直接给他们建议，问他们能否添置一些设有孩童专座的购物车，恐怕很容易就会被拒绝，或是漠视。阿妙想了一想，找到了超市的值班经理，这样问道：“作为你们超市的老顾客，我对超市周到细致的服务十分满意，但是我想问一下，你们什么时候打算在购物车上增加孩童专座呢？”<br />　　看阿妙一手提着购物袋，一手抱着宝宝的样子，值班经理适时地表达出了自己的歉意：“您这个建议提得太好了，我们超市一向以人性化服务为主旨，但是在这方面却忽略了，您放心，用不了多久，超市里就会有设置孩童专座的购物车的。”<br />　　果然，没过一个星期，超市就新进了一批设有孩童专座的购物车，而阿妙还因为提出了这个建议而得到了超市的九折优惠卡。<br />　　阿妙是一个聪明的妈妈，这从她与人交涉时的语言技巧就能看出来。如果阿妙当时不是那么说，而是说：“你们可不可以考虑增添一些设有孩童专座的购物车？这对抱着孩子的妈妈有很大的帮助。”那么在无形中，阿妙就把自己放在了“请求”的低地位上。对于一个地位不如自己的人所提出的请求，地位高的人完全会把它当成是一种施舍，从而不会真正放在心上。<br />　　阿妙的说法，妙就妙在她将“可不可以”换成是“什么时候”，这样的说法会给人以“这件事是必须要办的事，只是时间问题”这样的印象，从而降低她被拒绝的可能性。<br />　　在许多事情上，我们都可以将消极的说法转变为积极的说法，虽然表达的是同样的意思，但是效果却大不相同。<br />　　学校举办了绘画的培训班，阿杰很想去参加，但是他的家庭和他朋友阿雄的家庭一样，都属于工薪阶层，对于支付昂贵的培训费用有着一定的困难。<br />　　“你说什么？你想花钱去参加绘画培训？我们又不是什么有钱人家，干吗要浪费钱去学那种玩意儿……”经过阿雄家门外，阿杰听到里面传来阿雄妈妈的“狮吼”，毫无疑问，阿雄因为提出了想要学画的念头，正在被妈妈“批斗”。<br />　　如果直接向妈妈提出来，自己的下场恐怕会和阿雄一样，阿杰绞尽脑汁地想了半天，终于想到了一个好办法。<br />　　“妈妈，今天学校里举办了专业的绘画培训班。”一回家，阿杰就向妈妈说道，“我很想去参加这个培训班，虽然学费比较贵，但是这对我以后报考艺术类大学有很大帮助啊。爸爸经常说应该多做长远投资，您也在我身上‘投资’一下好不好？”<br />　　“你这个小鬼头！”妈妈被人小鬼大的阿杰逗笑了，询问过培训班的学费数目之后，她慎重地考虑了一下，点了点头，“好吧，那我们先不买新的洗衣机了，你就去参加吧，学好了绘画对你以后也是有好处的。”<br />　　同样都是预算紧凑的家庭，为什么阿雄的妈妈大发雷霆，而阿杰的妈妈同意了他参加绘画培训班的要求？这与两个人说话的方式绝对分不开。<br />　　对于阿雄的妈妈来说，她听到的是孩子想要花很大一笔钱去参加绘画培训班的消息，这对于本就贫困的家庭无疑是雪上加霜，一想到阿雄这样不理解大人，会发火也是在所难免的。<br />　　而阿杰因为将“花钱去参加”转化成“做长远投资，对以后有很大帮助”，听到他这番话的妈妈自然考虑的是孩子的将来。对于父母来说，家里再紧急的事情，也比不上孩子的将来重要，因此，会答应阿杰的要求就是情理之中的事了。<br />　　这就是消极说法与积极说法所能产生的不同效果。在表达消极的说法时，你很容易就会成为弱势的一方，提出请求的一方，这样一来，强势的一方就会认为：他答不答应你的要求都由他自己决定，而你只是等待施舍的一方。而表达积极的说法时，对话双方能站在平等的位置上对话题展开讨论，甚至于，某些积极的说法还能够让你变成强势的一方，去“质问”对方，这样一来，对方很难将你的话当做耳旁风处理。<br />　　那么，如何让自己的话语更加积极呢？实际上，我们只需要掌握一些小诀窍，就可以轻松做到。<br />　　第一，将“能不能”“可不可以”“这样……倒不失为一个好主意”这样请求性或是建议性话语换成“你什么时候”这样直接的质问性话语，这更能够让他人正视你的话。<br />　　第二，杜绝那些消极的词语，比如说“花销”“花掉”“浪费”等等，将其转变为积极的词语，像是“投资”“回报”。打个比方，当你想要占用一部分钱和时间去参加短期的培训时，那么不妨这么说：“我要去做一个短期培训，这在长远利益上是一项投资，我会在以后的工作中得到回报。”<br />　　这样一来，无论是听这句话的人，还是你自己，心里都会舒服许多。因为花掉代表着在消耗有限的财富，而投资则代表着用现有的资源换取更多的财富，这两个词之间，可谓天差地别。<br />　　……